農機企業搭建行業電子商務平臺的若干思考

王勰媛

摘要：互聯網時代來勢洶洶，本文通過分析農機企業面臨的機遇與挑戰，對比搭建行業平臺方式的優劣勢，梳理了企業建設行業平臺的主要思路。

關鍵詞：農機行業；平臺；電子商務；中國一拖

一、背景

中國一拖集團有限公司（以下簡稱中國一拖）前身為第一拖拉機制造廠，是國家“一五”時期156個重點建設項目之一，1955年開工建設，1959年建成投產，經過60余年發展，已經形成以農業機械為核心，同時經營動力機械、零部件等多元產品的大型裝備制造企業集團，是中國農機工業的重點骨干企業。面向“十三五”，中國一拖將堅持“聚核鑄強、創新驅動、發展成套”戰略發展思路，以產品技術升級為動力，以制造水平和產品質量提升為基礎，以資源整合和國際化經營能力提升為重點，以管控變革、協同強化、人才獲取為保障，保持現有核心業務領先優勢，發展農業裝備成套產品，創新業務發展模式，為用戶提供最有價值的農業裝備成套解決方案，做中國農業裝備領導者，致力于成為卓越的全球農業裝備供應商。2014年中國一拖集團有限公司以采購中心為主體，成立一拖公司配件中心，搭建一拖公司配件運營管理平臺，統一配件營銷模式和銷售渠道，能向客戶提供與一拖公司履拖、大輪拖、中輪拖、農機具等主機配套的35000多種配件供應。

二、對農機行業平臺的認識

互聯網時代下，顛覆性創新的模式加速涌現，行業競爭更加激烈。中聯重科瞄準農業生產全程機械化的短板，以智能制造和精益生產帶動提升產品的信息化技術含量；“e田科技”以打造農機領域垂直應用生態圈為切入點，構建“農機服務+農機物聯網+互聯網金融+農技服務”的平臺模式。越來越多的企業開始將信息技術深度應用于農機裝備，推動產品向智能化、大數據、物聯網的方向發展，農機裝備的信息收集、智能決策和精準作業能力顯著增強，由此催生了行業新一輪技術革命和模式創新。

通過對比農機行業平臺的發展情況，可以看出目前正是行業平臺拓展的黃金時期，各類平臺建設目的相似，功能各有特色，屬于群英混戰各自突破的狀態，行業龍頭平臺未形成，特別是客戶信息積累和平臺知名度尚處于推廣的初級階段。由此可見，無論是互聯網軟件公司還是農機企業都意識到平臺建設的重要性，在這個領域開始競爭，未來行業位勢的爭奪進入白熱化階段，這個時期的建設和推廣機會非常重要。

中國一拖作為傳統農機的老大哥，很長一段時間在傳統行業發展中引領行業風向，是眾多企業學習競爭的對象。隨著互聯網時代來臨，一拖公司面臨越來越大的挑戰，如何利用優勢資源，借助互聯網東風助力企業轉型是當期急迫要實現的重大戰略事項。

作為配件中心，配件的服務和銷售離不開主機銷售的平臺和客戶，這部分客戶資源和其需求信息對配件中心來說是最有效最直接的最有價值的信息，做好這些資源的整合，是配件銷售上量的基礎。配件中心急需依托主機平臺建設實現配件客戶精準維護。借鑒汽車模式，為每一位買車用戶建立多級客戶檔案，針對經銷商，服務員，最終用戶區別對待，在合適的時期定向推送保養，維修，服務信息，客戶車輛正常的時候可以進行保養用品的購買，出現問題的時候準確找到合適的維修配件。利用平臺拉近企業與各類客戶的距離，整合信息資源，為后期大數據分析奠定基礎。

三、平臺建設的方案對比

選擇合適的平臺建設方案，是企業搭建行業平臺的第一步。通常搭建平臺方式有：自建平臺、第三方合作以及戰略聯盟三種。企業自建平臺一定是深入廣泛的涵蓋企業全部核心產品的面向行業具有自主知識產權的平臺。戰略聯盟則可以發揮，通過第三方合作要有側重，不能全線產品覆蓋，僅僅把第三方作為品牌推廣和宣傳收集客戶信息，制定競爭策略的平臺，打壓競爭對手的平臺。三種方式各有利弊，下面針對自建平臺、戰略聯盟以及第三方合作的優劣分析，詳述如下。

（一）自建平臺

自建平臺也就是指企業擁有完全的開發、營銷自主權，由企業自主建立的獨立電子商務平臺，平臺體系完全由企業掌控。

1.必要性

互聯網法則第一條：得粉絲者得天下！實現這個目標則必須經歷從“銷售”為主到“解決用戶痛點”為主的戰略思路轉變。互聯網環境下，信息為王，可以說未來信息資源是企業生存的資本，誰掌握客戶信息，培養用戶習慣，把客戶粘到自己平臺，誰就有行業話語權。現在趁行業平臺龍頭還未明顯確定，一拖公司完全有能力和實力參與競爭。自建平臺可以集眾家所長，補自家所短，真正發揮一拖優勢，占據行業領先。騰訊公司早期模仿icq，連名字都是類似的oicq，模仿后的超越。行業平臺的建立是對企業轉型發展的挑戰，良好的用戶體驗和及時的響應速度決定了平臺的生命力。因此，自建平臺是一拖公司必選之路，而且平臺的應用推廣越快越好，設計思路要有行業前沿性及前瞻性。

2.實現方式

（1）構建全產業鏈的農機成套解決方案的平臺。建設農機行業電子商務平臺，就是要實現農機成套解決方案，不僅要包括從拖拉機到配件全在線訂單、快捷支付、物流追溯、評價服務等全業務鏈電子商務交易功能，還要以市場競爭為核心、以用戶需求為導向，加入收獲機和配套農機具等產品在內的整體解決方案，打造農機農藝相融合的現代農業展示平臺，實現在產品營銷基礎上向用戶提供產品、服務、金融等成套解決方案。

（2）明確戰略合作伙伴，培養企業自己的信息團隊。建設平臺就是要打造了一款具有獨立知識產權農機互聯網+營銷的電子商務平臺，其核心有兩點，一是需求的提出，二是信息技術的實現。一拖公司不缺需求，缺少的是深入理解需求，把各類需求通過信息技術完美呈現的開發實力。互聯網時代的節奏快，需求變化快，一定要有長期穩定合作的開發團隊做支撐，那么本地有實力的軟件公司是建立戰略合作伙伴的最佳選擇。北京上海等所謂的前沿公司，涉及的范圍廣，面臨的客戶多，只要資金合理行業競爭對手一樣可以與其合作，而且合作成本不會比一拖公司高很多，而且前沿科技公司人員流動較多，開發往往以項目制為合作方式，很難有可持續及時響應的合作。本地化企業首先具有本土情懷，行業競爭對手想要借入會有一定的難度。選擇本地優勢企業可以采用投資參股的方式，培養企業自己的信息團隊，讓真正了解企業運營管理需求的人員與技術開發團隊共同打造行業級的應用平臺。

3.難點

（1）改變大：自建平臺將以行業為服務對象，實現農機行業的信息服務及整合，需要企業重新搭建平臺獨立運營的機制。這是與企業傳統經營模式是完全不同的經營理念，企業將面臨新的調整。企業還要肩負起吸引競爭對手進駐的平臺職責，由競爭對手到合作伙伴的轉變不是一朝一夕可以實現，只有實現這種轉變，平臺才有可能逐步發揮行業領軍作用。（2）投入大：自建平臺資金需求大，時間成本高，后續推廣維護都需要耗費企業大量的人力物力。

（二）戰略聯盟

優勢分析：尋找現有成熟商業平臺進行戰略聯盟，公司占股超過51%，對平臺建設要有話語權。商業平臺的功能完善，而且積累了一定的客戶群，可以直接投入使用，對于企業來說，實施成果見效快。

劣勢分析：與成熟商業化的平臺合作主要的風險是資金問題，如果競爭對手提供的資金更多，那面平臺很容易被競爭對手掌握。而且戰略合作投入的資金較大，合作的穩定性需要進一步探討。

（三）第三方平臺合作

互聯網思維最重要的流量思維！第三方平臺，主要是指淘寶、天貓、1688網、京東、當當等一些電子商務發展較為成熟的平臺，這些平臺具有現成的流量，也積累了大量的用戶資源，用戶的線上消費習慣已養，消費渠道暢通，非常利于推廣。但通過第三方平臺合作往往要受制于人，未來流量成本將越來越貴，而且用戶數據屬于平臺，企業很難獲取更多有價值的信息資源，營銷活動受制于平臺，企業話語權不足。企業現階段普遍做法是在第三方平臺開店，擁有一定量成熟粉絲之后，不斷將流量引入自家平臺，開展更為全面更為專業的業務。

四、結語

通過以上分析，企業搭建行業平臺建議采用多種綜合運用。首先充分了解各類第三方平臺的功能，盡可能的挖掘第三方平臺的功能特點，設計思路，實現方式，合作方式，競爭對手的資源配置，合作模式等相關要求。然后選擇合適的第三方平臺進行宣傳推廣，品牌推廣的同時嵌入自主平臺的宣傳。將第三方客戶引流至企業自己的平臺。并且在第三方平臺上可以針對競爭對手在不同平臺發布的產品特點，采取營銷手段進行競爭，凸顯企業品牌優勢。多種方式綜合運用，發揮各自優勢，規避劣勢，才是企業搭建行業電子商務平臺的根本之道。