代理商 做好品牌建設(shè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

連曉衛(wèi)

武漢市是全國(guó)第一大城市，兩江三鎮(zhèn)十三個(gè)轄區(qū)各有特色，全國(guó)面積位居前二名的城中湖都在武漢，三個(gè)鎮(zhèn)就相對(duì)于三個(gè)城市，整體商業(yè)區(qū)分布十分廣泛，所以，對(duì)于家電企業(yè)來講，武漢市場(chǎng)也是全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的城市之一。

武漢本生商貿(mào)有限公司，是A.O.史密斯湖北省武漢及周邊區(qū)域的一級(jí)代理商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋武漢、孝感、咸寧、江漢平原地區(qū)。總經(jīng)理方治1999年加入A.O.史密斯公司，方總說，很早之前，艾歐史密斯集團(tuán)高級(jí)副總裁兼中國(guó)公司總裁丁威先生就鼓勵(lì)他創(chuàng)業(yè)做代理商，是他自己一直沒有下決心，2014年在丁總的鼓勵(lì)與支持下，他接手了武漢市場(chǎng)，雖然起步晚，但發(fā)展很快，與2014年相比，市場(chǎng)增長(zhǎng)近三倍多。

剖析市場(chǎng)問題找到突破方向

2014年在轉(zhuǎn)型為代理商之前，方總?cè)温毴A中區(qū)域銷售總監(jiān)。武漢市場(chǎng)比較特殊，一個(gè)武漢市的量可頂大半個(gè)湖北省，武漢市場(chǎng)做的如何，影響著整個(gè)湖北省市場(chǎng)的格局。近幾年，A.O.史密斯在全國(guó)很多區(qū)域都處于高速發(fā)展時(shí)，武漢市場(chǎng)卻沒有成長(zhǎng)起來，方總分析認(rèn)為主要有兩方面的原因。

其一是代理商對(duì)品牌建設(shè)重要性的認(rèn)知不足，沒有真正意識(shí)到品牌建設(shè)對(duì)區(qū)域長(zhǎng)期發(fā)展的影響及貢獻(xiàn)。而在武漢這樣的大市場(chǎng)中，在品牌建設(shè)上的整體資源投入自然不會(huì)少，如果銷售規(guī)模沒有上來，品牌建設(shè)的投入占比就會(huì)更高。

A.O.史密斯的企業(yè)文化特點(diǎn)又是辦事處不能通過給代理商壓貨來完成業(yè)績(jī)，而是要想辦法幫代理商做動(dòng)銷，一定要把貨賣出去。……