應收賬款管理之5C評估法

李彥霞

摘要：應收賬款的管理是企業資產管理的重要內容，本文主要通過介紹應收賬款之5C評估法的定義及具體內容，進一步闡述企業如何應用5C評估法管理自身企業的應收賬款以及這樣做的意義。

關鍵詞：應收賬款 5C評估法 客戶信用管理

隨著市場經濟大發展，企業間競爭加劇，企業為了擴大市場份額，加大銷售力度，經常向客戶賒銷商品，隨之產生應收賬款，應收賬款越多，其管理就越發重要。5C評估法是企業管理應收賬款的重要且有效的方法。

5C分析法就是通過“5C”系統來分析顧客或客戶的信用標準，5C信用評估法是被普遍采用的一種信用評估方法，它從品質 （character）、能力 （capacity）、資本 （capital）、抵押 （collateral） 和 條件 （conditions）五個方面評估客戶信用狀況。

第一、品質（Character）：指顧客或客戶履約或違約的可能性，是評估顧客信用品質的首要指標，品質是應收賬款的回收速度和回收數額的決定因素。因為每一筆信用交易都隱含了客戶對公司的付款承諾，如果客戶沒有付款的誠意，則該應收賬款的風險勢必加大。品質直接決定了應收賬款的回收速度和回收數額，因而一般認為品行是信用評估最為重要的因素。

第二、能力（Capacity）：指顧客或客戶的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例，其判斷依據通常是客戶的償債記錄、經營手段以及對客戶工廠和公司經營方式所做的實際調查。

第三、資本（Capital）：指顧客或客戶的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景，如負債比率、流動比率、速動比率、有形資產凈值等財務指標等。

第四、抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產，一旦收不到這些顧客的款項，便以抵押品抵補，這對于首次交易或信用狀況有爭議的顧客或客戶尤為重要。

第五、條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經濟環境，如顧客或客戶在困難時期的付款歷史、顧客或客戶在經濟不景氣情況下的付款可能。

企業了解5C主要有三種途徑

第一，從企業自身獲取，總結企業以往跟客戶交易的經驗，從主觀上對客戶的信用品質做出判斷。

第二，從企業外部獲取，由企業管理人員親自對客戶進行調查，廣泛收集有關情報，上門登記來取得直接信息。

第三，通過專門的信息機構，或是從其他企業對該客戶的評價獲取間接信息。

通過對客戶進行信用等級管理，企業可以對不同信用等級的客戶投入不同的人力和物力，采取不同的服務方式，給予不同的信用額度，促進企業銷售額的增長和信用風險的降低，同時也為公司積累了一批優質的客戶。西方的商業銀行在長期的經營時間中總結和歸納了5C原則，用來對借款人的信用風險進行分析，有些銀行將分析的要素歸納為5W因素，即借款人（Who），借款用途（Why），還款期限（When），擔保物（What），如何還款（How），還有的銀行將其歸納為5P因素，即個人因素，借款目的，償還，保障和前景。

實際中，例如某公司在物資市場飽和、以賒銷為主的經營情況下，他們的年銷售收入為4億元，而呆賬損失只有4000多萬元，這個成績來源于企業的信用等級管理。他們根據5C分析法對客戶進行評估后將其分為三類：A級客戶，公司可以繼續滿足其賒銷的要求，B級客戶，即有回款不及時的客戶，他們提出的賒銷要求，公司要嚴格調查以往的銷售記錄和原始檔案后決定，C級客戶，即讓公司出現呆賬的，公司則拒絕交易。

企業通過5C評估法進行企業客戶信用管理具有重要的意義。一方面，企業在業務態度上過于謹慎，捕風捉影，無端懷疑，在業務過程中百般限制，如限制賒銷和賒購、強調銀貨兩訖、單純激烈地進行貸款追繳等，喪失了一大批交易機會和市場機會，一些企業在交易中吃了苦頭，不把責任歸咎為自己對客戶的信用管理不善，卻總是譴責和埋怨客戶的信用問題，以至后來寧可放棄交易。實際上，如果企業自身加強對客戶的信用管理，情況應該會好得多。

另一方面，也是由于客戶信用管理工作不重視不到位，導致企業在業務中輕信盲從，蒙受重大的損失，客戶不履行合同，應收賬款不能及時收回，大量的呆賬壞賬損失，貿易和金融欺詐層出不窮，不重視和加強客戶信用管理同樣也使企業陷入十分不利甚至萬劫不復的境地。在這種情況下，客戶信用不是風險，而是危險。

這兩種情況，都是在業務過程中喪失主動性的體現，企業只有加強客戶信用管理，客觀的掌握客戶資料信息，科學分析和管理客戶信用，最大限度地提高自身的信用管理水平，才能準確判斷客戶信用，充分利用客戶信用資源，降低信用風險。

信用管理是指對信用交易中的風險進行管理，即對信用風險進行識別、分析和評估通過制定信用管理政策，指導和協調內部各部門的業務活動，以保障應收賬款安全和及時回收的管理，有效的控制風險和用最經濟合理的方法綜合處理風險，使風險降低到最小程度。企業的信用管理注重對客戶信息的收集和評估，信用額度的授予，債權的保障，應收賬款的回收等各個交易環節的全面監督。

信用管理的意義：

（1）、短期意義：隨時監控客戶應收賬款的回收，對出現的問題及時處理。為了隨時監控客戶的應收帳賬款，企業一定要與客戶保持密切的連系和及時的溝通。此外在出現客戶無法償還款項時，應當要求其提供擔保，減少壞帳損失的風險。

（2）、長期意義：有效提升客戶的質量。信用管理規范的企業對資信狀況良好的企業給予超過市場平均水平的信用額度和信用期。而對于資信狀況較差的客戶，則進行現款交易或給予較小的信用額度和較短的信用期。對后類客戶，其本來就存在資金周轉的問題，在企業不給予融資機會時，一部分會慢慢退出，令一部分則看到資信狀況較好的客戶能得到更優惠的信用環境，會不斷改變自身的資信狀況，最終企業會擁有一個穩定守信的客戶群，企業的形象也會得到很大提高。這對企業而言，是生存環境的改善，是一個對企業的發展起到推動作用的長期有利因素。

參考文獻：

[1]5C信用評價分析法 2013.03

[2]顧宇 企業應收賬款管理 2013.07

[3]張惠芳 企業應收賬款管理之我見 2007.08

（作者單位：河北大學）