互聯網+時代的運營商線上線下一體化營銷平臺研究

李叢

1、背景

近年來，隨著移動網絡升級、手機智能化水平不斷提升，人們的需求也在不斷的向前推進了移動互聯網等移動互聯的信息技術的發展加速，新的互聯網+時代的到來，新的商業模式也在不斷出現。傳統的線下銷售和原來的互聯網銷售模式已不足以滿足用戶的需求。

傳統的線下銷售逐步向互聯網方式靠攏，出現了O2O，也就是線上線下一體化的營銷模式。這種營銷方式既有利于緩解網上電商和實體門店的競爭局面，同時互聯網高信息獲取的時效性和跨地域性也是互聯網銷售的優勢也是弊端，用戶不能第一時間體驗到商品本身的品質和增值服務帶來的價值，只能通過文字圖片的描述感性認知商品屬性。O2O模式將對商品信息便捷程度、豐富多元的輸出差異化服務和美好體驗完美融合，充分調動用戶感知，全方位滿足用戶對于信任和參與體驗的感受。

2、現狀

而對于電信運營商來說，實體營銷是傳統，是優勢，營銷模式轉型存在諸多挑戰，但從長遠的發展方向上卡，有利于擴展企業價值，聚攏更多力量，全面滿足用戶需求。傳統的營銷模式，在時效性、靈活性上存在很多問題，如營業廳受理時間長導致的排隊嚴重，現場營銷時需要攜帶大量的受理設備。同時，現有的資源管理采用分散、割裂的模式進行管理，終端儲存分散，調撥困難，容易造成熱門終端缺貨，冷門終端積壓的現象。單純營業廳的銷售模式在營業時間、銷售手段、營銷政策及營銷空間上都存在較大的局限性，較為單一被動。

營業廳的常規銷售時間為8點到18點，在熱點商區下班后的人流集中，但營業廳基本上都閉店盤點，無法滿足用戶辦理需求，也相應錯過營銷的黃金時間。用戶離店或微博/微信宣傳，我們的推廣僅有介紹，無法直接購買，用戶二次進店辦理成本高，互聯網推廣≠互聯網銷售。營業廳無法滿足用戶購買銷售網廳專售商品/折扣的需求，公司無法有效組織全渠道統一預約/促銷活動，銷售范圍局限在營業廳內，無法有效輻射周邊區域。

而運營商現有的網上營業廳，相對于線下渠道來說，用戶年齡結構偏低，有上網習慣，接受在線支付行為，產品偏好明顯等等，這都一定程度的限制了用戶范圍。而且，運營商網上營業廳相比大型的知名電商網站來說知名度較低，產品內容較少，組織架構和運營模式也決定了運營商不可能照搬電商形式，全部線上銷售。尋求一條適合運營商自己的，線上線下一體化的營銷模式勢在必行。

3、實現方式

（1）構建思路

運營商經過多年的經營發展，擁有龐大的線下運營體系及裝維團隊，可以提供市縣村級層層覆蓋，基于此，可依托于線下渠道搭建專業的電子銷售平臺，實現線上線下交易的無縫銜接。通過訂單管理系統、大數據分析平臺、物流支撐系統及全省/市分公司線下渠道打造O2O閉環終端銷售模式。

利用二維碼作為一種線下和線上的傳感器，將二維碼圖片作為線上線下結合的業務憑證或身份識別類運用。根據營銷人員渠道分類建立專屬渠道銷售展廳，通過微信、QQ、短信等社交通訊工具進行個人展廳傳播。用戶通過登錄營銷人員展廳選擇產品并下單、支付，通過電子銷售平臺記錄營銷人員信息及用戶訂單信息，并傳送給后臺計費系統完成產品訂購。

平臺架構包括網上商城系統、個人終端系統、平臺管理系統三大業務系統。具有商品管理、商品搜索、產品分類、在線支付、配送管理、訂單提交、訂單管理、銷售統計、分享等功能。

平臺管理架構包括省分管理、市分管理、營業網點三級管理架構；省管理中心包括：產品管理、人員權限管理、物流配置管理、訂單管理、結算管理；市管理中心包括：產品管理、物流管理、訂單管理、結算管理：營業網點包括訂單管理、產品管理。

（2）營銷模式

1）線上營銷：

利用營銷人員微信圈進行推廣，也可結合省級、市級微信公眾賬號進行宣傳，將營銷信息直接傳遞到用戶手中，通過微信訂購、查詢增加用戶粘度和銷售量，提升用戶對公司業務的了解，擴大輻射范圍；

利用運營商特有的電話營銷渠道，選擇適銷產品進行推薦辦理。增加銷售“觸點”。

2）線下營銷：利用大數據系統對市場進行有效細分，針對特色用戶群制定專屬產品。“延長”營銷人員銷售時機和辦理效率，使手機終端變成隨身營業廳，方便營銷人員“走出去”隨時隨地受理業務。

4、結束語

隨著通信行業市場化改革的深入發展和技術水平的不斷進步，以市場為導向的營銷平臺需要不斷尋找新的途徑和的新方法。在實際工作中，我們還需進一步思考、改進，從技術上，流程上不斷優化，建立健全全方位、多維度的面向消費者的線上線下一體化營銷平臺，真正的方便用戶、服務用戶。