商業銀行零售業務發展策略探析

李少一　汪國良

摘要：零售業務是商業銀行業務發展中的重要內容，也是近年來隨著社會經濟形勢變化受到關注程度較多的業務，其對于促進商業銀行的長遠發展以及幫助商業銀行實現走向市場具有重要的意義。但是就當前我國商業銀行零售業務的發展實際情況來看，其在多個方面還存在較多不足，嚴重影響了商業銀行零售業務的長遠發展。因此，本文就商業銀行零售業務的問題和發展策略進行了簡要的分析和探討。

關鍵詞：商業銀行；零售業務；發展策略

中圖分類號：F830.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）012-0-02

引言

隨著現代化經濟的不斷發展，個人業務也就是零售業務逐漸成為商業銀行重點發展的業務，其對于提高商業銀行在市場競爭中的地位以及實現商業銀行的更好發展有著重要的意義。當然，要實現商業銀行零售業務的發展必須要求商業銀行轉變過去的發展理念和模式，然而就目前我國商業銀行發展現狀來看，在這一點上商業銀行明顯還存在較多的問題，需要引起特別注意。

一、當前我國商業銀行零售業務發展現狀

1.思想觀念仍然較為落后

商業銀行因其國有企業性質且過去的特殊地位，發展觀念較為落后，則是限制當前商業銀行零售業務發展的重要原因。零售業務是隨著現代化市場經濟興盛起來的，其更加仰仗于現代化的市場經濟體制以及現代化市場營銷理念，因此要求商業銀行能夠實現營銷理念和發展理念的創新[1]。但是從商業銀行發展的現狀來看，商業銀行依然保持著傳統的發展理念，采用的發展模式也以過去的計劃經濟模式為主，導致零售業務的發展難以跟上時代發展的步伐，人員的市場營銷意識較為薄弱，營銷能力下降，對銀行的零售業務發展較為不利。

2.營銷策略不當

要做好市場營銷要求商業銀行能夠從客戶的需求出發，開發出更多符合客戶需求的產品。零售業務的發展更加要求銀行能夠具備較多的客戶群體，并且對這些客戶進行市場細分，這樣才能夠針對客戶群體的不同而提供不同的服務和產品[2]。但是從商業銀行的實際營銷狀況來看，商業銀行的客戶數量較多，但是分散嚴重，加上銀行并沒有對此進行細分，因此也談不上根據客戶群體的細分而設計差異化的服務和產品，從而限制了商業銀行的零售業務發展。

3.創新程度不足

隨著現代化市場經濟的不斷發展，商業銀行面臨的市場競爭壓力越來越大，在市場中的優勢地位也逐漸下降。尤其對于零售業務而言，不少其他銀行或機構因為發展觀念的創新以及起步較晚，沒有受到過去發展觀念的束縛，因此營銷理念較為先進，在市場中的優勢逐漸突顯出來，服務和產品的形式也更加多樣化[3]。這種情況下，要保證商業銀行零售業務的發展就必須要求銀行能夠進行服務和產品的創新，實現服務和產品的多元化和多樣化。但是商業銀行零售業務發展的實際情況卻與之相反，服務和產品類型較少且比較固定，創新意識和能力均嚴重不足，導致出現嚴重的同質化現象，并不利于促進商業銀行的優勢發展。

4.渠道較為單一

零售業務的發展要求商業銀行能夠從多種渠道著手，幫助拓展零售業務。但是從當前我國商業銀行零售業務的發展渠道來看，商業銀行采用的營銷渠道大部分為廳堂模式，這種模式下零售營銷較為被動，只能夠依靠簡單的營銷宣傳和客戶的主動來訪，對于促進零售業務的發展十分不利[4]。此外，隨著網絡信息技術的不斷發，越來越多的銀行以及金融機構選擇實行網絡營銷，相比這些金融機構，商業銀行目前的營銷模式顯然弊大于利，因此零售業務的發展也受到了一定的制約。

二、商業銀行零售業務發展策略探析

1.轉變過去的發展觀念

商業銀行零售業務的發展是隨著市場經濟的發展而發展起來的，并且受時代的變化而變化，因此在新時期要推動商業銀行零售業務的發展必須要求銀行能夠轉變過去的發展觀念，以符合時代發展的新理念和營銷模式實現零售業務的發展，促進商業銀行的更好發展[5]。具體來說，商業銀行應該要轉變過去的計劃經濟發展理念，重視市場營銷理念在零售業務發展中的應用，重視營銷過程中客戶的不同需求，盡量為客戶提供更加優質和貼心的服務和產品。除此之外，商業銀行還需要樹立正確的市場經濟發展理念，從市場經濟的角度出發，重視服務和產品的市場化，從市場形勢和市場需求進行服務號和產品的開發，從而推動商業銀行零售業務以及商業銀行自身的長遠發展。

2.重視市場細分

商業銀行零售業務的發展要求銀行能夠更加證實市場以及客戶對于服務和產品的需求，而要做到這點首先要求商業銀行能夠做好市場調研工作的認識，要深入到市場中，充分了解商業銀行客戶以及潛在客戶對于服務和產品的需求。雖然商業銀行的零售客戶較多，但是由于銀行過去對于客戶需求的中表示程度不足，因此并沒有重視市場細分工作的重要性，導致銀行在發展過程中無法對客戶進行細分，自然無法根據客戶的細分和對服務、產品的差別需求進行有針對性的產品和服務研發[6]。因此，從這點來看，現階段商業銀行需要做的是就是轉變過去的零售業務發展行為，重視市場調研，并通過市場調研的數據研究和支持，對商業銀行的客戶和潛在客戶進行市場細分，最后在細分的基礎上對客戶的需求進行分門別類，并根據不同客戶群體對于服務和產品的不同需求采取不同的營銷策略和方針。這樣，商業銀行就能夠掌握市場更多客戶的需求，并為其提供更加適宜的產品和服務，對于擴大客源、穩定客戶群體以及拓展零售業務等均有著積極的意義。

3.創新服務和產品

現代化社會對于創新意識和創新能力的重視程度越來越高，客戶對于銀行零售服務和產品的需求也跟著時間的變化而變化，這就要求商業銀行在零售業務的拓展中能夠加強對創新的重視，根據時代發展的變化不斷創新服務和產品。當前商業銀行在產品和服務的開發中普遍表現出同質化特征，這種現象在市場經濟下不具有任何競爭優勢，因此商業銀行需要轉變過去的思想觀念，要認識到創新才是保證零售業務發展的基礎，啟發、鼓勵職工能夠進行服務和產品的創新。當然，要做到這單必須要求銀行工作人員的專業素質較高，且具有較強的創新能力，因此銀行還需要從這方面進行努力，加強對工作人員的職業培訓，促進商業隱含零售業務的創新發展。

4.拓寬業務發展渠道

新時期網絡信息技術的發展為我國商業銀行零售業務的發展奠定了良好的技術基礎，也給商業銀行零售業務發展提供了新的方向。在網絡金融大力發展的今天，商業銀行要促進零售業務的發展必須要求能夠實現業務渠道的拓寬，以增設網點、擴大網點規模的方式來促進零售業務發展，彌補過去的業務發展渠道中的不足。

三、結語

綜上所述，商業銀行零售業務的發展是時代發展的趨勢，也是促進商業銀行進一步發展的重要內容，但是目前我國商業銀行在思想觀念和營銷模式上均還存在較多的問題，并不利于促進零售業務的發展。因此，要求銀行能夠轉變過去的營銷理念，拓寬業務發展渠道，不能夠創新金融服務和產品，以客戶為中心進行銀行零售業務的更好發展。

參考文獻：

[1]竇宇.商業銀行零售業務市場營銷策略探析——以招商銀行零售業務營銷為例[J].時代金融，2013，3：247.

[2]費倫蘇.“十二五”時期我國商業銀行零售業務發展戰略研究[J].當代經濟管理，2012，4：81-85.

[3]李政.商業銀行零售銀行業務互聯網金融應對策略淺析[J].企業技術開發，2015，10：96-98.

[4]方五一，林文圣.基于互聯網消費行為的商業銀行零售業務發展策略研究[J].甘肅金融，2015，10：59-61.

[5]任莉.談商業銀行零售業務發展現狀及存在的主要問題研究分析[J].經營管理者，2014，26：57.

[6]顧新艷.供給側改革背景下國有大型商業銀行提升零售業務競爭力的應對策略[J].農銀學刊，2016，6：13-16.

作者簡介：李少一，第一作者。

汪國良，第二作者。