淺談中美商務(wù)談判中文化因素的影響

摘要：當(dāng)今中美經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展較快，雙方商務(wù)談判越來(lái)越頻繁。與此同時(shí)，兩國(guó)間的貿(mào)易摩擦也越來(lái)越多，這就對(duì)兩國(guó)的商務(wù)談判提出了更高的要求。對(duì)此，中美雙方在商務(wù)談判中必須加強(qiáng)對(duì)雙方文化的了解，找出兩國(guó)在思維方式、價(jià)值觀和談判風(fēng)格等方面的差異，做好準(zhǔn)備工作、采取有效措施。以促成談判各階段的順利發(fā)展并最終達(dá)成合意。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；文化差異；思維方式

中圖分類號(hào)：F740.41文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-4379-（2017）11-0265-01

作者簡(jiǎn)介：易鑫（1996-），女，漢族，遼寧葫蘆島人，西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2014級(jí)本科生。

在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，美國(guó)和中國(guó)作為世界第一、第二經(jīng)濟(jì)大國(guó)，隨著兩國(guó)之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展和商務(wù)交往活動(dòng)的頻繁和密切，兩者間的文化差異顯得格外重要。如果我們對(duì)文化不加重視就會(huì)引起不必要的誤會(huì)，并直接影響商務(wù)談判的結(jié)果。

一、中美商務(wù)談判中文化因素的分析

（一）文化差異產(chǎn)生的原因

1.性格差異

美國(guó)人的性格比較外向、隨意。在談判時(shí)，直接坦率。中國(guó)人受儒家思想影響，認(rèn)為直截了當(dāng)會(huì)傷和氣、丟面子。在現(xiàn)實(shí)中，不少美國(guó)談判者因?yàn)椴簧朴谄肺吨袊?guó)人的暗示而失去了交易機(jī)會(huì)。

2.價(jià)值觀差異

美國(guó)人推崇個(gè)人主義，注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽訂合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。中國(guó)人推崇集體主義，受集體取向文化的影響，人們相互合作，“關(guān)系”很重要。

3.思維方式差異

中國(guó)人偏好形象、綜合思維；而美國(guó)人偏好抽象、分析思維。所以中國(guó)人往往從總體觀察事物的特征，而美國(guó)人著眼于具體問(wèn)題具體分析。

4.禮儀差異

中國(guó)是禮儀之邦，向來(lái)形式感極強(qiáng)，重視談判的場(chǎng)合、儀式等。而美國(guó)人喜歡直接進(jìn)入正題，把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)，對(duì)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題感興趣。不喜歡把時(shí)間花在儀式上，越簡(jiǎn)潔越好。

（二）文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

總的來(lái)說(shuō)，文化因素對(duì)中美商務(wù)談判的影響主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

1.溝通與交流進(jìn)程

語(yǔ)言是跨國(guó)溝通的重要工具。同一意思在不同的文化語(yǔ)境中有不同的具體含義，所以要避免翻譯者的文化背景知識(shí)不足而造成商務(wù)信息不能準(zhǔn)確傳遞這種情況。

美國(guó)是低語(yǔ)境國(guó)家。大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的，以明確、坦率、直接的方式交流。而我國(guó)屬于高語(yǔ)境文化，會(huì)用一些眼神、體態(tài)、距離等非言語(yǔ)因素進(jìn)行溝通和傳遞信息。

2.達(dá)成協(xié)議與訂立合同

美國(guó)人受思維方式的影響，重具體勝過(guò)整體，談判的主要目的就是盡快達(dá)成協(xié)議。而中國(guó)人在談判中先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此指導(dǎo)具體問(wèn)題，在談判的最后，達(dá)成協(xié)議。

美國(guó)文化注重契約，看重合同，談判隊(duì)伍還有法律人員負(fù)責(zé)合同各項(xiàng)條款的磋商。而中方談判更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不會(huì)過(guò)于看重合同。

3.決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限

中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距文化。由于職位、文化程度等的不同形成了上下級(jí)關(guān)系，所以中方通常是集體協(xié)商，領(lǐng)導(dǎo)定奪；而美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距文化，談判代表可以在授權(quán)范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題和條款做出決策。

雖然文化差異會(huì)給中美商務(wù)談判帶來(lái)各種各樣的麻煩和困擾，但是文化因素的影響也并非全都是負(fù)面的。比如，在和不同文化背景中的競(jìng)爭(zhēng)者談判時(shí)，我們能學(xué)到對(duì)方的成功之處，“取百家之長(zhǎng)，為我所用”，讓我國(guó)的企業(yè)迅速成長(zhǎng)，加速國(guó)際化進(jìn)程。

總之，人們要正確地認(rèn)識(shí)中美商務(wù)談判中文化因素的影響，并積極應(yīng)對(duì)。只有這樣，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化進(jìn)程才能進(jìn)一步地加速推進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)中國(guó)的“走出去”戰(zhàn)略。

二、中美商務(wù)談判案例及簡(jiǎn)要分析

聯(lián)想收購(gòu)IBM全球PC業(yè)務(wù)經(jīng)歷了多個(gè)談判，最后中方說(shuō)服了美方并在價(jià)格上也做了部分讓步，于2005年在具體細(xì)節(jié)方面達(dá)成協(xié)議，完成了收購(gòu)。在談判中，美方人員重視效率，希望速戰(zhàn)速?zèng)Q。但中方在價(jià)格這個(gè)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上就顯得有些“固執(zhí)”。這是因?yàn)橹袊?guó)商人在原則性問(wèn)題上不會(huì)輕易做出讓步。但中國(guó)人對(duì)原則性和靈活性把握很有分寸，會(huì)在比較得失之后做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

該案例為中美商務(wù)談判提供了經(jīng)驗(yàn)：首先，中國(guó)在同像IBM公司這種國(guó)際知名公司談判時(shí)要派出全方面、各行各業(yè)的談判人員。其次，中國(guó)在同美國(guó)公司談判時(shí)要有耐心，打好“持久戰(zhàn)”。最后，要把握好靈活性與原則性的尺度，衡量好利弊得失。

三、總結(jié)

文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。中美兩國(guó)由于受價(jià)值觀、思維方式等文化因素的影響，在商務(wù)談判各階段中有不同的側(cè)重點(diǎn)，同時(shí)也有著不同的談判風(fēng)格。對(duì)此，中國(guó)商務(wù)談判人員需要增強(qiáng)對(duì)中美文化差異的敏感性，熟悉雙方的差異并根據(jù)美國(guó)的文化和談判風(fēng)格來(lái)制定和修改自己的談判策略，才能在中美商務(wù)談判中掌握更多的主動(dòng)權(quán)，更好地促成協(xié)議。

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