淺論中小險企如何提升盈利能力

李春然

摘 要：近年來，財產險公司保費規模持續增長，但綜合成本率卻一度迫近盈虧臨界點，大部分中小險企更是虧損嚴重，究其原因，有外部市場競爭的影響，也有內部管理影響導致的賠付成本和綜合費用的增加。那么中小險企如何才能提升盈利能力呢？筆者認為應從加強創新、提升經營效率和風險選擇能力入手。

關鍵詞：中小險企 提升 盈利 能力

中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）05（b）-084-02

自1980年我國恢復國內保險業務以來，保險業得到了迅速地發展，保險主體從1979年中國人民保險公司一家，到1991年的人保、平安、太平洋三足鼎立的老三家，而到2016年末，20多年的時間，市場主體翻了幾番，僅財險公司就達81家。保費規模也以每年百分之十幾甚至三十幾的速度在增長， 2016年財險全國原保險保費收入為9266.17億元，遠高于1980年產壽合計的4.6億元。

但與之相比，財險行業承保利潤率卻不增反降，尤其占財險總保費70%以上的車險業務，綜合成本率一度迫近盈虧臨界點，大部分中小險企更是連年虧損。一份同業交流數據顯示，全國財險市場2016年車險保費合計6834.55億元，占整體業務比74%，較上年同比增長10.25%，高于財險行業整體增速。但整體車險綜合成本率達99%，承保利潤不足66億，且81家財險公司中，僅有14家公司車險承保盈利，共計盈利129億元。而這14家中占市場份額65%的老三家盈利額為110億，剩下的11家公司整體盈利額不過19億；而另有41家公司車險承保共計虧損63億元。從虧損榜的規模來看，有一半都是車險保費收入排名20～40位的中小型險企，其保費收入普遍在10億～30億元之間。

企業是以盈利為目的的，中小險企自然也不例外，尤其在激烈的市場競爭中，他們因為規模小、無品牌優勢，本想通過高手續費拼出一席之地，但高昂的手續費卻只搶來了少量劣質客戶，不僅沒有搶占到市場份額，同時還面臨高賠付，也因此導致承保大幅虧損。那么作為中小險企，怎樣才能提升盈利能力呢？我們先從分析中小險企的成本入手。

1 綜合成本率的概念

綜合成本率是衡量財險公司盈利能力最主要的指標，其分母是以原保費收入為基礎的已賺保費，分子是綜合賠付和綜合費用兩大塊內容。具體公式如下。

綜合成本率=綜合賠付率+綜合費用率

綜合賠付率=（賠款支出+未決賠款準備金提轉差+分保賠款支出-攤回分保賠款-追償款收入）/已賺保費×100%

綜合費用率=（業務及管理費-攤回分保費用+手續費及傭金支出+分保費用支出+營業稅金及附加）/已賺保費×100%

從公式中可看出，在保費持續增長的情況下，已賺保費肯定是增長的趨勢，而無論是賠付支出還是綜合費用的增加，都會導致綜合成本率的上升。那么是什么原因導致中小險企賠付支出和綜合費用的增長呢？

2 綜合成本率上升的原因

2.1 外部因素變化導致的賠付支出增加

首先，隨著保險深度和保險密度的提升，保險客戶的維權意識也在不斷增強，以及媒體等非專業質疑對保險理賠帶來的輿論壓力，造成糾紛案件增多，整個行業賠付成本也在逐漸上升。其次，占財險業務70%以上的車險業務，車輛零配件價格逐年上漲，且汽車廠商多采取“前端價格下降，后端維修成本提升”的經營策略，導致維修成本也在不斷提高，因此間接影響車險賠付率也在逐年升高。再次，隨著經濟和社會的發展，各類事故引起的人身損害賠償案件在數量和賠償標準上都發生了重大的變化，近幾年全國各地的人傷賠償標準均有不同程度地提升，而且上漲趨勢還在繼續。最后，中小企業因為管控能力弱，因騙賠、騙保案件導致的跑冒滴漏，也是賠付支出增加，造成綜合成本率上升的一個原因。

2.2 外部市場競爭的加劇，引發銷售費用的增加

隨著財險市場主體的不斷增加，外部市場競爭也在加劇，尤其是2012年開始，車險費率市場化改革及外資涉足交強險等制度變革，在一定程度上增加了財險公司特別是中小險企對于市場改革不確定性的擔憂。為搶占市場份額，以中小險企為代表的財險公司紛紛采取提高手續費、加大銷售投入比例等手段，從而又引發了新的一輪價格戰。2016年是商業車險費率市場化改革全國推進的第一年，雖然車險綜合賠付率有所降低，但車險綜合費用率卻高達41%，為歷史最高值，個別中小險企甚至高達60%～80%。

2.3 內部管理粗放，導致運營費用的增加

現今我國保險業仍處于發展初期，而對于新成立或份額較低的中小險企來說，更面臨成立時間短、影響力小、人才儲備不足等劣勢，因而單純把機構鋪設、網點擴建作為提升市場份額的主要手段，結果導致高投入、低產出，直接使運營費用增加，推升綜合費用率。

3 降低綜合成本率要從加強創新、提升經營效率和風險選擇能力入手

基于以上分析，降低綜合成本率，應從增加保費收入、減少賠付支出、控制綜合費用入手。雖然有些因素是外部環境、社會影響形成的，短時間內無法改變，但是中小險企可以從加強創新、突出專業化特色，同時提升經營能力，優化管理流程和技術手段入手，從而達到提升盈利能力的目的。筆者認為主要有以下措施。

3.1 找準定位，細分市場，突出專業化特色

近年來，中小險企在市場中一直處于競爭劣勢地位，究其原因，大部分中小險企都按照大公司的商業模式參與競爭，“設機構、拉人頭、拼手續費”，在缺少品牌效應和規模效應的前提下，久而久之中小險企必將被擠出市場。那么如何在市場中立于不敗之地呢？那就要通過細分市場、找準自身定位，以專業化特色切入市場。

如筆者所在的公司中煤保險，是國內首家以煤炭行業為背景的高危風險領域的專業保險公司。眾所周知，中國是煤炭生產大國，也是煤炭事故率和死亡率最高的國家之一，對于一般財險公司往往是談煤色變，拒保煤礦財產險業務。而中煤保險通過深入生產經營一線，了解高危風險生成、發展的規律，創新技術、產品、管理和服務模式，構建經營管理高危風險的核心能力，在煤礦保險業務中實現盈利。

如在車險經營方面，中小險企應試圖走出車險產品的開發、營銷同質化的怪圈，形成個性化、專業化的經營特色。商改第一階段實施后，費率定價向著市場化邁進，借此機會，中小險企必須通過市場細分、找準自身定位，設計針對特定客戶群的專業車險產品，做精做優，同時創新營銷，花大力氣提高客戶的服務體驗，不斷提高理賠服務質量，逐漸的創建品牌效應，在提高業務規模的同時，提升盈利能力。

3.2 加強創新，引入“互聯網+”戰略，積極轉型升級

達爾文曾說過，“最終存活下來的不是最強壯的物種，也不是最有智慧的物種，而是那些對環境變化做出最快反應的物種。”隨著信息技術的發展，“互聯網+”成為傳統行業轉型升級的重要途徑之一。而作為中小險企，更應該積極探索互聯網技術的應用，引入保險“互聯網+”戰略，并借助先進技術再造業務流程，豐富服務手段，提升服務效率。如利用微信平臺，開發集微信投保、理賠一體化的營銷模式，擴大營銷渠道，提升業務規模；引入跨界聯盟模式、拓展云技術優勢等，通過技術創新，提升盈利能力。

3.3 提升經營效率和風險選擇能力，不斷降低經營成本

作為中小險企，規模小、機構少，完全可以發揮船小好調頭的優勢，充分運用車聯網、云產品、移動互聯等技術，將業務流程的再造與新技術高度整合，最大化降低理賠和管理成本，此外，在流程的創新上要充分理解互聯網的共享服務理念，將工具的運用效能發揮到最大化，通過提升經營效率不斷降低經營成本。

其次作為風險的經營者，對風險的選擇能力，也即風險管控能力尤為重要。但是近幾年的行業發展現狀，中小險企在激烈的市場競爭中，形成了重保費規模、輕風險管控的現象，不加選擇，盲目承保，也是造成虧損的原因之一。因此提升盈利能力，必須先提升風險選擇能力。如建立有效的風險信息系統，收集公司內外部的、行業內外部的，各類風險數據、損失數據，并利用大數據進行分析，建立系統定價和資源匹配模型，有效地識別和選擇承保風險。從而控制風險，達到控制成本的目的。

總之加強創新、突出專業化特色，同時提升經營能力，優化管理流程和技術手段，是提升效益，降低綜合成本率的有效途徑，只有成本降低了，利潤增加了，中小險企才能更加健康持續的發展。

參考文獻

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