微車(chē)的生意經(jīng)

勞新穎

在汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)的搏殺中，微車(chē)不是最早的入局者，但是定位卻一直明確：以“違章查詢”的剛性需求切入，獲取高粘性用戶，通過(guò)在“互聯(lián)網(wǎng)+加油”領(lǐng)域里深耕不輟，打造多元化的汽車(chē)服務(wù)商……創(chuàng)立四年的時(shí)間里，微車(chē)完成了400多個(gè)城市的覆蓋，平臺(tái)注冊(cè)車(chē)主規(guī)模超過(guò)一個(gè)億，完成1.52億遠(yuǎn)的B輪融資、估值達(dá)到7億人民幣……面對(duì)成績(jī)，微車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人包炬強(qiáng)自信滿滿：“其實(shí)這與我們最初的目標(biāo)沒(méi)有什么不同。”

以剛需切入市場(chǎng)

微車(chē)CEO徐磊和CTO包炬強(qiáng)都有過(guò)在李開(kāi)復(fù)創(chuàng)辦的創(chuàng)新工場(chǎng)工作的經(jīng)歷，相似的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷使兩個(gè)人兮兮相惜，這為兩人日后合作創(chuàng)辦微車(chē)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在包炬強(qiáng)看來(lái)，創(chuàng)新工場(chǎng)對(duì)他的影響更像是學(xué)校，等到學(xué)分修滿了就可以畢業(yè)了，至于隨后的創(chuàng)業(yè)則是對(duì)自己學(xué)習(xí)效果的檢驗(yàn)。2011年徐磊和包炬強(qiáng)聯(lián)手創(chuàng)辦了定位于提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的生活資訊服務(wù)平臺(tái)——布丁移動(dòng)，這是創(chuàng)新工場(chǎng)內(nèi)部孵化的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，同時(shí)也是微車(chē)的前身。隨著發(fā)展，布丁移動(dòng)在消費(fèi)O2O上比較深入、垂直，這也使二人在其中的一個(gè)垂直方向上發(fā)現(xiàn)了先機(jī)。

目前，中國(guó)的汽車(chē)保有量在全球排在第一，但后期服務(wù)卻不盡人意。除此之外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起成為汽車(chē)服務(wù)線上交易最大的主推力。“2011年開(kāi)始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始崛起，但是汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)還沒(méi)形成，直到2013年，這個(gè)市場(chǎng)才真正的迎來(lái)元年。一方面是移動(dòng)支付的推動(dòng)，另一方面則在于中國(guó)的有車(chē)一族們的數(shù)量在不斷增多，特別是換車(chē)的群體在壯大。整個(gè)行業(yè)在高速且高效運(yùn)轉(zhuǎn)中，這使我們看到了商機(jī)。”談到微車(chē)成立的初衷，包炬強(qiáng)如是說(shuō)，在他看來(lái)，微車(chē)切分汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)恰逢其時(shí)。

2014年微車(chē)從布丁移動(dòng)中抽離出來(lái)，正式上線。資深金融人士李怡加入微車(chē)高管團(tuán)隊(duì)，出任公司合伙人。最初大大小小的服務(wù)微車(chē)會(huì)涉及，但很快切入市場(chǎng)的重要口徑就明確了下來(lái)，那就是通過(guò)違章查詢來(lái)獲取用戶。之所以會(huì)選擇這個(gè)口徑切入，最重要的原因是對(duì)于車(chē)主而言，違章查詢屬于剛需。微車(chē)的總體思路是通過(guò)高頻的服務(wù)將車(chē)主粘在平臺(tái)上，然后再由此發(fā)散，衍生出其他的服務(wù)。

做多元化汽車(chē)服務(wù)商

憑借著“違章查詢”這個(gè)小而美的入口，微車(chē)迅速完成了用戶積累，兩年的時(shí)間里，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，微車(chē)做到了第一。然而在有了足夠規(guī)模的用戶后，接下來(lái)的“打法”尤為關(guān)鍵，因?yàn)樵谡麄€(gè)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，微車(chē)不僅僅是在做車(chē)，更應(yīng)該是為車(chē)主人群來(lái)服務(wù)，做中國(guó)的“中產(chǎn)經(jīng)濟(jì)”生意。顯然單一的交易平臺(tái)不是微車(chē)的目標(biāo)，微車(chē)希望實(shí)現(xiàn)的是打造多元化汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建車(chē)主服務(wù)閉環(huán)。那么微車(chē)選擇攻堅(jiān)的下一個(gè)“堡壘”是什么？它在商業(yè)邏輯上又有哪些標(biāo)新立異的地方。

在違章查詢做了一年半后的2015年，微車(chē)開(kāi)始在“加油服務(wù)”上積極謀新，之所以會(huì)選擇這個(gè)領(lǐng)域，主要原因在于汽車(chē)加油的交易量更大，一輛車(chē)一年在八千元左右、頻率更高，同時(shí)具備完整的生態(tài)鏈。另外，前期通過(guò)“違章查詢”積累的用戶和數(shù)據(jù)能夠迅速的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流。整體而言，成品油的產(chǎn)業(yè)鏈處于供過(guò)于求的狀態(tài)，能源行業(yè)的機(jī)會(huì)就在眼前，時(shí)間不容微車(chē)錯(cuò)過(guò)這場(chǎng)“東風(fēng)”，微車(chē)在“加油服務(wù)領(lǐng)域”的布局著手展開(kāi)。包炬強(qiáng)告訴記者：“微車(chē)做的事就是連接加油，一方面在支付、積分卡系統(tǒng)以及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方面與其合作，幫助加油站和車(chē)主建立聯(lián)系，為車(chē)主在加油上提供折扣。”微車(chē)給予用戶加油業(yè)務(wù)折扣主要來(lái)自于加油站因銷(xiāo)售量提升，給予微車(chē)導(dǎo)流用戶的特殊折扣價(jià)格。

包炬強(qiáng)坦言，前期打開(kāi)市場(chǎng)的過(guò)程并不容易，特別是在加油商的選擇方面，在國(guó)營(yíng)和民營(yíng)間有過(guò)選擇和取舍。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，區(qū)域上的鋪展同樣是微車(chē)的短板。“團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)決議后確立了一套解決方案，在加油商的選擇上不在乎是民營(yíng)還是國(guó)營(yíng)，只要是品質(zhì)上過(guò)關(guān)，都可以成為微車(chē)的合作伙伴。”憑借著明確的定位，微車(chē)很快的打開(kāi)了市場(chǎng)。目前與微車(chē)合作油站超過(guò)2000余座，覆蓋了全國(guó)20個(gè)省份，400多個(gè)城市。微車(chē)上的注冊(cè)車(chē)主規(guī)模也超過(guò)了一個(gè)億。

對(duì)于微車(chē)而言，以“加油服務(wù)”深耕汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)是個(gè)支點(diǎn)，支點(diǎn)找好后，與車(chē)主相關(guān)的多元服務(wù)會(huì)更好的融合和展開(kāi)。目前微車(chē)已經(jīng)打造成為涵蓋加油、違章、代駕、保險(xiǎn)、救援、保養(yǎng)等多元化服務(wù)商，在車(chē)主中同樣樹(shù)立了不錯(cuò)的口碑。在包炬強(qiáng)看來(lái)，任何一個(gè)服務(wù)都是盈利渠道。“微車(chē)一直以來(lái)不會(huì)拘泥于某個(gè)點(diǎn)，每一條線的空間都會(huì)很大，盈利上的多元性使我們不至于把格局做小。”包炬強(qiáng)微笑著說(shuō)到。

“最難的題永遠(yuǎn)是下一個(gè)”

憑借著精準(zhǔn)的定位和打法，微車(chē)迅速的成長(zhǎng)起來(lái)，并受到了資本的青睞和爭(zhēng)搶。2016年4月，微車(chē)完成了1.52億元的B輪融資，公司整體估值已達(dá)7億元人民幣。此輪投資由國(guó)富綠景創(chuàng)投領(lǐng)投，德同資本、TPTF、銀江資本、清科創(chuàng)投等6家機(jī)構(gòu)共同參與投資。在包炬強(qiáng)看來(lái)，微車(chē)能受到資本青睞的主要原因有兩個(gè)方面，一方面是行業(yè)的提振，在投資人眼里，與汽車(chē)服務(wù)相關(guān)的行業(yè)屬于價(jià)值高地，整個(gè)市場(chǎng)的體量很大。另一方面，則在于微車(chē)自身具備較強(qiáng)的執(zhí)行力，一路走來(lái)交出的成績(jī)單成為最有說(shuō)服力的理由。

談到創(chuàng)業(yè)，包炬強(qiáng)表示：“整個(gè)創(chuàng)業(yè)特別像是像升級(jí)打怪的過(guò)程，每一個(gè)正在經(jīng)歷的難題都會(huì)在當(dāng)下被認(rèn)為是最難的題，現(xiàn)在遇到的是以前從沒(méi)遇到過(guò)的，每一次的難度都會(huì)逐級(jí)增加。但是當(dāng)它們被解決后才發(fā)現(xiàn)，最難的題永遠(yuǎn)都是下一個(gè)，即使不知道終極boss有多強(qiáng)大，每過(guò)一關(guān)都有‘痛并快樂(lè)著的感悟和收獲”。

接下來(lái)，微車(chē)會(huì)有新的產(chǎn)品——“微車(chē)啟明星加油站管理系統(tǒng)”上線，是一套為加油站提供會(huì)員管理、移動(dòng)支付、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新系統(tǒng)，讓車(chē)主和加油站連接的更為緊密。關(guān)于微車(chē)未來(lái)，危機(jī)和挑戰(zhàn)并存。“新能源汽車(chē)的興起和普及是不是會(huì)對(duì)微車(chē)產(chǎn)生影響和沖擊”？當(dāng)記者問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，包炬強(qiáng)給出了這樣的答案：“并不算沖擊，微車(chē)的初心就是打造多元化的車(chē)主服務(wù)平臺(tái)，所以車(chē)主們遇到哪些改變？需要什么？我們?cè)偃コ莻€(gè)方向改變就好了。未來(lái)當(dāng)新能源汽車(chē)全面普及時(shí)，我們?cè)偃ヌ峁┏潆姺?wù)就好了。我們的商業(yè)邏輯永遠(yuǎn)圍繞著‘人展開(kāi)”。包炬強(qiáng)的眼中閃爍著自信。

看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，順勢(shì)而為，這是記者采訪下來(lái)對(duì)微車(chē)最大的感悟。未來(lái)，汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)會(huì)有多大的蛋糕是微車(chē)的，這一點(diǎn)誰(shuí)也說(shuō)不清。但是，當(dāng)下微車(chē)已經(jīng)告訴了后汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)誰(shuí)才是重要的“玩家”。不過(guò)在微車(chē)團(tuán)隊(duì)眼中，這一切只是開(kāi)始，因?yàn)楹脩蜻€在后頭。