商務英語談判的文化話語分析

（浙江越秀外國語學院，浙江 紹興 312000）

[摘 要] “一帶一路”為中國企業走出去提供了寶貴的發展機遇，也使涉外商務人才的需求激增。商務英語談判能力是商務人才需要培養的核心能力之一。以《成功談判》中的談判語料運用文化話語分析方法從話語主體、話語內容和話語媒介等方面對其談判雙方的話語布局進行分析，為商務英語談判研究提供一定的啟示。

[關 鍵 詞] 商務英語談判；文化話語分析；成功談判

[中圖分類號] G712 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2017）03-0026-02

一、引言

“一帶一路”提出后，我國商務英語談判人才的需求量逐漸增加，如何提高商務英語談判中的語言運用能力成為亟待解決的問題。國內和國外對商務英語談判的研究多從談判學、管理學等角度出發，目前從語言學出發研究商務談判的成果不足（王立非、張斐瑞，2014）。Johannes Wagner 認為商務談判是兩方（及以上）為了最大限度地實現自己的目標而進行的溝通，是一個雙方互相牽制、合作的策略性的溝通過程（Konrad Ehlich & Johannes Wagner.，1995）。作為一種職業話語，商務談判的目的性較強，因此談判主體勢必會在談判前對其話語溝通方式進行布局，以實現彼此的談判目的和利益?！爸褐?，百戰不殆?！绷私獬Ｒ姷恼勁性捳Z布局對商務英語談判人才的培養將有著重要的指導意義。本文從文化話語分析理論出發，以《成功談判》中的談判案例為語料，從話語主體、話語媒介、話語內容等方面構建商務英語談判的文化話語分析框架。

二、理論基礎

為了從整體上把握商務談判的話語布局，本文采用的是文化話語分析法，該方法是中國話語研究專家施旭教授在批判性地研究西方話語分析方法的基礎上從問題出發研究語言事件而提出的一套整體性的話語分析方法框架。該方法強調對話語分析整體、全面、辯證統一地分析話語，在話語分析實踐上包括話語主體、話語內容、話語形式、話語媒介與交際秩序、話語時空、話語的歷史文化關系、話語目的與后果等范疇（施旭，2010）。這七個范疇的有效結合將從整體上窺見出話語布局的全過程和基本框架。針對本文的語料作者將從話語主體、話語內容、話語媒介三個方面進行重點分析和解讀。本研究重點回答的問題是：《成功談判》語料中的談判利益各方是如何布局各自話語行為的？各自的話語布局有何經驗與不足？

三、話語分析與問題

本研究采用的語料是牛津商務英語教程《成功談判》中的商務談判案例。談判主體包括比利時布魯塞爾的Levien SA公司和英國斯溫頓的Okus IT公司。談判的標的是Levien SA公司IT部門的服務外包業務。談判雙方圍繞服務外包業務的服務項目、價格、人員安排等方面展開談判。談判語料包括談判環境、談判準備、談判開始、談判沖突、談判結果等環節的談判文本和談判視頻。

（一）話語主體分析

話語主體是在特定語境下運用語言符號生成意義的具體的人或社會組織形式（施旭、馮冰，2008）。下面我們將對不同談判雙方團隊的成員進行描述和對比從而勾勒出談判中的話語主體布局，分析其主體特點并作出結論。文化話語分析對話語主體的分析需要回答兩個問題：誰在說話？誰沒說話？

從誰在說話的角度來看雙方的談判團隊構成有以下三個特點：第一，代表性別上都分別由一男一女構成，沒有區別。第二，談判雙方的團隊成員在公司的職位不是一一對應的關系，Levien公司的談判團隊由IT經理和采購部門負責人構成，而Okus IT公司的談判團隊則由營銷經理和項目經理構成。第三，雙方的談判人數均為兩人，人數較少。西方國家的談判團隊通常比較精干，主要看中談判人員的口才、推理能力等，人數多被認為是不夠自信的體現。而中國的談判團隊一般人員較多，講究分工清晰，人多也被認為是對談判對方的尊重。從這點可以看出不同國家談判團隊的組建方式、談判人員的分工都不盡相同，因此了解中西方文化差異對商務談判的成功有一定的影響。

從誰沒說話的角度來看話語主體的總體布局也有以下兩個特點：第一，雙方的談判團隊均沒有團隊負責人的明確的指定，各成員主要負責的談判內容和主要負責的談判對手均沒有確定。第二，根據談判語料的特點談判成員應該由熟悉IT部門的管理、服務外包業務以及國際商務法律的人員構成，語料中的談判團隊成員的專業人員的構成不夠完整。

（二）話語內容和形式分析

《成功談判》的語料中主要涉及的談判內容的話語環節較為完整，談判環節涉及了談判環境、談判開始、談判過程和談判結果等，因此從談判要素的角度來說該談判話語有利于談判學習者完整地了解談判的基本要素和過程。但是談判語料所涉及的談判主要內容是關于服務外包業務的，服務外包業務屬于服務貿易范疇，因此服務外包業務的談判主題應該圍繞服務貿易的主要談判條款來展開，WTO《服務貿易總協定》的條款規定國際服務貿易合同的內容有當事人條款、定義條款、服務項目條款、服務地點、時間和方式條款等12項。但是案例中談判的話語內容主要有三個：IT部門人員調整、服務項目和服務費用。其中第一個內容IT部門人員調整并不是服務貿易合同中的主要條款，其問題的討論對整個服務貿易談判來說意義并不是非常重大。而對服務項目的談判內容也只是籠統地對項目服務和附加服務進行區分，并沒有很清晰地解釋合同包括哪些服務范圍和具體的服務事項。第三項內容服務費用的談判也沒有實質性地涉及服務費用計算和具體服務方式等，服務支付方式這個內容也是在最后一個環節一筆帶過。因此從談判內容上來看，該談判語料不利于談判學習者整體了解談判內容以及如何針對專業的談判內容來展開談判或是應該運用什么方法來贏得談判?？傮w來說該語料的話語內容缺乏專業性和完整性。

（三）話語媒介分析

話語媒介是話語表達和傳播的方式和工具，在商務談判中談判雙方以經濟利益為目標的目的性較強，話語媒介的有效使用可以增加談判主體的可信度和說服力，《成功談判》作為完整的談判語料其話語媒介的運用也是分析的重要內容之一。談判中話語主體所使用的話語媒介主要是會談，缺乏多樣性的談判方式如歡迎會、談判策略討論會等。談判工具的使用也存在較大的問題，如在議程制定之一環節中缺乏必要的議程文件展示，而合同簽訂的最終環節也缺乏合同文本的展示和簽約過程。因此我們認為該談判的話語媒介運用是單一的，缺乏專業性和多樣性，這不利于商務談判的學習者對話語媒介的有效運用的學習。

四、結論

本文從中國涉外商務人才商務英語談判能力培養的問題出發，采用文化話語分析方法對《成功談判》中的談判語料進行分析，從而構建出其談判雙方的話語布局特點。分析對商務英語談判學習者有幾點啟示：第一，話語主體的布局上如果缺乏領導者和執行者角色和職責的清晰分配則會影響談判的有效進行。第二，談判話語團隊的組建上，中西方存在著較大的差異，西方注重談判人員的個人能力而不注重談判人員數量的多寡。第三，談判者應根據談判目標靈活使用多種話語媒介。本文僅從話語布局的整體構建角度對該語料進行了分析，有興趣的學者還可以從互動話語、論辯策略、語用學等角度對該語料的談判過程進行深入的探討。

參考文獻：

[1]Konrad，E.& Johannes，W.The Discourse of Business Negotiation[M]. Mouton de Gruyter Press，1995.

[2]施旭.文化話語研究：探索中國的理論、方法與問題[M].北京：北京大學出版社，2010.

[3]施旭，馮冰.當代中國話語的主體分析[J].中國社會語言學，2008（10）：1-14.

[4]王立非，張斐瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004—2013）[J].外語教學，2014（4）：5-10.

①本文系2014年紹興市高等教育課堂教學改革課題“基于商務語料的話語分析方法在《國際商務談判》課程教學中的應用”項目及2015年度高等學校國內訪問學者專業發展項目“國際商務談判教學中文化話語分析方法運用策略研究”的研究成果。

作者簡介：陳琨琨，女，河南信陽人，浙江越秀外國語學院副教授，研究方向為話語分析和應用語言學。