吸引大學(xué)生消費(fèi)者促銷策略分析

陳彬彬

摘要：當(dāng)代大學(xué)生是一個(gè)正在迅速成長，消費(fèi)潛力驚人的群體，他們的消費(fèi)觀代表了中國新一代的消費(fèi)觀。他們?cè)诂F(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)觀念、生活方式、流行時(shí)尚的影響下，消費(fèi)心理和行為往往產(chǎn)生彼此間的相互影響，形成特有的消費(fèi)心理特征。本文旨在通過調(diào)查問卷的方式對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行分析，并制定以休閑食品為主的促銷策略。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生消費(fèi)者促銷

一、研究對(duì)象與主體

本次研究以當(dāng)代大學(xué)生為主體，以能夠吸引大學(xué)生的促銷策略為對(duì)象展開進(jìn)一步的調(diào)查，以求通過調(diào)查結(jié)果分析，得到更為貼合大學(xué)生消費(fèi)者的促銷策略。

二、研究方法

調(diào)研方法以網(wǎng)上問卷的形式發(fā)放，累計(jì)回收問卷300份，問卷填寫主體為大三學(xué)生，占比66.67%，其中女性占比51.52%。分析方法采用營銷4P理論，即“價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷”四個(gè)方面展開進(jìn)行問卷設(shè)計(jì)與分析。

三、研究內(nèi)容分析

（一）描述性分析

1.購買力/休閑食品實(shí)際消費(fèi)

大學(xué)生消費(fèi)者每個(gè)月的生活費(fèi)多數(shù)在1000到2000，占比60.61%。而其中在休閑食品的消費(fèi)則主要處于100元以下和100到200元兩個(gè)區(qū)間，可以看出大學(xué)生在休閑食品上的花費(fèi)是相當(dāng)高的，差不多占到了十分之一。

2.購買種類

如圖，我們可以看出，大學(xué)生消費(fèi)者在休閑食品的購買上比較傾向于膨化食品和肉類，占比分別為81.82%和48.48%。其中，堅(jiān)果類占比最少，只有21.21%。

3.可接受食品單價(jià)

在可接受的休閑食品單價(jià)方面，則從10元以下到100元以上均有不少人選擇。可見，大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)食品單價(jià)并不是很在意，并愿意購買那些昂貴的進(jìn)口休閑食品。

4.購買渠道

大學(xué)生在購買渠道方面則比較廣泛，網(wǎng)購、超市和便利店都有涉及，但便利店由于其便利性，排在第一，占比81.82%。

5.促銷對(duì)大學(xué)生的影響

通過調(diào)查問卷，我們發(fā)現(xiàn)有72.72%的大學(xué)生會(huì)因促銷活動(dòng)而改變?cè)匈徫镉?jì)劃，其中有75.75%的大學(xué)生還會(huì)增加購買。可見，促銷對(duì)大學(xué)生群體影響是很大的。

有效促銷方式

在“傾向于何種促銷方式”（選2項(xiàng)）的問題中，買x送x的形式占比69.7%，滿減優(yōu)惠占比66.67%，而購物抽獎(jiǎng)只有可憐的15.15%，可見購物抽獎(jiǎng)在大學(xué)生消費(fèi)群體中，意義不大，大學(xué)生更傾向于當(dāng)下的看得見的優(yōu)惠力度的促銷方式。

7.促銷商品結(jié)構(gòu)排序

在此項(xiàng)調(diào)查中，一共設(shè)置了三個(gè)要素，分別是價(jià)格、質(zhì)量、品牌。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，最終價(jià)格得分2.36，質(zhì)量得分2，品牌得分1.45，足以說明促銷商品最主要的還是價(jià)格是否真的誘人，品牌的重要程度沒有那么重要，但是不可忽視的是，商品質(zhì)量在大學(xué)生中還是十分看重的，即使促銷價(jià)格的當(dāng)?shù)绻|(zhì)量不過關(guān)，是無法取得大學(xué)生消費(fèi)者的認(rèn)可的。

（二）交叉分析

1.促銷潛力發(fā)掘

在提到是否會(huì)因?yàn)榇黉N而增加購買時(shí)，我們可以看到大多數(shù)的大學(xué)生都會(huì)相應(yīng)地提高消費(fèi)比例，尤其是男性市場，隨著年齡的增長，他們對(duì)于促銷會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從接受到謹(jǐn)慎再到選擇的過程，而女性市場則是穩(wěn)步發(fā)展趨勢。這說明，促銷在大學(xué)生中十分具有潛力，并且待發(fā)掘。

2.有效價(jià)格促銷力度

由圖可知，原價(jià)的9折在大學(xué)生消費(fèi)者中幾乎不具有吸引力，大部分大學(xué)生選擇區(qū)間都在6—9折之間。以大三群體來看，吸引女性消費(fèi)者需要更高的折扣，而男性則對(duì)于折扣要求并不是很敏感。這不由得讓我聯(lián)想起大部分商場女性服裝打著5折優(yōu)惠的旗號(hào)，甚至更低來更有目的性的吸引女性消費(fèi)者。

3.有效促銷渠道

在促銷渠道的選擇上，不難發(fā)現(xiàn)有一種方式貫穿著女性消費(fèi)者的大學(xué)生活，那就是電視、視頻廣告，我們分析：這和女生喜歡看劇的習(xí)慣是密不可分的。而同樣有一種在男性消費(fèi)者中具有現(xiàn)實(shí)意義的就是廣告宣傳單，我們分析：在這方面，男性更加有耐心看完一張宣傳單。因此，促銷渠道的選取可以投其所好，按不同人群設(shè)計(jì)不同的促銷渠道。

四、研究結(jié)果

本次通過調(diào)查當(dāng)代大學(xué)生對(duì)于休閑食品促銷的消費(fèi)習(xí)慣、看法、接受程度。了解到大學(xué)生在休閑食品上的花費(fèi)是相當(dāng)高的，差不多占到了生活費(fèi)的十分之一。其中，膨化食品和肉類占到了大多數(shù)。

同時(shí)，促銷會(huì)讓很多大學(xué)生改變購物計(jì)劃、甚至增加購買。對(duì)于促銷形式，更傾向于更加實(shí)際的方式如“買就送、滿減優(yōu)惠”。

對(duì)于促銷價(jià)格，男女的可接受程度是不一樣的，女性普遍要求更低的折扣。對(duì)于促銷渠道，女性更多地選用電視網(wǎng)絡(luò)，男性更多選擇宣傳單的方式，可以達(dá)到更好的效果。

五、研究建議

根據(jù)研究分析，我們建議應(yīng)該在休閑食品欄上，增加更多的膨化食品和肉類，還可以增加一些相對(duì)較昂貴的進(jìn)口食品。在平時(shí)的促銷活動(dòng)中，也增加更多的買x送x和滿減優(yōu)惠。

在促銷商品的價(jià)格上，商家應(yīng)當(dāng)對(duì)于男女消費(fèi)者區(qū)別待遇，應(yīng)對(duì)不同的心理，設(shè)置不同的促銷價(jià)格尺度，男性商品建議7—8折處理，女性商品建議5折甚至更低價(jià)處理才能更具吸引力。

在促銷渠道上，商家應(yīng)當(dāng)多花心思，分析男女大學(xué)生不同的生活習(xí)慣，使用不同的促銷渠道，女性更多的采取電視網(wǎng)絡(luò)宣傳，男性更多地采取宣傳單的方式。

本文由于只是針對(duì)大學(xué)生這一群體，而非全部消費(fèi)者。雖然大學(xué)生在休閑食品的消費(fèi)方面有一定的代表性，但還是有所局限性，此結(jié)果對(duì)于商家制定促銷策略只可作為參考意見。

參考文獻(xiàn)：

[1]百度百科 4P營銷理論.

[2]鐘延均.中小休閑食品企業(yè)營銷策略分析[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2009，19（34）：104-105.