成長沒有淡季

伊儂

春節之后，銷售進入體量上的淡季，但對企業能力而言，成長沒有淡季，節后的相當長時間，應該是一個總結、細化、調整和創造并行的時期，對多數企業來說，度過淡季的關鍵不在于是否一定會做這些事，而在于能做到什么樣的高度！

春節總結可以資鑒未來

過去的春節，可能從一定程度上奠定了一年節氣消費的大基調，而最重要的是從中發現的消費趨勢：

（1）從節奏上看，爆發期短但頻率高是筆者所在市場的態勢，這也預示著未來的常態營銷需要向假日縱深延伸，消費高峰的激發節奏及方式可能需要不斷調整，銷售的節奏可能更加平緩，經營更要靠平時之功。

（2）從品類上看，品牌禮品與健康商品業績應該有很好的爆發，從中，商超能看到基礎消費的統治力與品質消費的引導力，鮮奶、高檔水果、高檔海產品、進口食品、高檔油品禮盒、炒貨、白酒等品類異動的態勢體現鮮明的健康和好禮文化，這可為端午、中秋禮親節日提供借鑒。

（3）從業務管理上看，基于上述特征，一份詳盡的、具有時間節奏的春節庫存、換檔及銷售走勢圖、重點品類及單品落位圖，能為來年同節提供良好的榜樣！對于基礎品、新品、差異品、年節特品、公司主推商品的陳列方式、購買特點能夠形成思考，舉一反三！

對很多門店來說，春節是一次經營大考，關于人員安排、組織協調、庫存管理、行政物管等方面的總結，也可為門店的效率創造提供借鑒，最忙的時候總能激發創作，最重要的是企業能從中汲取多少。

年度工作的細化圍繞戰略

對很多公司來說，年會大多在年前結束，年會進行的許多重大規劃要在年后逐一展開，許多公司可能會有組織變化及人員調動，可能很多規劃，到年中時又變了，所以細化及執行年度計劃，3～5月是窗口期。

管理這種狀況的核心還是企業戰略，明白要去哪再遠行是一種期望。從常態上講，企業一要堅持打造零售常態的本真能力，如生鮮、服務、庫存管理、商品結構等，無論風云變化，年度工作一定該有常規重心；二是應對年度重點項目，由于涉及人力、財力的具體投放，節后，年度計劃值得更細的再評估，然后再行動。

在風云變化的當下，很多企業內部會有各種力量和觀點，關于改革還是堅守，關于回歸還是創新，對門店來說，現實的永遠是業績問題，長遠的卻是生存問題。連鎖機制下，門店的雙重任務是總部策略執行及單店策略實施，總部要求的年度落實重點在于做好，而門店單店的策略在于對和力，依照不同企業的特征，企業要避免執行的資源無助、閉門造車和好大冒進，事實上是一件與企業文化相關的權衡事宜。

從另外角度講，基于門店生命周期，年度執行有競爭、結構、機構再造和調改等多重成長任務，基于戰略，基于未來，基于規劃，度過淡季，細化年度計劃是主題。

賣場的調整立足夯實定位

不管哪種情況，每年對門店進行一次優化總歸很有必要。春節是試金石，或大或小，調改總歸應有內容。調

改有主動和被動兩種，基于企業機制和門店主動權的差異，所有的調改應圍繞讓門店更好的期望而來！一線經營人員最了解門店，從厚黑學的角度，為了控制風險，謹慎用錢，評估成效是當前必須十分重視的方面；基于幅度，一調商品結構，核心要思考系統供應鏈，門店可以有門店的力量和影響度；二調賣場布局，提高坪效，便利顧客，活化死區是追求；三調環境氛圍，凸顯品類，刺激購買無止境，最終結果，還要依照門店的市場感知程度決定，要靠經驗實力表現。一句話：大改造談定位，小改造談方向，夯實門店定位是核心。

而調改的具體內容，顧客調研不可少，模擬、學習、預算均不可少，最后是執行和后評估！具體的方法，依照企業的權限指引特征進行，在總部和門店不同的責任主體下展開。業務的創造需貢獻增量

過去我們常講，旺季抓銷售，淡季抓管理。從今天經營的角度，更需要把他掉個個。對商超來說，目前的大態勢是客流減少，上半年天氣轉暖，享受自然，顧客外出更多，商超少人態勢還會進一步加強，所以這里面蘊藏著失去和機會，企業更需要創造來獲得增量。

今天，我們還能發現突出的現象，小節大做已經成為態勢，大做形成一定的規模氣勢，已經成為商超重要的集客要素，顧客奔著某個主題而去，總歸會形成一定的購物連帶，當顧客見怪不怪時，零售必然需要更大程度上拓展顧客刺激的幅度，創造，打破全年54周抄襲營銷的畫質，創新成為必然。

（1）營銷創新重在社群。要通過現代技術手段與顧客發生新的聯系，產生新的關系，激發顧客創造，對很多門店來說，有時幾十上百人都會顯得珍貴。

（2）銷售創新重在賣法。到店的人，好的陳列和好的氛圍能形成更大刺激，趣味性、現場操作、現場互動是商超應該創新放大的。

（3）管理創新重在效能。如果沒有增量，那就削減成本。當店鋪的運營需要基礎力量，而其中關于勞效和成本控制很需要嘗試，關于流程、工具、權限等等方面的再設計，有必要做出探索。如果零售業都講執行，未來還怎么走呢？

（4）重視店外創造。商超永遠該精細自己，但淡季時期走出去可能更加重要，重新梳理門店應當建立的本地協作資源、團購資源及互動資源，可以為旺季創造更多的提前量。顧客該來的會來，不會來的必須走出去拉。

所有的企業都會有日、周、月年的工作計劃，做好每一個細節對零售來說很重要，但不管個人還是企業，成長比經歷重要，思考比重復有效，創造比堅守更值！門店是許多連鎖系統價值的支點，淡季行走的遠近，很多程度上決定在企業一年的利潤，銷售會有淡旺季，但成長沒有淡季。