國際貿易公司“范式”轉型的啟示

□ 文/林益楷 王亞莘

國際貿易公司“范式”轉型的啟示

□ 文/林益楷 王亞莘*

貿易公司推進上中下游一體化發展，打造全產業鏈的整體競爭力；加強資本運營，以融促產促貿。“產貿融”結合已成為國內外很多石油公司的共同做法，國內石油公司應進一步思考“產貿融”的協同增效問題。中國進口原油使用權和原油進口權逐步放開，將在資源獲取環節、區域物流和銷售網絡基礎設施建設環節、化解煉化產能環節價值生成環節、競爭戰略環節對國有石油貿易公司帶來較大影響，對此，國有石油企業應繼續發揮好一體化產業鏈條的綜合優勢，加快建立貿易網絡體系以提升貿易業務效率，使金融產業更深入地參與實業和貿易，為高素質人才創造發展空間。

石油貿易；貿易范式轉型；“產貿融”一體化；產業協同；產業競爭；規模效益

石油貿易作為大宗商品貿易中最重要的品種，居于石油“供給側”與“消費側”的中樞環節。面對當前國際經濟形勢嚴峻，石油行業承壓、貿易利潤攤薄的現實，其產業調整重構趨勢正在增強。從一批成立時間不長、實力快速增強的國際獨立大宗商品貿易公司（主要經營原油與石油產品）的發展戰略調整看，通過戰略延伸，塑造上中下游一體化、“產貿融”一體化的重資產貿易公司，正成為重要的戰略行為。在我國石油貿易市場化改革背景下，國有石油公司如何精準定位石油貿易、金融板塊在一體化石油公司中的功能與角色，進一步增強市場競爭能力，強化自身在國際、國內石油貿易競爭中的整體實力？本文嘗試對此進行分析。

各類公司的一體化路徑辨析

從國內外貿易公司的橫向對比看，國際獨立貿易商由貿易起家，逐步轉向生產領域，進而向上下游一體化的綜合生產貿易商轉型，這一發展軌跡與中國五礦集團公司（下稱“五礦集團”）的發展路徑相似。五礦集團也是貿易起家，最初是一家傳統貿易型公司（純進出口公司），屬于輕資產型公司，利潤和資本積累較慢，整體實力較弱。2005年，公司提出“五年再造新五礦”的口號，明確以貿易為基礎、以資源為依托，打造國際領先的跨國金屬礦業集團。經過10年努力，五礦集團目前擁有鐵礦石儲量6億噸、焦煤儲量2.5億噸，焦炭、煤炭、鐵合金等產品的出口量居全國前列，年銷售鋼材2000萬噸。五礦集團已成為中國最大的冶金工業原材料集成供應商和鋼鐵貿易企業，成功轉型為一家以貿易為基礎、以資源為依托、產業鏈上中下游一體化的跨國公司。比較五礦集團和國外獨立貿易商的發展轉型過程，可以發現有兩大相通之處：

一、追求上中下游一體化發展，打造全產業鏈的整體競爭力。

一些國際獨立貿易公司以現有貿易資源為依托，通過內延增長和外延擴張，著力向產業的兩頭延伸，一頭是下游的終端銷售，一頭是中游的加工冶煉和上游的資源勘查、開發。這些公司謀求轉型主要有兩個原因。一是在競爭激烈、整體薄利的貿易領域，上游業雖然投資規模大、風險高，但利潤回報率也比較高。從數據統計看，2008-2011年間，維托、托克等獨立貿易公司的整體利潤率在5%以下（貿易業務本身的利潤率更低），而埃克森美孚、雪佛龍、BP、道達爾等大石油公司的利潤率基本在10%～20%之間，力拓、必和必拓、Xstrata等礦業公司的利潤率甚至高達30%～50%。二是上中下游一體化的產業鏈條具有較強的協同效應、規模效應和抗風險能力，容易構筑較高的“競爭壁壘”。僅從信用評級來看，一體化產業布局意味著公司具有更強的綜合實力，有利于公司獲得更高的信貸評級，與傳統的“輕資產”貿易公司相比，擁有很大的競爭優勢。

二、加強資本運營，以融促產促貿取得顯著成效。

貿易和金融板塊角色分析

獨立貿易公司一體化發展經驗，啟示石油公司有必要重新審視貿易與金融業務板塊，思考“產貿融”一體化進程中的協同效應問題。

一、“產貿融”結合已成為國內外很多石油公司的共同做法。

從石油公司發展貿易業務的情況看，國際一流石油公司銷售貿易板塊的能力都很強。在很多石油公司的產業結構中，油品貿易和銷售總量大于原油加工量、原油加工量又大于原油產量是常態。銷售貿易板塊在一體化石油公司中的作用至少體現在三個方面：1.效益鏈協同。銷售貿易是產業鏈增值的重要環節，有助于實現上下游產品的價值最大化。在2014年國際油價大跌背景下，很多國際石油公司的年報都顯示，銷售貿易業務較好地發揮了平衡油價風險的作用。2. 效率鏈協同。通過打造強大的銷售貿易能力，借助靈活高效的貿易板塊“捕獲效率”，可以協助石油公司更有效地平衡市場波動，實現一流的運營效率。3. 安全鏈協同。貿易板塊發揮資源池“蓄水調峰”的功能，通過貿易協同內、外部資源的關系，增強石油公司的資源控制能力，這是很多國家石油公司增強油氣供應能力的重要手段。

從石油公司發展金融業務的歷史看，由于石油的生產、銷售、貿易均能夠產生大量現金流，石油公司對金融業務存在剛性需求。金融板塊對石油企業平衡現金流、降低資金使用成本和價值增值具有重要作用。BP、殼牌、道達爾、GE等國外知名企業均成立了獨立的司庫（Treasurer），業務范圍覆蓋流動性管理、融資管理、風險管理、衍生品交易、利率匯率管理等。國內石油公司近年來也在發展金融業務上取得重大進展，一些石油公司的金融業務資質已經涵蓋了財務、保險、信托、融資租賃等板塊。而隨著石油企業“以產帶貿、以貿促產”的深入推進，貿易業務展現出占領市場快、地域跨度廣、現金流量大、變現能力強等特點，本身具有很強的金融屬性。

總體上看，企業以產業為基礎、以貿易為鏈條、以金融為紐帶，借助主業競爭實力形成的高等級信用和對上下游企業的風險控制能力，并利用金融工具為企業生產和貿易業務提供金融服務，已經成為國內外很多石油公司的共同做法。

應進一步思考“產貿融”的協同問題

有研究將國內石油公司“由產而融”一體化過程中金融板塊的功能定位劃分為三類：一是策略投資型，僅作為企業業務的補充；二是服務支持型，為企業內部融資服務，如央企中的財務公司；三是獨立發展型，作為獨立產業進行布局。服務支持型金融的優勢是服務目標清晰、組織架構在企業內部降低了交易成本；問題是金融監管對其業務具有限制，與集團存在依賴關系。獨立發展型的金融公司可能擁有較大發展空間，但又怕過于脫離產業本身，增加經營風險。

4) 取下標準件，安裝待測件，測量該位置處待測件輪廓最低點到測徑儀激光帷幕下邊界的距離以及輪廓最高點到二維掃描傳感器的距離；

國際石油公司BP、埃克森美孚、雪佛龍、殼牌等都有財務公司等下屬金融機構，但只為自身內部服務，幾乎沒有涉足社會金融服務領域。GE公司“產融結合”的經驗教訓也告訴我們，金融業務還是應該圍繞核心主業提供好服務，不應過分“喧賓奪主”（GE2015年宣布部分金融資產剝離計劃就是明證）。盡管GE金融業務因發展過頭被糾正，但不能因此否認金融板塊在推動GE快速發展中所發揮的重要作用。

結合國際經驗與國情，從國內石油公司金融業務的資產、營收、利潤占整個企業集團比例來看，石油企業“產融結合”做得不是過頭，而是還需要加強。中國石油企業推進“產融結合”，既需要明確產業和金融在企業發展中的定位和主輔關系，更需要持續探索創新“產融結合”的價值創造方式。尤其在當前油價斷崖式下跌的背景下，油氣主營業務盈利能力大幅削弱，需要持續提升金融和貿易等業務對集團的貢獻度。

中國公司貿易范式轉型考量

一、原油“雙權”放開政策對產業競爭格局的影響。

視角轉向當下國內石油貿易領域不難發現，“雙權”放開已成為推動中國石油公司貿易轉型的切入點。2015年國家釋放了原油進口權、使用權的改革信號，并著手進行試點，目前已有多家地方煉廠擁有原油使用權和進口權。有觀點認為，“雙權”放開將加快石油煉化供應側的結構改革，使國內煉化企業在全球范圍內自主配置資源，有助于打造“透明公開、主體多元、競爭有序”的市場，拓寬“緊平衡”下的中國原油進口渠道，維護國家石油的多元穩定供給。基于上述分析，原油“雙權”放開將在市場化改革進程中日益深化，并將極大地改變國有石油貿易公司身處的市場格局。

1. 從資源獲取環節看。

“雙權”放開削弱了國有石油貿易公司對上游市場圈定能力。繼“雙權”放開試點民企獲得進口權后，越來越多的地方煉廠也獲得了進口配額及代理權，它們將直接面對全球原油供應市場，在價格與質量的綜合權衡下進行采購。國有石油貿易公司將不再充當上游資源唯一的交易對手方，其對上游資源進行第三方承購的調控能力和定價能力被削弱。

2. 從區域物流、銷售網絡基礎設施建設環節看。

“雙權”放開對國有石油公司基于一體化策略實施的貿易基礎設施（物流、倉儲、航運、管網、煉化等）規劃建設形成了壓力。“雙權”放開后，隨著地煉業務的發展，勢必將輻射帶動地方進行港口、碼頭、倉儲等核心區位的貿易輔助設施網絡投資。此外，民營石油公司也在加速打通油品銷售網絡的“最后一公里”，尤其在當前油價下，國內部分上游油氣業務出現虧損，但國內加油站卻保持較好的零售利潤，這大大推升了產業資本進入零售終端的熱情，部分地方煉廠、貿易商都有很強的意愿參與加油站、油庫等終端零售業務。

3. 從化解煉化產能環節看。

隨著中國經濟增速放緩，產能過剩與債務積累等結構性問題凸顯。國內煉油產能過剩已是客觀事實，亞洲成品油供給也呈供大于求的態勢，全球石油貿易重心正從原油轉向成品油。隨著“雙權”放開，國有石油貿易公司的下游市場圈定能力將進一步受到沖擊。優質的國內外大型企業客戶將成為稀缺資源，國有石油公司迫切需要增強市場競爭能力，維護好客戶關系，同時積極探索開展來料加工等業務，進一步拓展國際市場。

4. 從價值生成環節看。

“雙權”放開減弱了貿易板塊在一體化國有石油公司內擔當“油價平衡器”的戰略功能。隨著“雙權”放開，原油進口市場競爭將更為激烈，國有石油公司貿易板塊憑借原有政策優勢獲取利潤的空間將被進一步壓縮，貿易板塊發揮“逆周期”作用彌補石油公司上游板塊利潤損失的協同功能也將面臨沖擊，并進而影響到石油公司的整體利潤。

5. 從競爭戰略環節看。

“雙權”放開將改變第三方貿易在國有石油公司增長結構中的安排。在當前國有石油貿易公司的增長結構中，第三方貿易居于重要位置。根據中國石化年報數據，在進口方面，2014年公司全年原油進口量較上年增長3.0%，而第三方原油貿易增長8.4%；在出口方面，全年出口成品油1160萬噸，而第三方成品油貿易量為1430萬噸。由過往經驗看，在進出口兩端，基于代理權的第三方貿易都占據增長的重要位置。“雙權”放開后，如不能有效維護第三方貿易市場，必將影響國有貿易公司的增長空間。

二、對國有石油貿易公司發展轉型的建議。

在“雙權”放開背景下，國有石油貿易公司應該積極應對改革，認真借鑒一些國際貿易公司轉型的做法，積極推動自我變革，發揮好自身優勢，加快推進“產貿融”深度融合，切實增強市場競爭能力。

1. 繼續發揮好一體化產業鏈條的綜合優勢。

國際一流能源公司均建立有一流的銷售貿易板塊，其主體職能就是在全球范圍內優化配置上下游、國內外資源，形成全球一盤棋的核心競爭力。這種全產業鏈的競爭優勢是國際上很多獨立貿易商難以復制的。因此，在推進“產貿融”深度融合時，應在堅持油氣主營業務的核心地位不動搖的基礎上，進一步整合系統內資源，形成內外一體、油氣一體、上下一體的貿易模式，從“銷貿儲融”一體化中挖掘利潤點，強化全產業鏈的價值實現能力。此外，需要從組織架構上進一步明確銷售貿易板塊、金融板塊在一體化產業布局中的定位。很多國際石油公司將銷售與貿易板塊獨立設置，與上游勘探開發、下游煉油化工等業務并列；另有一些石油公司，比如道達爾將貿易部門（Trading & Shipping）隸屬于公司金融部門之下。雖然不同公司有各自的業務發展軌跡，但這些做法值得進行借鑒、分析和思考。

2. 加快建立貿易網絡體系，提升貿易業務效率。

對標國際一流石油和貿易公司，可以清楚地看到它們圍繞歐洲、北美、亞洲和中東地區的石油交易中心，成立了功能完善的區域公司，并配合下游煉油、化工等市場，建立了銷售貿易公司，形成面向全球進行信息吸收、資源配置與資源運營管理的網絡體系。當前，國有石油貿易公司既需要利用低油價契機加強國際資源獲取，更需要關注“雙權”放開后國內油品銷售市場的格局變化。

3. 金融產業應更加深度參與實業和貿易。

油品貿易的金融屬性日益凸現，應充分借鑒國際獨立貿易商“貿融結合”的一些做法，將金融服務貿易、財務增值的理念貫穿貿易業務全流程。一是要進一步提高系統內金融業務的整合能力，加強集團金融部門與貿易部門間的協作，建立與產業、貿易相適應的金融體系。二是要提升為交易先期融資的能力，進一步加強與國內外銀行的合作，引進金融投資資源，統籌境內外資金，力求穩步擴大“資金池”，充分利用“兩個市場、兩種資源”降低融資成本。注重保持良好的財務結構，有效管理流動性，維持并提升授信額度，進一步提高資金周轉和增值效果。三是在嚴格控制風險的基礎上，合理運用金融衍生工具，做好風險對沖，轉移價格波動風險。

4. 為高素質人才創造發展空間。

縱觀國際上“產融結合”做得比較好的公司，首要前提是擁有豐富的金融交易經驗的專業人才。GE金融成功的關鍵在于公司網羅了一批頂尖人才；摩科瑞聘請高盛前大宗商品交易部門主管就任其全球交易主管；在基礎人才方面，國際大型獨立貿易公司在全球重要商業節點配置高質量交易人才，為日常交易創造復雜的金融衍生工具。總體上看，貿易和金融領域的人員薪酬高度市場化，而目前國有石油企業的薪酬體制還很難提供有競爭力的薪酬待遇。建議開辟一個“窗口”，在上述領域探索建立高度市場化的激勵機制，為高素質專業人才發展創造空間。

（本文獲中國石油企業協會行業部級2016年度全國石油石化行業管理現代化創新優秀論文評審一等獎）

作者單位： 中國海洋石油總公司*中國人民大學