濟南鹽業歷城分公司：加強終端網絡建設 提升配送服務水平

■ 齊玉民 賈曉暉

濟南鹽業歷城分公司：加強終端網絡建設 提升配送服務水平

■ 齊玉民 賈曉暉

2016年以來，濟南鹽業歷城分公司全面貫徹落實山東省鹽業集團公司精神，加強食鹽終端網絡建設，強化配送服務，優化物流體系，堅持完善“五味商行”、“鹽品大全”連鎖經營品牌，繼續開展“萬村千鄉”活動，擴大經營范圍，僅一季度銷售各類鹽產品3800余噸，非鹽產品銷售額47萬元，銷量穩步提升，單品市場占有率不斷增加，物流產業鏈平穩發展。

近年來，濟南鹽業不斷改進食鹽經營方式，強化銷售終端，完善物流配送體系，加大倉儲設施投入，增加食鹽儲備，完善應急預案，為確保食鹽市場穩定供應奠定了堅實基礎。公司秉承“以鹽為主，穩固中間，開拓兩端”的經營目標，從健全完善責任制、工作機制和調研機制入手，嚴格規范食鹽安全監管體系建設和工作程序，在食鹽批發、零售各環節嚴把質量關，物流產業鏈日益完善，供應保障能力顯著提高，確保廣大人民群眾吃到放心合格食鹽。

一、現狀

一是轄區面積廣，物流配送產業體系不夠完備。以歷城公司為例，跨區范圍較廣，物流資源無法共享，存在物流管理水平相對落后等現象。

二是物流配送信息化相對比較單一，自動化水平低、物流效率全程物流管控力度不足，信息化發展相對比較滯后。

三是人員老齡化嚴重，車輛老化，維修費用較高，從而造成總體物流成本高等問題，不具備為大中型企業提供多品種大數量貨物的物流配送服務條件，無法為客戶提供更優質的物流服務。倉儲和運輸等物流資源有待優化整合，現代物流配送網絡尚未形成。

二、渠道優勢

一是利用現有渠道優勢，即主要分布在縣以下農村市場的食鹽零售網點，努力擴大批發經營業務，提升渠道內流通商品的質量，不斷滿足農村流通和消費需求。二是進一步增強渠道功能。新型濟南鹽業業務銷售軟件投入使用，通過網上訂單，配送發貨一條龍服務，實現多種鹽產品批發業務網上操作，逐步集成物流配送、電子商務等多種流通功能，減少批發環節，降低批發成本，發展加盟連鎖店，全方位為零售網點提供增值服務。三是積極打造批發流通領域新品牌。以“魯鹽商網”品牌進入全省流通，實行統一品牌標識、統一管理規范、統一服務標準、統一物流配送、統一售后服務，以良好的信譽和優質的服務贏得市場，提升食鹽批發企業在全省批發市場上的核心競爭力。

三、發展

自全面實施物流配送體系以來，以歷城分公司為代表的新型物流配送模式應運而生，公司通過市場調研、營銷策劃、產品采購、內部調撥、價格制定、成本核算、物流配送等運營管理工作，整合優化內部資源，嚴格按照集團公司要求，減少中間環節，將1000米設點改建為500米設點，增加食鹽經營網點近100家，縮短配送周期，實行終端銷售網絡，不斷提升客戶滿意度，第一季度非鹽產品同比增長172.3%，歷城“五味商行”連鎖店單品銷售額超30萬，形成公司新的利潤增長點。

依托“五味商行”，著重做好單品批發。自2016年1月份以來，公司針對區域特點，采取分流配貨的方法，主要搞好單品大批發，將一次訂貨5噸以上的客戶作為目標客戶，對轄區內中小型以上食品加工戶進行入戶調查，落實客戶信息和訂貨數量，采取直放的物流配送方式，由廠家直放配送到位，減少中間環節，“零差價，零利潤”，直接讓利客戶，讓客戶得到真正的實惠。

細化客戶經理分工，明確崗位責任。合理規劃行車路線，加大車輛運輸次數和物流調配人員，充分發揮職工 “雙效能”，既是發貨員又是司機，以歷城五味商行店為中心，大力推廣高檔鹽和味精產品，客戶可以到店直接訂購，避免較遠距離提貨，同等價格比服務，通過轉介紹等良好的客情關系，對零散客戶實行統一調貨，貨到付款，縮短配貨周期，強化物流配送環節，通過味精銷售帶動其他單品，目前簽訂固定使用綿白糖小飯桌一家，長期協議用戶50家，成為公司新的利潤增長點，實現客戶零投訴，滿意度不斷增加。僅七里堡五味商行店銷售三九味精單品突破20萬，產品質量、價格配送等服務得到客戶廣泛認可，銷售量節節攀升。

細分客戶群體，開展精準營銷。擴展客戶群，將客戶分為ABC三級，對轄區內中小型以上食品加工戶進行入戶調查，掌握客戶信息和訂貨數量，為客戶經理配送專門手機，保持手機24小時暢通，從而更好地接受群眾監督，實現“零投訴，電話響，送貨到”。公司加強終端網絡建設，建立健全終端客戶資料，通過前期市場摸底，建立150家詳實的客戶檔案，根據客戶購銷情況，對客戶實行三級歸類管理，根據客戶類別確定配送周期。對終端客戶實行周期性配送，既穩定了食鹽終端客戶及市場，又有效降低了配送成本，節約了費用。

發揮品牌效能，開展連鎖經營。公司以“鹽品大全”為平臺開展連鎖經營，通過微信朋友圈、轉介紹等各種方式，搭建網上銷售平臺，如微信商城、開發產品項目APP，建立與客戶溝通交流和銷售的便捷渠道，規范品牌形象標識，統一經營網點、車體的標識使用，擴大知名度，展現企業誠信經營理念和服務水平，多渠道提高客戶對多品種鹽的認識，按照市場供應量和地區消費差異將4大片區重新定位劃分，強化物流網絡，有針對性的采取促銷手段，提高配送服務水平，建立良好的客戶關系，提升客戶滿意度。

推進“萬村千鄉”市場工程，規范農村消費市場。通過承辦“萬村千鄉”市場工程，充分發揮車輛、渠道優勢，將物美價廉、質量可靠的商品配送到農家店，用全新的市場化手段服務“三農”，進入鄉鎮及農村商品流通市場，闖出一條經營性與公益性相結合、自身發展與為農服務共贏的新路子。在規范農村消費市場的同時，擴大了自身的經營規模，提升了商品流通服務能力，為構建城鄉商貿流通主渠道打下了堅實的基礎。

(作者單位：濟南鹽業公司)

(編輯：梁辰)