《國際商務談判》課程多元化考核體系構建的實踐探索

李彥哲 郭浩淼

摘 要：《國際商務談判》課程是國際經濟與貿易專業的一門必修課程，同時也是一門實踐性和行動力很強的理論實踐相結合的綜合學科。傳統的單一試卷考核模式缺乏對學生課堂參與積極性的調動，不能充分考核學生綜合談判能力和團隊合作能力。為此，文章基于對學生專業能力、社會能力和職業能力的提升，通過教學實踐初步構建了國際商務談判課程多元化的考核體系。

關鍵詞：國際商務談判；多元化；考核體系；構建

中圖分類號：G647 文獻標志碼：A 文章編號：2096-000X（2017）10-0106-02

Abstract： The course of international business negotiation is a compulsory course in the international economy and trade major， and it is also a comprehensive subject which combines theory with practice. The traditional examination mode of single examination lacks the mobilization of the enthusiasm of the students' involvement in the classroom， and cannot fully evaluate the students' ability of comprehensive negotiation and teamwork. For this reason， based on the improvement of students' professional ability， social ability and professional ability， this paper constructs a diversified evaluation system of international business negotiation through the practice of teaching.

Keywords： international business negotiation； pluralization； assessing system； construction

引言

《國際商務談判》是一門實踐操作性和應用性很強的學科，它既要求傳授學生豐富的理論基礎，又要求培養學生較強的談判能力及良好的團隊合作精神。本課程考核方式改革從社會和企業對商務談判人才的需求和本專業培養要求出發，對現行的單一的考核方式進行系統改革，構建課堂考核與課后考核相結合、理論考核與實踐考核相結合的多元化考核體系，重點提升學生的談判能力和職業素養，提高學生對課程的興趣度和課堂參與度，力求達到學生校內課堂學習與校外職場工作的一致性，提高學生的就業能力。

一、國際商務談判課程多元化考核體系的構建與實施

《商務談判》課程考核方式改革主要是結合本門課程特點，改變傳統的、單一的閉卷筆試考核方式，使課程考核貫穿整個教學過程，把考核方式從理論拓展到實踐，從課上拓展到課下，從學校拓展到企業，實現考核時間全程化，內容全面化，方式多樣化。最終形成課堂考核+課后考核+模擬考核+試卷考核的一體化考核方式。具體實施改革方案如下：

（一）課堂考核

課堂考核這部分共包括課堂考勤、課堂案例討論和課堂情境模擬三部分考核內容，占總成績的10%。

課堂考勤主要采取隨機點名方式，缺席一次扣一分，缺席三次以上取消考試資格。

課堂考核部分主要是針對理論教學的要點選取典型案例進行深入分析討論。主要選取部分案例讓學生對案例進行課堂模擬，增加案例的形象性，從而使教師與學生以案例為中心進行互動和雙向交流，使學生能夠舉一反三地學習知識，掌握談判技能。除了教師準備的案例之外，給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜集案例，這樣不僅有利于學生對理論知識的掌握，也有利于學生學習主動性的發揮。

情景模擬教學法是本次改革的重點，理論教學方面將商務談判課程內容設置為兩大模塊：商務談判基礎理論知識和商務談判實務。理論部分以教師講授為主，談判實務這部分知識主要根據商務談判實際工作流程，即商務談判的準備、開局、報價、磋商、簽約。情景模擬教學根據教學模塊的整合，主要集中在商務談判實務部分，按照分組準備計劃、組織實施、評估和反饋四個步驟來執行，穿插在理論教學過程中進行。具體步驟如下：

1. 準備計劃階段

（1）對學生進行分組，4-6人為一組，組內成員分配角色；

（2）帶領學生熟悉基本的場景，明確情景模擬的目的；

（3）明確模擬崗位角色的任務；

（4）布置模擬場景；

（5）學生根據崗位需要，制作模擬過程所需的其他道具和材料，鍛煉學生的策劃、籌備能力。

2. 實施階段

（1）教師組織商務談判理論知識考查，了解學生對理論知識的掌握情況，然后進行崗位模擬嘗試；

（2）模擬過程中，設置觀察員，負責記錄模擬過程（行動、語言、結果）。學生實行角色互換，讓學生從不同角度全方位了解商務談判工作流程和相互間的作用。

3. 評估階段

（1）觀察者口頭匯報模擬過程，行為，互動關系和結果；

（2）崗位角色和觀察者一起討論模擬過程中存在的操作問題和組織問題；

（3）共同分析原因和改進建議，為下一次進行模擬做出計劃。

4. 反饋階段

（1）自我反思在參與和觀察中增長的知識，在特定環境中角色與角色之間的關系和影響；

（2）反思對某一崗位或角色的理解，進行總結形成反饋。

（二）課后考核

課后考核除了傳統的課后作業考核外，增加了專題講解和校外企業崗位實踐兩部分考核內容，占總成績的20%。

在理論課講授過程中，需要布置3-5次左右作業，學生需要形成書面資料后提交，無故不提交作業兩次以上取消考核資格，作業雷同的扣除全部作業成績。

專題講解部分第一次改革計劃布置商務談判禮儀與禁忌部分內容，將學生分組后，每個小組負責一個區域的談判禮儀與禁忌，小組內部自行分工合作，最終生成word文檔并制作5-8分鐘的PPT演示文稿，每組選出一人課前展示。專題講解部分的評價包括教師評價50%、組間評價30%和組內評價20%。

企業崗位實踐教學需要根據學校相關管理制度和企業日常運營的實際情況來安排。如果學校批注可以組織學生到鞍鋼國貿集團、科大聚龍集團、大連港集團等企業進行參觀實訓。那么可以根據企業需要，安排一定人數的學生到企業進行崗位實踐，具體參與企業的談判項目。

（三）理論考核

理論考核占總成績的30%，分三次進行，穿插在教學過程中進行。理論考核主要側重于商務談判基礎知識和相關談判理論模型的考核。只有熟練掌握了國內外經典的談判理論， 熟知談判的動因、結構、利益、談判力、信任、心理、文化、談判類型等方面知識， 才能運用模型和談判基礎理論對影響談判全過程的主要因素進行比較全面的分析，才能在談判實踐中不斷進步。

（四）模擬考核

這里的模擬考核主要指理論課程講授結束后的綜合模擬談判考核，占總成績的40%。其中，談判方案15分由教師評定，模擬談判25分包括教師評分15分，學生評分10分。它不同于情景模擬教學的單個任務模塊的小情景模擬，主要考察學生對整體談判理論和技巧的掌握，是談判知識的綜合運用考核，培養學生的團隊合作精神。具體實施方案是：根據學生人數將小組分成偶數組，每兩組設一個談判議題進行全程模擬談判，該模擬在理論授課結束后進行。談判涵蓋談判人員的配備，談判前準備，談判開局，磋商，簽約各階段，要求在談判中運營適當的談判技巧和策略，注意跨文化談判和談判禮儀問題，將所學理論知識用于模擬談判中。

這些考核方式使優化的教學方式和考核成績掛鉤，以考試促進教學、以考試帶動學習，使得考試成為學習生活的一部分，成為促進學生持續學習改進的過程，在教學和考核的過程中學習理論知識，培養各種能力和職業素養，最終成為企業和社會所需人才，成功實現從學校到社會的過度。

二、國際商務談判課程多元化考核體系的經驗總結

經過2015年度和2016年度兩輪改革實施情況來看，總體效果良好，具體體現在以下幾個方面：

（一）構建了本課程立體化、多元化的教學模式

通過考試方法方式改革使商務談判課程教學實現理論與實踐，課上與課下，學校與企業聯合培養的多元化、立體化教學模式。由于商務談判課程安排在第七學期畢業班進行，以往學生的出勤率和課堂參與情況都不盡人意，通過改革使學生對本課程的學習積極性和參與度都大大得到了提高。課堂教學也實現了教師引導，學生為本。在兩輪改革后的教學跟蹤和反饋中，很多同學也表示非常喜歡這種靈活的教學模式。

（二）構建了本課程多方位、一體化的考核模式

商務談判課程考核方式改變了傳統的單一理論考核模式，實現本課程課上課下、校內校外、理論實踐、模擬實踐相結合的多方位、一體化的考核方式。在這樣的考核體系中是以談判小組作為基礎的，這不僅提升了學生的談判能力和表達能力，而且培養了他們的團隊意識，團隊合作精神，團隊合作能力也得到了提高，這點在商務談判中是至關重要的。

（三）提升了學生的專業能力，社會能力和職業能力

通過改革的實施，培養學生的實際應用能力，使學生真正熟悉掌握談判的流程，在報價、磋商方面具有職業談判能力，能夠獨立制定談判計劃、談判合同，具備良好的溝通能力，促成簽約。在企業實踐和模擬談判過程中，親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強職業角色體驗感和職業素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和談判思維，縮短畢業入職后的適應期。

三、結束語

按照國際商務談判課程傳統的授課方式和考核方法，學生對于課程的參與度和談判的體驗感不足，對于學生談判所需的各種能力和技巧的培養效果不佳。對此筆者通過商務談判課程考核方式改革實現了商務談判課程“理論與實踐，課上與課下，學校與企業聯合培養”的多元化、立體化教學模式和“課上課下、校內校外、理論實踐、模擬實踐相結合”的多方位、一體化的考核方式，提高了學生課堂參與度，增強了學生職業體驗，提升了學生的專業素養，為企業和社會提供所需人才。同時，在實踐中這種多元考核體系的也受到了廣大同學的歡迎和喜愛，可以推廣加以應用。

參考文獻

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