虛擬實境學習法在國際商務談判教學中的應用研究

姜文仙

摘 要：文章針對“國際商務談判”課程特點及存在的問題，提出在該門課程實踐教學中可以采用虛擬實境法進行教學的思路，由虛擬實境學習法的基本思想及實現方式出發，提出了虛擬實境學習法在國際商務談判教學中的應用策略，并分析了應用虛擬實境法的常見問題，并提出了相應的對策。

關鍵詞：虛擬實境學習法；國際商務談判；經濟管理

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2017）07-0023-03

“國際商務談判”是一門涉及經濟學、管理學、法律學、心理學、社會學、商務禮儀、民俗文化等內容的綜合性交叉學科，也是一門實踐性和應用性極強的課程。大多數本科院校經管專業的學生都開設了此課程，并將其作為經貿專業學生的主干課程。然而，傳統的以教師講授為主的教學組織方式既不能有效地調動學生學習的積極性和主動性，也不利于學生專業能力的培養提升，導致培養的人才無法與企業實際需要的商務人才吻合。因此，有必要對課程進行實踐教學改革，搭建多層次的實踐教學體系，增強課程對學生的吸引力，讓學生在學習的過程中達到知識和談判實力的進階，切實提高學生的綜合業務能力。

在國際商務談判課程教學實踐中，已有不少教師為了改進教學效果在課程教學中采取模擬談判法來增強學生的動手能力，取得了一定的效果（趙青松，2013；羅艷秋，2014；張弘，2015）。但是，模擬談判只是虛擬實境學習法中的一種，而且受到學時及場地的限制，很多教師組織的模擬談判在學生的參與度、教師對局面的掌控力等方面都有欠缺。因此，有必要基于虛擬實境學習法的基本理念及方式，對“國際商務談判”課程進行精心的教學設計，最大程度地鍛煉學生的實踐能力。

一、虛擬實境學習法的基本思想及實現方式

虛擬實境學習法可謂根深蒂固、歷史悠久，可以一直追溯到每個社會中對現實進行模擬的原始活動。個體在一個結構嚴謹的支持性環境中獲得知識，然后將其遷移到一個復雜的現實環境中，可有效彌合學習情景與現實之間的差距（戴維斯、阿倫德，2014）。虛擬實境學習法可以通過角色扮演、戲劇情節、模擬和游戲等多種方式讓學生在獲得樂趣的同時，加深對理論知識的理解吸收，增強學生的實踐操作能力。相比現實情境，虛擬情境由于其可以被人為調控、可多次重復、隨機改變而更加有利于學生的專業技能的培養與提升。

在角色扮演中，教師可以安排少數學生充當具體分配的、明確界定的角色并將其涉及的問題或者事件表現出來。如可以安排學生以貨物買賣為中心進行角色扮演，其中一人充當顧客，另一人充當賣主，還可以視情況需要為他們增加相應的輔助角色，如隨行者和雇員。然后設計不同的情境讓角色進行相應的表現。

戲劇情節可用于演繹更復雜的情境，可以視作幾個的角色扮演內容的連續。如在上述角色扮演內容的基礎上，增加情節的復雜度，引導學生完成第一幕“討價還價購買”后，繼續進入第二幕“使用中出現質量問題要求賠償”，第三幕“面對面協商賠償事宜”等，讓內容更加富有戲劇性，沖突更加多樣。為了有效推動戲劇情節，可以使用角色互換、替身、獨白、邊走邊說等多種方式，最大程度地提高學生的學習效果。

模擬和游戲可以讓虛擬實境更加突出和復雜。雖然游戲具有一定的娛樂性而模擬更強調基于學習目的的人際互動（或者人機互動）。在高等教育中，模擬比游戲的應用更加廣泛。以模擬為例，可以在課程教學中預留一定數量的實踐學時，針對商務談判的各種類型進行情景設計及角色安排，并明確模擬活動的規則，記錄下模擬活動的全過程，并就過程進行回顧、總結及評價。

總體而說，上述三種實現方式在所需時間、準備工作、實施重點等方面各不相同，但是對于提高學生的教學參與度、增強課程內容的吸引力、培養學生的實踐操作能力都具有積極的促進作用。

二、虛擬實境學習法在國際商務談判教學中的應用策略

一方面，由于“國際商務談判”課堂教學時間有限，通常為32個學時或者48個學時。另一方面，虛擬實境學習法為我們提供了包括角色扮演、戲劇情節、模擬和游戲多種操作方式。要想讓學生在有限的時間內真正掌握包含談判理論知識、實際操作、商務禮儀、文化習俗等多個要點并切實提高自身的實踐操作能力，必須根據虛擬實境法的特點對課程教學內容進行精心的設計安排。結合近年來我的教學實踐經驗，可以按照以下步驟來實施，見圖1。

一是做好充分的準備工作。首先，根據課程學時及內容特點，統籌安排合適的虛擬實境學習方式。五邑大學“國際商務談判”課程共有48個學時，包括32個理論學時和16個實踐學時。筆者通常在32學時的理論學時中通過角色扮演、戲劇情節在課堂上對部分內容如商務談判的探測、磋商、成交策略等進行針對性練習，促進學生對理論知識的掌握和應用。16個實踐學時作為整體安排在32個理論學時結束之后，采用模擬談判的方式讓學生對不同內容的商務談判的整個流程加深認識。接下來，根據內容的安排進行細致的資料、素材準備。如在理論教學的過程中，講到磋商的策略，筆者會預先準備好一些樣品，如杯子、衣服等，并做好這些樣品的基本背景資料，挑選部分學生分別擔任推銷員和顧客，然后讓他們按照預先設計好的背景進行交易磋商。在模擬談判的過程中，提前準備好包括貨物貿易、交易賠償、技術轉讓、融資等多種類型的談判背景材料，并預先告知學生談判的流程、時間安排、規則及評價標準，準備好需要的攝像器材，安排好協作的學生。

二是有效引導教學實施過程。基于虛擬實境法的教學過程順利實施有賴于學生的積極參與，但是在實施的過程中教師的引導也是十分重要的。

在進行角色扮演時，教師是角色扮演的管理者，需要為扮演者指明角色特征、扮演的要點，同時認真關注角色扮演者的情緒變化及觀察者的反應，及時做出引導和調整，在角色扮演結束后組織參與者和觀察者進行過程分享交流，并對角色關系、角色沖突等進行分析，結合實際扮演過程給出及時的、有針對性的評價與建議。

戲劇情節比角色扮演更加復雜，在利用戲劇情節推進教學內容時，教師需要提前設計好戲劇情節推進的節奏和方向外，還需要協調好參與表演與不參與表演的學生，組織表演者分享不同場景下自己的感受，并引導觀察者參與討論。

游戲和模擬環節，教師應該先明確游戲和模擬的內容和規則，告訴學生何時開始、何時結束，在整個過程中及時指導并在實踐環節結束后引導學生進行回顧、分享、討論。筆者在課堂上選擇的是美國霍普金斯大學扎特曼教授設計的談判模擬訓練作為學生進行談判游戲的素材，拿出2學時供學生進行演練和討論。具體的實施辦法是在上課之前，首先告知全班學生談判游戲的背景、規則及操作方式，迅速組織學生進行分組對抗，然后明確游戲過程的評價標準并要求分組后的學生首先組內確定高中低談判目標和對應的談判策略，接下來提示學生進入雙方對抗環節，時間大約為25分鐘，并要求各組記錄下談判進行的過程細節。最后預留30分鐘時間挑選幾組學生跟大家交流談判前的準備和談判過程中的想法并對談判結果進行評價。

模擬談判是虛擬實境教學法得以開展的重要載體，也是大多數科任教師進行課程實踐教學的主要方式。鑒于模擬談判對于此門課程學生實踐能力提升的重要性，在此環節筆者亦進行了十分細致、周密的安排。實施的具體步驟是，教師結合理論教學的內容，精心挑選模擬談判雙方的背景材料，并分別設置各個案例的模擬談判目標。通常在課程教學開始挑選6—7個案例，類型涵蓋貨物貿易、技術轉讓、融資租賃、委托代理、工程承包、違約賠償等，并在課程教學過程中引導學生對案例進行分析、研討。在模擬談判開始前4周，對學生進行分組，確保每一位學生都能參與其中并確定角色分工。通過組內多次討論、調整保障模擬談判能夠在規定的時間內完成并取得較好的效果。在模擬談判實施前2周，指導學生就模擬內容撰寫商務談判策劃書，以便參加模擬的學生可以提前對談判過程及程序了然于胸，能夠較為流暢地呈現出不同內容的談判過程、技巧和要點，保證談判能夠在規定的時間內完成并取得較好的效果。在模擬談判前一周，教師要求學生對照模擬談判評價標準進行自我檢查與評價，并及時通過組內提前模擬進行細節完善。最后，到了模擬談判周，教師提前交安排好負責攝像、計時及評價的人員，并交代其他作為觀眾的同學需要著重觀察、思考的內容，并密切關注參與模擬談判的雙方在現場的表現，靈活處理場上情況。為了學生之間更好地對照比較，通常每一個案例占用兩節課的時間，由兩組學生（每一組均有甲方和乙方）依次進行兩場模擬，不僅便于參加模擬的學生可以參照另一組的表現反思自己的談判過程及細節安排，也可以為場下觀摩的學生提供談判思路、策略、節湊等全方位的對照、啟迪。在所有的模擬過程完成后，教師會針對模擬談判中暴露出來的典型問題進行分析總結，并利用所保留的模擬視頻材料引導學生集中觀看、點評，有必要的情況下可以引導學生現場重新實踐。通過不斷嘗試探索新的方式，優化模擬談判的環節設置，達到提升課堂實踐教學的質量和效率，實現 “不出課堂，卻能接觸課堂以外的世界”，“在課堂中進行談判實踐”。

三是建立適宜的教學評價標準。不同于傳統的理論教學以考試為主的教學評價方法，基于虛擬實境學習法的課程教學應兼顧對理論知識和實踐能力的綜合評價，學生的總成績由基于對理論知識評價的考試成績和基于對實踐能力評價的成績構成。為了取得更好的效果，應該在課程開始前就告知學生實踐環節在成績評定中的份額及計算方法，并在后續的教學實踐過程中認真、科學計算每一個環節學生的得分。筆者通常采取理論考試和實踐操作各占50%的成績核算方式，前者采用傳統意義上的考試，考核內容包括基本的概念、理論、談判理念、策略等。實踐操作部分由穿插在課堂中的角色扮演、戲劇情節和模擬談判構成，分別按照得分標準計算每個環節的分數，然后進行加總得到這一部分的成績。最終成績由上述兩部分折算而成。

三、應用虛擬實境學習法的常見問題

虛擬實境學習法可以讓學生在充滿樂趣的狀態下掌握知識點，是開展實踐教學的有效方法之一。然而，在實施的過程中，可能會遇到多方面的問題。

1.教師方面。由于傳統的課程教學對教師的實踐能力沒有特殊的要求，而且大多數教師從“學校到學校”的經歷局限了教師實踐能力的提升，因此在組織實施虛擬實境學習法時，教師如何突破自身實踐能力的欠缺是一個亟待解決的問題。此外，教師還要隨時關注學生的表現，做好“四導”（韓麗娜，2010）。一是注重引導，在學生參與角色模擬的過程中，引導學生進入角色并防止表演過程的失控。二是做好指導，實時監控場上的變化并對學生的語言表達、溝通技巧、應變能力等進行及時的提點。三是要有效疏導，化解學生在人際互動、沖突碰撞中的情感困惑。四是當好“領導”。教師要統領全局，細致、認真地帶領學生做好從準備階段到實戰階段再到總結階段的各項工作，尤其要在情景的設計、過程的掌控及總結點評方面起到關鍵作用，確保虛擬實境學習法能落到實處并卓有成效。這對教師的自身素質也是一種挑戰。

2.學生方面。一是由于學生的個體差異性很大，有的學生比較積極，參與度高；而部分學生則比較被動，回避甚至抗拒在大眾面前表現自我。因此，如何充分激發學生的主動性是虛擬實境法得以順利實施的重要問題。 二是學生普遍社會經驗欠缺，對于實境中的商務活動、商務角色所知甚少，不知道在不同的情境下該如何正確地表現，不可避免地會對虛擬實境學習法感到茫然。三是模擬談判環節容易失真。通常教師會提前交代談判的背景和目的，并協調好談判的對手，學生為了臨場表現更好，私底下會花費大量的時間進行模擬，甚至有部分學生會提前寫好臺詞，然后臨場模擬就變成了照著臺詞演戲，雖然過程可能會比較流暢，但是“秀”的成分太重，顯得十分生硬。

3.教學條件方面。要想虛擬實境學習法取得良好的效果，對“實境”的營造十分重要。然而，將其應用在課堂教學中必然受到教室環境的限制。一是教室的環境與商務環境差距差異大，學生不容易進入狀態。二是教室的音響效果會影響參入者和觀察者在模擬結束后的互動交流。

四、完善虛擬實境學習法的對策

1.提高教師的專業素質。通過組織教師外出培訓交流、赴企業掛職鍛煉等多種方式，彌補教師實踐經驗的不足，促進教師業務水平的提高。另外，可以考慮引進企業內具有實戰經驗的人員作為課程指導教師，他們可協助專任教師進行教學設計與組織實施。

2.注重學生的專業技能培養。一是為學生創造機

會，增加社會經驗和閱歷。改變傳統學生的專業實習、實訓走馬觀花的模式，引導學生利用實習實訓的機會扎根企業，真正了解、熟悉實際的業務技能。二是鼓勵學生利用課余時間參加社會實踐，引導學生做有心人，關注人際交往的禮儀規范及日常沖突的解決思路和方式。三是組織和帶領學生參加專業技能大賽，如模擬談判大賽、跨境電商業務大賽等，在賽事訓練及實戰中提高專業技能。

3.完善硬件設施建設。以盡量接近實際生活中商務環境為標準建立一個專供學生進行模擬實訓的談判室。談判室分為不同的區域，包括資料準備區、溝通交流區、臨時會議區、正式談判區等。硬件設施包括一套會議桌椅、資料柜、筆記本電腦、投影儀、錄像機、無線耳麥等。模擬談判室使談判情景更加真實，可以把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的操作教學過程，有助于學生更快地進入角色，掌握商務談判相關知識，達到更好的情景模擬效果。

參考文獻：

[1]韓麗娜.淺談情景模擬教學法的應用——以推銷技巧課

為例[J].河南科技學院學報，2010，（12）.

[2]羅艷秋.論《國際商務談判》課程教學中模擬談判的組織

與實施[J].太原城市職業技術學院學報，2014，（12）.

[3]詹姆斯·R.戴維斯，布里奇特·D.阿倫德；陳定剛譯.高效

能教學的七種方法[M].廣州：華南理工大學出版社，2014.

[4]張弘.模擬實訓教學法在《國際商務談判》中的應用研究

[J].高等教育，2015，（8）.

[5]趙青松.模擬談判法在國際商務談判教學中的應用研究

[J].對外經貿，2013，（5）.

[責任編輯 李金波]