江蘇恒瑞醫藥股份有限公司營銷策略研究

陸鵬

摘要：目前中國的市場越來越開放，各個領域的都正在發生著飛速的變化，在面臨著更加開放的市場時，競爭也不可避免的更加激烈。江蘇恒瑞醫藥股份有限公司目前也面臨著激烈的競爭。激烈的競爭江蘇恒瑞醫藥股份有限公司主要以讓顧客滿意為原則來開展本公司的營銷。

關鍵詞：市場；營銷；顧客

江蘇恒瑞醫藥股份有限公司之所以能在激烈的市場競爭中取得優勢。最主要的原因就是江蘇恒瑞醫藥股份有限公司在進行產品營銷時始終堅持以顧客為中心。而且由于江蘇恒瑞醫藥股份公司營銷策略的成功，目前有很多業內同行已經對其營銷策略展開研究，并不斷的進行學習。

一、以顧客為營銷策略的創新點

自從改革開放以來，我國的經濟得到了迅速的發展，市場競爭越來越激烈，如何在激烈中保持自己的優勢成為了公司公里層不得不重視的一個問題。為了維持公司在競爭中能夠不斷取得優勢，公司必須采取在營銷策略上進行不斷的創新，江蘇恒瑞醫藥有限股份有限公司將創新的源頭放在了顧客的身上。醫藥最終是為了顧客來服務的，顧客的需要才是產品改進的出發點。顧客需要什么樣的產品，顧客所需要的服務，顧客是在營銷各個環節中最具有發言權的。顧客對產品和服務的要求才是公司在營銷方面真正需要作出改進的地方。公司的發展以顧客的直接需求作為公司的創新點，為公司的發展帶來了蓬勃的生命力。江蘇恒瑞醫藥股份有限公司總經理認為，隨著我國加入世界貿易組織，我國醫藥制品也隨之踏入了國際的大舞臺，有了更加廣闊的發展前景。但從另外一方面來看，隨著我國醫藥貿易市場對世界的開放，我國的醫藥市場也會不可避免的受到國外市場的沖擊。因此面對競爭，醫藥公司不應僅將發展的目光放在國內的市場上，更應該將目光放的長遠一些，做到國內外兼顧。通過對國內外眾多醫藥銷售戰略的分析，江蘇恒瑞醫藥股份有限公司總經理最終將借鑒西方以顧客為中心的發展戰略。以顧客為中心，并根據國內的自身特點加以改進，使得江蘇恒瑞醫藥股份有限公司具有了巨大的競爭優勢。

我國醫藥市場曾提出企業識別戰略，主要是從企業自身的角度出發，通過提高企業產品的知名度，提高企業的信譽。管理者將目光放在了企業的自身方面，通過改變自身來獲得較好的企業形象。以顧客為中心戰略與企業識別戰略有著本質的不同。以顧客為中心戰略，指的是管理者將發展的目光放在企業外部的顧客身上，從顧客所反映的問題，來對公司的發展戰略作出調整，一切以顧客的滿意為原則。江蘇恒瑞醫藥股份有限公司在借鑒西方以顧客為中心的營銷戰略時，結合了本國的企業識別戰略，從公司的內外做出了創造性的改變，為公司的發扎打下了牢固的基礎。

在中西結合的營銷理念上，江蘇恒瑞的管理者舉辦了一些別開生面的旅游紀念展示會等活動，極大的滿足了顧客的內心需求，以紀念品的形式，向顧客介紹了多種旅游方面的醫藥產品，使熱愛旅游的顧客對自己所需要的醫藥產品有了進一步的認識，既幫助了顧客能夠做出自己所需要的選擇，又能幫助公司提高自己的知名度，獲得較好的業績，不得不說，旅游醫藥產品展示會，是江蘇恒瑞醫藥股份有限公司做出的一次創造性的營銷，并取得了較大的成功，為我國的醫藥市場注入了新的活力，打開了一扇新的大門。

在我國經濟發展的同時，我國消費者的理念也在不斷的發生著變化。消費者之前的消費理念主要以產品的實用性為主，更多愿意將眼光放在產品的實用性上，現在消費者除了注重產品的實用性以外，也開始注重產品的文化、意義、內涵等情感方面價值。也就是說，在產品使用價值相等的情況下，消費者更傾向于購買具有情感價值的產品，所以哪個企業產品在實用性基礎上能具有情感內涵，哪個企業就能在市場競爭上取得主動權。

江蘇恒瑞敏感的發現了顧客在消費理念方面的轉變，根據公司已顧客為中心的銷售原則，公司不僅順應市場的需要提供多種有益身體且口味俱佳的飲料，而且還為顧客提供了多種休閑娛樂活動，讓顧客在滋養身體的同時，精神上得到了極大的愉悅，不僅為公司帶來了新的利潤，而且為公司提高了知名度，發展成了公司獨有的文化特征。

在新的時代下，市場面臨著激烈的競爭，要想在競爭中取得更多的優勢，就需要不斷的進行發展。國家領導人習近平曾說過，創新是發展的巨大動力。只要進行創新，企業才能不斷盡心超越，才能在變化萬端的市場上把握主動權。而在醫藥市場拉來說，同樣需要創新，且應把創新的重點放在顧客身上。以顧客為中心時江蘇恒瑞醫藥股份有限公司取得成功的根本所在。

二、以質量為重點

在企業中流傳著這樣一句話，管理是顆搖錢樹。任何企業的成功都離不開管理，管理是企業走向成功的階梯，是壘起九層高臺的基礎。在進行以顧客為中心的銷售策略的基礎上，公司加強了對產品質量的管理，設立專門的質量檢查部門，并且將產品的質量與各個部門的薪酬進行掛鉤，對產品的質量采取了嚴格的管理，激勵公司的員工更加重視對于質量的管理。并且將產品的質量考察列為公司管理層考察的重點目標。

為了加強對公司質量的管理，管理層將公司的進貨流程進行大規模的改革，形成統一進貨的流程，將進貨統一管理，由專業人員進行統一質量檢測。對于供貨的單位要經過層層審批。進貨出乎都要經過倉庫管理人員簽字。在對質量進行嚴格把關的基礎上，公司與客戶實行有效的溝通機制，對于客戶進行固定的走訪，或采取其他的聯系方式。做到讓客戶對公司的銷售產品放心，對公司產品的質量敢于做出保證，絕不生產假冒偽劣產品，通過客戶對產品質量形象等反應，及時把握市場的大體走向，不斷的對公司的銷售策略進行調整、完善。

除此之外，公司設立了專門的售后服務部門，專門解決顧客所提出的各種問題，還有顧客對銷售服務滿意度的調查，將顧客對銷售著滿意度的調查作為銷售人員的考核評估之一。

三、企業品牌

以顧客為中心就是要求企業從顧客的角度進行出發，以提高顧客的滿意度作為公司的根本目的，以此來樹立企業的品牌形象，從而獲得消費者的擁護和支持。

目前隨著消費者消費理念的轉變，對于營銷所提出的要求越來越高，服務營銷在營銷中所占的比例越來越重。與傳統的營銷相比，服務營銷更加注重產品的品牌及個性。而服務營銷的關鍵在于將服務特色化，也就是說將企業的服務作為企業的品牌。在當前消費理念的支配下，服務正成為企業發展的關鍵性因素，在產品質量相同的基礎上，服務對于企業的發展具有決定性作用。顧客對于服務的滿意程度將會直接影響顧客對企業的整體印象，甚至會直接影響顧客對產品是否進行購買的決策。

企業要想實現顧客對產品的認可度，就必須將企業進行品牌化，通過加強企業對顧客的服務，使顧客對于公司具有較高的滿意度，加強與顧客之間的聯系，使企業在獲得利潤的同時，在消費者之間樹立良好的企業形象。

四、結論

江蘇恒瑞醫藥股份有限公司在制定營銷策略時本著以顧客為中心的原則，不斷加強與顧客的溝通，讓顧客的消費更加方便、更加愉悅。比如產品的銷售方便，將產品進行明碼標價；為顧客提供滋補飲料的同時，提供多種有益身心的娛樂活動；為旅游愛好者舉辦旅游醫藥展示會等等，都使企業在消費者中樹立了良好的形象，為企業贏得了口碑的同時，成功的打造了屬于企業的品牌。不僅為企業獲得巨大利潤，而且極大的提高了企業的社會影響力。

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