探究現代軍工企業在軍改形勢下的市場營銷轉型

黃建

摘要：本文通過探究受到部隊變革和國企改造兩層影響而進行的現代軍工企業市場轉型，對市場轉型提供了一些從全局著眼切實可行的意見和建議，期望能夠給予現代軍工企業市場營銷實踐一些幫助。

關鍵詞：軍隊改革；軍民融合；國企改制；國防采辦；市場轉型

面對部隊日新月異的變革，習近平總書記將我國軍隊的“十三五”強軍宏圖概括為六個“著眼于”。其間非常重要的一點就是著眼于占據未來世界軍事競爭戰略的制高點，積極擴大創新對發展的影響，實現戰斗力的新增長。國防科技進步是一項基礎的引領性戰略工程，實施過程中找到突破口、提前謀劃至關重要。實踐證明，在未來高技術含量的戰爭中，武器裝備研造和創新占據著極其重要的地位。因此，部隊變革應在軍事技術研究和軍事新概念上下功夫，確保軍事技術競爭的有利形勢，加大創新力度，確保戰斗力穩固提升。

同時，要不斷推動軍工企業改革，使之跟上我國經濟體制改革的步伐，適應國防采辦水平的增長。轉型后的軍工企業首當其沖的難題就是要想辦法在競爭激烈的軍工市場立穩腳跟、獨占鰲頭，提升企業支持研造高尖科學武器裝備的水平，跟上軍隊強軍宏圖的需求。相較于歐美等發達國家，我國目前采辦水平總體偏低，但是正在向發達國家先進采辦政策看齊，開始注重軍民融合和市場競爭。現代軍工企業可以從以下內容著手，拋棄老觀念，實現市場營銷的完美轉型。

一、捕捉部隊作戰需求，著力作戰、系統、技術匹配最優高規格武器裝備研制

軍改前，七大軍區按地區劃分；軍改后，五大戰區以戰略方向劃分。這意味著軍改后對部隊各類兵種的聯動作戰水平和全局兵力部署提出了更高的要求，更注重整體作戰和作戰實效。然而，傳統軍工企業由于科研任務被分條切塊，常常偏重于各自區域內武器裝備技術指標的提升，卻未思考武器裝備的全局作戰性能情況；側重各部隊各自區域內武器裝備的研制計劃，卻未思考部隊裝備整體化的需求，致使許多低端武器研造的浪費。鑒于此，現代軍工企業只有樹立全局意識，立足高位，捕捉部隊高層作戰的裝備需求，著力研制作戰、系統、技術匹配最優的高規格武器裝備，確保武器裝備最大程度滿足作戰需求，真正為聯動一體化作戰服務，保證作戰實效，才能實現市場營銷的完美轉型。

二、強化市場銷售隊伍建設，提高全體員工市場競爭意識

軍改前，一方面因為軍需用品加入要求高、研造時間久、早期投資多，另一方面因為軍工市場以計劃經濟為主，基本處于無競爭狀態，傳統軍工企業廣泛存在市場營銷隊伍建設欠缺、銷售觀念不強的問題。軍改后，軍需用品采辦注重軍民綜合和市場競爭，構建公正、有序的市場體系，讓競爭常態化。這樣，現代軍工單位要想在競爭中立于不敗之地，就必須加強企業營銷隊伍建設，提高企業員工市場競爭意識，讓企業在市場中接受檢驗，有效占據市場。

一方面，現代軍工企業應該不斷加強市場銷售隊伍建設。現代軍工企業應該走出傳統軍工企業僅僅保證完成科學研究任務計劃的局限，實現市場營銷和科學研究同步推進的跨越。現代軍工單位必須加強市場營銷售隊伍建設，這不僅僅是單一的企業人員數增加，同時應該加入技術骨干人員，打造集技術骨干人員和市場銷售人員于一體的高質量市場銷售團隊。將軍工企業科學研究和市場需要有機結合，最大程度貼近市場。

另一方面，現代軍工企業必須強化全體員工市場競爭意識。傳統軍工企業員工的職責明確，各個人員在大部分情況下只考慮各自職責范圍內的需求和進步，缺乏全局意識、整體意識。比方科學研究人才更多考慮的是裝備技術，生產人員更多的考慮的是裝備質量，對于整個市場狀況了解甚少。軍改后，軍工企業應該提供更多的信息渠道、采取各種積極的方法和機制，確保企業所有人員對企業各個環節了然于心，熟悉市場現狀，可以從全局考慮問題，結合全局實際，在自己的領域貢獻最大力量，發揮最大的光和熱，為企業在市場轉型中取勝提出切實可行和及時有效的建議和意見，確保企業在市場競爭中鶴立雞群。

三、編織良好的營銷關系網絡，提供最優質滿意的服務

現階段，通過各方面的努力和推進，全國軍需用品市場越來越開闊。而今，軍民融合不斷深化，民營企業參與軍需用品研究已經不是什么稀罕事，軍品研制逐漸開始受到全社會的關心和協助。但是，由于軍品的特殊性質，它依舊不可能像其他產品一樣完全公開依賴市場競爭。畢竟國防武器裝備采辦和研制直接關系著國家安全和穩定，在公共信息平臺完全公開不切實際的。所以，要想真正捕捉到上層軍方客戶需要和策略，在第一時間掌握市場動態，在很大程度上依舊只能通過企業銷售人員在前期長時間構建的客戶關系來實現。

在我國，軍品市場從計劃經濟模式走向市場經濟不是一蹴而就的，而是循序漸進的。每個傳統軍工企業的主要產品和主推產品在一定時間段內是相對穩定不變的，企業之間彼此重疊的部分不多。大部分軍工企業面對日漸開放的市場競爭在主推產品和自己熟悉的范圍內采取鞏固防守策略，基本上依靠的是自己前期儲備的老客戶，打的感情戰，這樣取勝的機會是比較大的。在這種形勢下，現代軍工單位如果想牢固并繼續保持自身強有力的強勢，必須盡可能掌握并保證客戶需要，實現客戶利益最優化。與此同時，企業還需要充分挖掘與客戶利益的交叉點，保持長久有效的合作共贏共勝。企業自身要對客戶群體實行規范化管理，客戶服務與跟蹤細化到部門甚至是個人，確保給客戶提供最優質最滿意的服務。

四、有力增進軍民融合進程，全力進軍國際軍貿市場

近年來，國防軍費的增長幅度不斷下降，越來越多的民營企業開始涉足軍品市場，原本就相對飽和的軍品市場變得更加熱鬧，市場競爭進一步加強，實現現代軍工企業的高快發展越來越難。在這樣的情形下，增進軍民融合和開拓國際軍貿市場成為現代軍工企業一條勢在必行的理想之路。

首先，增進軍民融合可以采用軍技民用、民技軍用兩種方式。“軍技民用”在我國的效果較好，也被人們所認可，運用相對嫻熟，但是其潛力還遠遠沒有被全部開發，軍工企業應盡最大努力將先進的產品在前景和利潤都絕佳的民品市場廣泛推廣；“民技軍用”也是一條切實可行的路，現代軍工企業在保證國家利益的基礎上應積極提高民用技術在軍品中的利用，減少開支，確保市場資源利用最優化。

其次，在全球，國際軍貿市場不斷擴大，吸引了越來越多的目光。軍貿出口比重偏低的中國應積極將目光投放到國際軍貿市場。我國現代軍工企業應該切科學有效地分析國際發展中國家的軍品現狀和需要，運用資源調配、加大投入等方法，強化裝備出口力度，拓展國際軍貿市場。