應(yīng)收賬款管理之5C評估法

李彥霞

摘要：應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)資產(chǎn)管理的重要內(nèi)容，本文主要通過介紹應(yīng)收賬款之5C評估法的定義及具體內(nèi)容，進(jìn)一步闡述企業(yè)如何應(yīng)用5C評估法管理自身企業(yè)的應(yīng)收賬款以及這樣做的意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 5C評估法 客戶信用管理

隨著市場經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，企業(yè)間競爭加劇，企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額，加大銷售力度，經(jīng)常向客戶賒銷商品，隨之產(chǎn)生應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款越多，其管理就越發(fā)重要。5C評估法是企業(yè)管理應(yīng)收賬款的重要且有效的方法。

5C分析法就是通過“5C”系統(tǒng)來分析顧客或客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，5C信用評估法是被普遍采用的一種信用評估方法，它從品質(zhì) （character）、能力 （capacity）、資本 （capital）、抵押 （collateral） 和 條件 （conditions）五個方面評估客戶信用狀況。

第一、品質(zhì)（Character）：指顧客或客戶履約或違約的可能性，是評估顧客信用品質(zhì)的首要指標(biāo)，品質(zhì)是應(yīng)收賬款的回收速度和回收數(shù)額的決定因素。因為每一筆信用交易都隱含了客戶對公司的付款承諾，如果客戶沒有付款的誠意，則該應(yīng)收賬款的風(fēng)險勢必加大。品質(zhì)直接決定了應(yīng)收賬款的回收速度和回收數(shù)額，因而一般認(rèn)為品行是信用評估最為重要的因素。

第二、能力（Capacity）：指顧客或客戶的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負(fù)債的比例，其判斷依據(jù)通常是客戶的償債記錄、經(jīng)營手段以及對客戶工廠和公司經(jīng)營方式所做的實際調(diào)查。

第三、資本（Capital）：指顧客或客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景，如負(fù)債比率、流動比率、速動比率、有形資產(chǎn)凈值等財務(wù)指標(biāo)等。

第四、抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產(chǎn)，一旦收不到這些顧客的款項，便以抵押品抵補(bǔ)，這對于首次交易或信用狀況有爭議的顧客或客戶尤為重要。

第五、條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如顧客或客戶在困難時期的付款歷史、顧客或客戶在經(jīng)濟(jì)不景氣情況下的付款可能。

企業(yè)了解5C主要有三種途徑

第一，從企業(yè)自身獲取，總結(jié)企業(yè)以往跟客戶交易的經(jīng)驗，從主觀上對客戶的信用品質(zhì)做出判斷。

第二，從企業(yè)外部獲取，由企業(yè)管理人員親自對客戶進(jìn)行調(diào)查，廣泛收集有關(guān)情報，上門登記來取得直接信息。

第三，通過專門的信息機(jī)構(gòu)，或是從其他企業(yè)對該客戶的評價獲取間接信息。

通過對客戶進(jìn)行信用等級管理，企業(yè)可以對不同信用等級的客戶投入不同的人力和物力，采取不同的服務(wù)方式，給予不同的信用額度，促進(jìn)企業(yè)銷售額的增長和信用風(fēng)險的降低，同時也為公司積累了一批優(yōu)質(zhì)的客戶。西方的商業(yè)銀行在長期的經(jīng)營時間中總結(jié)和歸納了5C原則，用來對借款人的信用風(fēng)險進(jìn)行分析，有些銀行將分析的要素歸納為5W因素，即借款人（Who），借款用途（Why），還款期限（When），擔(dān)保物（What），如何還款（How），還有的銀行將其歸納為5P因素，即個人因素，借款目的，償還，保障和前景。

實際中，例如某公司在物資市場飽和、以賒銷為主的經(jīng)營情況下，他們的年銷售收入為4億元，而呆賬損失只有4000多萬元，這個成績來源于企業(yè)的信用等級管理。他們根據(jù)5C分析法對客戶進(jìn)行評估后將其分為三類：A級客戶，公司可以繼續(xù)滿足其賒銷的要求，B級客戶，即有回款不及時的客戶，他們提出的賒銷要求，公司要嚴(yán)格調(diào)查以往的銷售記錄和原始檔案后決定，C級客戶，即讓公司出現(xiàn)呆賬的，公司則拒絕交易。

企業(yè)通過5C評估法進(jìn)行企業(yè)客戶信用管理具有重要的意義。一方面，企業(yè)在業(yè)務(wù)態(tài)度上過于謹(jǐn)慎，捕風(fēng)捉影，無端懷疑，在業(yè)務(wù)過程中百般限制，如限制賒銷和賒購、強(qiáng)調(diào)銀貨兩訖、單純激烈地進(jìn)行貸款追繳等，喪失了一大批交易機(jī)會和市場機(jī)會，一些企業(yè)在交易中吃了苦頭，不把責(zé)任歸咎為自己對客戶的信用管理不善，卻總是譴責(zé)和埋怨客戶的信用問題，以至后來寧可放棄交易。實際上，如果企業(yè)自身加強(qiáng)對客戶的信用管理，情況應(yīng)該會好得多。

另一方面，也是由于客戶信用管理工作不重視不到位，導(dǎo)致企業(yè)在業(yè)務(wù)中輕信盲從，蒙受重大的損失，客戶不履行合同，應(yīng)收賬款不能及時收回，大量的呆賬壞賬損失，貿(mào)易和金融欺詐層出不窮，不重視和加強(qiáng)客戶信用管理同樣也使企業(yè)陷入十分不利甚至萬劫不復(fù)的境地。在這種情況下，客戶信用不是風(fēng)險，而是危險。

這兩種情況，都是在業(yè)務(wù)過程中喪失主動性的體現(xiàn)，企業(yè)只有加強(qiáng)客戶信用管理，客觀的掌握客戶資料信息，科學(xué)分析和管理客戶信用，最大限度地提高自身的信用管理水平，才能準(zhǔn)確判斷客戶信用，充分利用客戶信用資源，降低信用風(fēng)險。

信用管理是指對信用交易中的風(fēng)險進(jìn)行管理，即對信用風(fēng)險進(jìn)行識別、分析和評估通過制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，以保障應(yīng)收賬款安全和及時回收的管理，有效的控制風(fēng)險和用最經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理風(fēng)險，使風(fēng)險降低到最小程度。企業(yè)的信用管理注重對客戶信息的收集和評估，信用額度的授予，債權(quán)的保障，應(yīng)收賬款的回收等各個交易環(huán)節(jié)的全面監(jiān)督。

信用管理的意義：

（1）、短期意義：隨時監(jiān)控客戶應(yīng)收賬款的回收，對出現(xiàn)的問題及時處理。為了隨時監(jiān)控客戶的應(yīng)收帳賬款，企業(yè)一定要與客戶保持密切的連系和及時的溝通。此外在出現(xiàn)客戶無法償還款項時，應(yīng)當(dāng)要求其提供擔(dān)保，減少壞帳損失的風(fēng)險。

（2）、長期意義：有效提升客戶的質(zhì)量。信用管理規(guī)范的企業(yè)對資信狀況良好的企業(yè)給予超過市場平均水平的信用額度和信用期。而對于資信狀況較差的客戶，則進(jìn)行現(xiàn)款交易或給予較小的信用額度和較短的信用期。對后類客戶，其本來就存在資金周轉(zhuǎn)的問題，在企業(yè)不給予融資機(jī)會時，一部分會慢慢退出，令一部分則看到資信狀況較好的客戶能得到更優(yōu)惠的信用環(huán)境，會不斷改變自身的資信狀況，最終企業(yè)會擁有一個穩(wěn)定守信的客戶群，企業(yè)的形象也會得到很大提高。這對企業(yè)而言，是生存環(huán)境的改善，是一個對企業(yè)的發(fā)展起到推動作用的長期有利因素。

參考文獻(xiàn)：

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[2]顧宇 企業(yè)應(yīng)收賬款管理 2013.07

[3]張惠芳 企業(yè)應(yīng)收賬款管理之我見 2007.08

（作者單位：河北大學(xué)）