流通加工助力初級農產品銷售

吳迪 北京農業職業學院

流通加工助力初級農產品銷售

吳迪 北京農業職業學院

我國的農產品流通加工工作，尤其是初級農產品的流通加工仍處于起步階段。大部分的初級農產品因為沒有開展有效的流通加工，使得初級農產品在流通、銷售環節不得不承受較高的損失率，使農民承受較大的損失。而合理的流通加工在減少農產品的貨損率同時，也能通過分割、分揀等作業形式提升農產品的價值，能大大提升農民的收入水平。

流通加工 初級農產品 提高收入 農民

引言

流通加工（Distribution Processing）是物品在生產地到使用地的過程中，根據需要施加包裝、分割、計量、分揀、刷標志、拴標簽、組裝等簡單作業的總稱。這種商品流通過程中的簡單加工手段在現階段我國的初級農產品流通環節，往往被供需雙方所忽略。隨著近幾年我國電商平臺的建設與互聯網+的推廣，初級農產品的銷售業態也在發生著翻天覆地的變化。但無論是在傳統模式下，還是在電商平臺上，恰當的將這一活動融入到初級農產品的流通渠道中，對提升初級農產品的銷售和增加農民的收入都會有著積極的意義。下面就讓我們從傳統銷售模式談起：

一、傳統銷售模式下，流通加工對初級農產品銷售起到的積極意義

（一）合理的包裝、分揀與農產品銷售

目前，我國的農產品尤其是初級農產品在流通過程中都只是由農民進行收割或打撈后直接便裝車后，銷往目的地。很多農產品都沒有采取任何處理、保護或包裝措施便進入了物流環節，在運輸或倉儲活動中，由于農產品自身攜帶的泥土、水分和病菌加上在物流環節中天氣、自然條件等因素的影響，往往會導致農產品出現腐爛、變質、壞死等情況。這樣的局面讓產品送到目的地后往往存在著較大的貨物損耗，而農民也不得不為這些不必要的貨損買單。

當這些商品送達農貿市場或是超市之后，因為在物流環節中沒有得到較好的包裝，使得農產品的新鮮程度大打折扣，而顧客進行挑揀時又會進一步加重產品的浪費情況。在超市里被顧客過度摘除的蘿卜葉子、大白菜葉子隨處可見，被掰壞或是掐上指甲印的蓮藕、芹菜更是比比皆是。據不完全統計，在銷售環節中這種蔬菜的損耗率可以接近到30%之高。雖然這一情況在農貿市場要好于超市，但由于農貿市場本身商戶儲藏條件的限制，也會導致這些農產品的一定損耗。

和物流環節中的損失一樣的，這些銷售環節產生的損失也都會被經銷商、超市經營者等組織以壓價的形式，變相的推到農民的身上。在農產品微薄的利潤面前，這樣的壓價行為大大降低了農民的收入，長此以往則會從根本上傷害農民從事生產的積極性。

解決這種貨損嚴重的方法之一，就是在農產品進入流通活動前開展適當的包裝與分揀工作。將有病蟲害、存在一定問題的商品挑揀出去，杜絕了在物流環節中產品與產品間病蟲害的傳染；經過挑揀后的產品，由于賣相好也能更加受到消費者的青睞，有助于提升品牌農產品在消費者心目中的形象與地位。另外，利用流通加工中心，為農產品進行適當的包裝可以有效的給農產品提供保護；方便物流作業；美觀的包裝又能促進農產品的銷售，有助于提升銷量。

（二）農產品的分級、分割與銷售

我國目前大多數的初級農產品都還處于“統賣”的階段，所謂的“統賣”就是指那些不分級、不分割，直接同種農產品放到市場上進行售賣的行為。隨著近些年我國對農產品銷售的重視與相關理論的發展，已經逐漸開始意識到對農產品的分類、分割、分級等初級分揀等流通加工的活動，在一定程度上能提升農民或農產品銷售者的收入。

在美國、澳洲及其他一些農業發達的西方國家，利用流通加工中心對農產品進行分級是開展農產品流通的最初環節，并因此成立了相關的組織與機構專門對此項活動進行監督、制定相應的政策和行業標準。

在美國市場上，僅牛肉這一種產品就被分為了8個等級，針對不同等級的產品有著相應的質量衡量標準，達到這一標準的牛肉就可以按照這一等級的指導價進行銷售，當然這一標準也會隨著市場的變化而變化。農民在生產時便能清楚的知道自己的產品售價和市場前景等情況，避免了我國很多初級農產品生產者在生產時完全憑借往年經驗，至于未來市場銷售前景茫然無措的情況，有效的緩解目前市場上不定期出現的“菜賤傷農”的局面。

在新西蘭，蘋果在采摘時便有專門的人員負責對蘋果按色澤、大小、品質等標準進行分類，不同等級的蘋果被分裝到不同的籃子里，在放到市場銷售時，這些品質不同的蘋果也會有自己不同的售價，滿足各個階層消費者的需要。

另外，這種將農產品進行分級的做法還有利于提高農民的收入。在農貿市場上，很多商家都會將西蘭花過長的莖切下來，進行簡單的處理。經過這樣處理的西蘭花不但外形美觀，也讓很多消費者覺得買得值，因為浪費的地方少，售價往往要高于那些沒有經過處理的西蘭花。而切下來的莖有些商販又將其從新包裝、稱量后以較低的價格進行銷售，雖然這并不是西蘭花銷售的主要形式，但依舊會有許多有特殊要求的消費者前來購買。這種“變廢為寶”的經營之道商販使得，作為農民也使得。通過流通加工，對商品有針對性的進行分割、包裝后再流入市場銷售，不但不會增加成本，反而可以提高農產品銷售的收入，提高農民的收入水平。

早在2008年，章丘市辛寨鮑家村的農民就結合著自己這么多年銷售芹菜的經驗，將自己的芹菜進行了分級——最外面的一層，每斤售價3元；里面一層，售價10元；越往里，價格越高，直到最里層，每斤售價90元，當然這樣的分類和商品的目標客戶群體是密不可分的。根據不同客戶群體需求的不同，將芹菜劃出來了不同的價格。在2009年時，當地的合作社經過統計，發現原來每斤最多只能賣2元的芹菜，均價竟然能達到15元。小芹菜，大智慧。簡單的流通加工，將商品分級，就給農民帶來了如此巨大的實惠。

二、互聯網銷售模式下，流通加工對初級農產品銷售的積極意義

時下越來越多的農產品甚至是初級的鮮活農產品都紛紛加入了電商平臺銷售的大軍，與傳統銷售模式有所區別的是，這種銷售模式的經營主體往往是農民自己或者是地區的合作社，因此線上銷售的業績將更直接的反映到普通農民的口袋里。在我國剛剛起步的線上農產品銷售，正處于與市場的磨合期，商品的不可見性、質量良莠不齊、物流環節質量控制不嚴格等等瓶頸問題都在制約著它的發展，這也讓很多敢于第一個吃“螃蟹”的農民、合作社吃了虧。面對這些問題，我們再一次將眼光放到流通加工這個活動中，發現實施合理的流通加工仍是解決上述問題的一個有效手段。

（一）流通加工有助于提升電商平臺初級農產品的品牌形象

互聯網銷售中初級農產品品牌的建立，一直都是困擾賣家的一個難題。由于采用電商銷售的商家，面向千千萬萬的終端消費者，如何能成功的吸引這些消費者點擊開自己的鏈接，接受自己的品牌產品，這要比如何吸引顧客走進自己的商店里更有困難。

網絡里虛擬的商品圖片，各種詳盡的商品描述，都是為了在消費者心目中樹立良好的品牌形象做鋪墊。消費者會不會選擇下一次繼續購買自己的商品，再次點開店鋪的鏈接，除了做好虛擬店鋪的“裝飾”，詳細的商品描述，以及開展各種營銷活動等線上功課外，商家的線下功課的作用則更為重要。

一家好的淘寶店鋪，商家在對自己經營的農產品進行介紹時，首先應對商品有非常明確的等級分類。但即使如此，消費者在收到貨物時對商品質量的評定結果，還是無法預知。一個商家認為好的火龍果，送到客戶手中后有可能就會被打上“低劣”的標簽，從而導致了客戶的流失。這有可能是商家與客戶各自對商品好與壞的評判標準不同導致的，也有可能是商家在發貨時一時疏漏所導致的。不論哪種原因，這樣的情況所導致的后果都是商家所不希望看到的。

而初級農產品的流通加工工作則能較好的調和這一供需評判標準不統一的矛盾，首先專業的流通加工企業會站在第三方的角度評判該種農產品的產品質量，并給予專業角度的分級揀選，將品相、質量相近似的歸為一類，再進行包裝，這不但打消了消費者擔心商家“黑心”以次充好的顧慮，也讓商家能更集中精力把自己的店鋪打理好。這樣有著統一質量、專業包裝的商品，勢必會大大提高其中消費者心目中的品牌形象，非常有助于提升消費者對該品牌的信任感和忠誠度，從而提高線上農產品的銷量，提高農民的收入。

（二）流通加工有助于滿足客戶個性化的需求

與傳統模式下的初級農產品銷售有所不同，消費者轉身離開的成本很低，使得電商平臺中的消費者與商家之間的關系更趨近于平等。面對來自全國乃至全世界的終端消費者，他們對產品個性化的需求也就顯得更加突出。誰能做到“眾口不難調”，誰就能在這互聯網銷售中贏得消費者和市場的認同。

以蔬菜的銷售為例，目前國內絕大多數的線上店鋪都只按菜品進行銷售，或者是讓消費者按商家的所搭配的幾種規格進行選擇。而實際上，更多的消費者尤其是喜歡網上購物的年輕消費者，卻并不喜歡這種被商家“安排”好的購物體驗。

成立于2009年的RelayFoods公司，主要為客戶提供線上的蔬菜的訂購服務。這個電商平臺主要針對那些沒時間逛菜市場但有希望吃到新鮮食材的消費者群體，消費者在前一天的晚上提前看好所要購買的食材，RelayFoods則直接利用系統通知供應商，供應商及時采摘并完成商品的揀選、清洗、包裝等一系列簡單的流通加工后，在第二天指定的時間送達客戶的手中。另外，RelayFoods公司抓住在當地保有良好口碑的供應商為其提供原材料，并利用這一優勢牢牢的抓住自己的客戶。

像RelayFoods公司這樣利用流通加工活動將個性化進行到底的企業還有德國的一家名叫HelloFresh網站，這個網站為客戶提供了各種食譜。顧客只需要在網頁上選擇各式各樣的食譜，公司便按照食譜的搭配完成食材的分揀與分割、包裝等加工業務。用戶在收到商品后，只要按照網站上的烹飪指示，大概花費半個小時就可以做出一頓豐盛的大餐了。

上面的兩家企業固然贏在了充分滿足了消費者的個性化需求，但能讓顧客的個性化需求得以滿足的卻是流通加工這項活動。

我國的農產品尤其是初級農產品的電商銷售，仍處于起步階段。如何能夠開展合理的農產品的流通加工活動，抓住客戶的心，建立客戶與自己的信任，培養客戶與自己的忠誠度，是為從事電商銷售的農民提高收入的切實可行的舉措之一。

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[3]青華，錫林郭勒盟肉羊產業發展的問題及對策分析[J].內蒙古科技與經濟.2015年12月第23期.

[4]徐貞貞，王敏，毛雪飛，郭林宇，中國蔬菜分等分級標準分析[J]，中國蔬菜，2015（5）.

吳迪，北京農業職業學院，講師，從事物流管理教學，研究方向：倉儲管理、采購管理。