服務(wù)渠道 精準(zhǔn)定位 售后為王

姜玲華

常州市國煌商貿(mào)有限公司成立于2009年，代理區(qū)域為無錫和常州，于2016年4月份代理愛仕達(dá)，目前是愛仕達(dá)和艾美特這兩個品牌的重點客戶。公司經(jīng)銷批發(fā)生活電器、廚房鍋具、家居用品等，主要以渠道分銷為主，通過服務(wù)渠道，售后為王的發(fā)展策略，與幾百家零售商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。此外，為了提升所代理品牌在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?，也廣泛與零售終端合作，如國美、蘇寧、五星以及大統(tǒng)華等商超；同時公司在2013年開拓了電商渠道，以多品類經(jīng)營特色對市場精準(zhǔn)定位，對營銷管理精細(xì)化，使國煌贏得了合作分銷客戶的信任。

控制毛利，提升中高端產(chǎn)品銷售。

消費者普遍認(rèn)為線上的東西便宜，這時如果線下還一味的認(rèn)為有銷量就有利潤，是非常錯誤和危險的想法，如果也真的這么做，那么做法也很危險。因為對目前的經(jīng)銷商來講，社會的各種形勢逼迫銷量在慢慢的萎縮，作為經(jīng)銷商需要做到的就是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升客單價，而不是一味的低價甩貨，以量來賺取利潤。如一個代理商一年的銷售額是5000萬元，正常的利潤空間是三個點的話，一年可以賺150萬元。但現(xiàn)在的市場想做到5000萬元的銷售額，銷售數(shù)量肯定比原來會下降，且賺取不了那么高的利潤，這時就要預(yù)留出毛利空間。

像我們這樣的代理商在渠道操作過程中有幾百個網(wǎng)點，一個業(yè)務(wù)人員手上有幾十家客戶，如果定的毛利較低，那么勢必業(yè)務(wù)人員收入要比同行少，這樣，想要實現(xiàn)長久穩(wěn)定的服務(wù)是不現(xiàn)實的，這種情況對下邊的經(jīng)銷商也是一種傷害?！?br>