利率市場化對商業銀行零售業務的影響及其應對措施

范霜纮

（中國建設銀行蘇州分行，江蘇蘇州215021）

【摘要】隨著2012年“十八大“后利率市場化一系列改革舉措的加速推出，包括全面放開金融機構貸款利率管制，取消金融機構貸款利率0.7倍的下限；公布《存款保險條例》；央行屢次宣布降息，目前存款利率上浮區間進一步擴大到基準利率的1.5倍；同時推出針對企業、個人的大額存單管理暫行辦法，利率完全市場化已進入“倒計時”。如此寬泛的利率浮動區間，事實上已經完全覆蓋了銀行自主定價的波動空間，使銀行尤其是國有大型銀行喪失了對低成本資金渠道的壟斷性，與整體資金市場競爭的結果使得短期內存款利率迅速上升，存貸款息差收窄。在此宏觀背景下，商業銀行零售業務應加快業務轉型，尋求新的增長點，積極應對利率市場化的挑戰。

【關鍵詞】業務影響；應對策略

一、完全利率市場化之后對商業銀行零售業務的影響

隨著存款利率完全市場化，資金成本完全由市場供求關系決定，存款利率彈性將上升，利率成為存款的直接影響因素，其變化對存款波動的影響將加劇。在目前的經濟周期內，銀行資金仍舊為稀缺資源，存款利率與反映實際市場水平的理財產品收益率還有相當差距，在激烈的市場競爭下，完全市場化初期存款利率還會提高，直到經過一段時間的市場調節，名義利率和實際利率的差距完全消除，存款利率能夠真實地反映市場供求關系及其背后的經濟運行狀況。

（一）大型銀行傳統存款市場漸被蠶食，定價能力將成為核心競爭力之一

大型商業銀行的金融資源稟賦、獨特的信用，導致長期以來幾乎壟斷存款市場。這一格局在2006年、2008年和2012年被初步動搖，2006年理財市場開閘與2012年的利率上浮對存款市場產生了深遠影響。利率市場化逐步放開，同業中小銀行的利率政策將更激進，同行及跨界資本（第三方支付等）也在尋求產品創新，分食大行傳統存款市場，理財、其他投資類產品對存款的分流加劇，大行儲蓄存款資金和客戶或有擠出效益，并以更加多樣的面貌存在。

各行為平衡成本與收益，審慎地根據各行自身資金寬余程度、業績目標和客戶經營，開展價格博弈，定價彈性將上升，對存款和客戶的影響將加劇，定價能力考驗商業銀行的核心競爭力。

（二）客戶資金市場將從存款與理財二元轉變為多元結構

1.理財與存款的定位關系更加明晰。

隨著存款利率與理財產品收益率逐漸收窄，直至存款名義利率和實際利率的差距完全消除，理財產品替代資金市場水平的作用減弱。吸儲功能將弱化，逐步回歸“受人之托、代客理財”的本質。作為銀行綜合財富管理服務的組成部分，理財產品將更多地發揮優化客戶資產結構、促進客戶資產保值增值的作用，成為客戶金融資產配置中的一項重要投資工具。這樣，理財與存款的邊界更加明晰。

2.理財產品運作模式改變。

在利率市場化加速推進的過程中，銀行理財亦將隨之變革原有運作模式，根據市場需求轉變發展方式。這其中既包括理財產品本身種類和形態的改變，也包括理財服務模式和外延的擴大。理財產品將由大眾化產銷售品轉向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務，尤其是作為財富管理的重要工具，為中高端、私人銀行客戶提供顧問式理財服務、綜合理財規劃、受托資產管理等高層次財富增值服務。

3.創新產品加快發展，滿足客戶多樣化需求。

利率市場化后，市場資金價格的自由浮動將使預期收益類理財產品遭受沖擊，客戶的選擇更加多樣，市場競爭促使各金融機構加快業務模式創新、投資領域創新和產品設計創新，分食資金市場。商業銀行必須學習國外銀行經驗，研究非銀行金融機構的產品，加大產品創新力度。例如在產品形態上，大力發展分紅型、凈值型產品，包括掛鉤于指數、證券、大宗商品、匯率、利率等全球各類金融資產表現的結構性產品和投資于海外基金、債券、票據的代客境外理財產品。再如，在理財資金的投資上，將加大股權等權益類投資，發展私募股權投資、商品類投資、另類投資、量化投資等新型投資領域。

4.業務結構和盈利結構調整加快。

盈利空間的收窄變化，為平衡資金成本與零售業務收益，將迅速推進業務結構的調整。一方面加快網上銀行、手機銀行在線理財等業務的發展，降低運營成本；另一方面推動高收益的財富管理等業務較快發展。低成本和高收益業務的結構占比和價值貢獻都將不斷強化。在產品形態上，商業銀行在傳統基金、保險、貴金屬、理財產品基礎上，必須向內挖掘現有產品的創新價值，向外拓展更多高收益的產品，通過不斷優化業務機構和盈利結構，提高零售業務的價值創造。

二、利率市場化進程中商業銀行零售業務應對策略

（一）實施差異化客戶經營策略，打造新的特色化經營戰略

未來多種資本形式并存的銀行競爭業態、非銀行金融機構參與銀行零售業務領域競爭的業態、利率市場化后各家銀行定價競爭的狀況，無不要求我們在應對競爭之前，首先明確客戶發展戰略，找準關鍵客戶定位，實施差異化的客戶經營策略，打造新的特色化經營戰略優勢。過去，各家商業銀行零售業務的發展模式高度雷同，產品同質化競爭普遍存在。今后高度市場化的金融體系，任何一家銀行的零售業務不可能什么都想做，也不可能面面俱到，因為對于各家銀行而言，客戶的比較收益不同，愿意對什么樣的客戶付出怎樣的資金成本和服務成本？市場會用看不見的手，調節資源的分配。有的客戶收益率低卻有長尾效益，有客戶的貢獻度低卻有發展潛力，有的客戶收益率高卻需要更多的基礎建設投入，有的客戶我們處于相對競爭劣勢等等，必然要做取舍，在銀行信譽程度、資金成本與收益比較、未來發展戰略、其他銀行的客戶策略等各種要素中比較，做出差異化的選擇，并且對不同類型、地域、生命周期的客戶采取不同的策略。

（二）制定差別化客戶定價策略，建立差異化動態定價機制，著力打造領先市場的定價能力

利率市場化下，市場起決定作用，客戶是基礎，關鍵是市場競爭力，適度領先于主要競爭者，就是最優化戰略的決策原則。打造領先市場的定價能力，需要制定差別化客戶定價策略，建立差異化動態定價機制。

1.定價機制要服務于關鍵客戶定位戰略

成功的戰略需要積微成著，長期的堅持而形成新戰略優勢。差異化動態定價機制，要服務于客戶戰略。在從總資產、金融資產、資金流、信息流等不同維度的關鍵數據精細劃分客戶的基礎上，制定不同類型、層級、區域客戶的產品定價模型。對于選定的關鍵客戶群體，既要找到其投資與理財的物質需求，也要找到其服務與文化的精神訴求；既找到投資成本的上限，也找到理財收益的下限；從中找到共性，以市場主要競爭者的目標，綜合平衡控制成本和提高收益，確定略微領先的效益最優化定價，逐步探索動態的精準管理運行機制。伴隨在關鍵客戶定位中、長期的領先于主要競爭者，我們差別化客戶定價策略將不斷成形，新客戶戰略優勢將逐步顯現。

2.定價機制應實施標準化與差別化相結合策略。

客戶競爭如同戰爭，差別化客戶定價策略是我們的重點和主要價值貢獻，但與標準化是不可或缺而互動的。一方面客戶是動態變化的，沒有差別化化，無法持續。另一方面，沒有面上標準化策略的主動劣勢示之競爭對手，我們戰略目標將承受巨大阻力而難以達成。所以，我們既要有差別化的定價策略，又要有標準化的定價策略。

3.定價策略要平衡好量價關系，既關注價值創造，又兼顧市場競爭。

定價機制若單純追求定價提升，必然會影響到業務規模的發展。若追求市場規模而弱化定價提升，規模的增加則無法彌補總量收益的損失，與效益增長目標相悖。標準化定價模式以量價平衡為目標，掛牌利率與主要競爭對手保持相對一致，甚至可以在“風險高收益低”有所不為的客戶市場領域主動劣于對手，造成低效客戶擁入他行渠道與服務通路，耗其實力。差別化定價模式通過提高價格靈活性更好地服務客戶，實現銀行短期和中長期盈利的最優化配比。

4.對外適度領先是關鍵。

要對外針對不同層級、不同類型的客戶進行市場定位，瞄準主要競爭對手，在具備盈利空間的基礎上，對不同競爭環境和綜合貢獻的客戶，實施略微領先的差別化最優定價政策，采取不同的定價政策及其他經營策略。針對當前形勢，建議早日建立有效的存款等關鍵定價監測系統予以跟蹤，領先同業成熟運行，供定價決策系統運用。目前商業銀行普遍實施“分級授權、靈活調整”等定價管理原則，有效的定價監測系統不僅是評估政策效果的主要工具，也是進行客戶行為分析的必備數據基礎。因此，在利率市場化推進過程中，有必要建立有效的監測系統對存款等關鍵定價實際情況予以跟蹤，通過定期分析和效果回顧，及時調整相應策略，并供決策與管理參考。

（三）貼近市場，加強產品創新，爭搶市場的制高點

個人金融業務競爭，依托的是員工隊伍和服務，焦點是產品。產品的競爭力體現市場的競爭力。隨著零售業務同業及跨界競爭的加劇，大類產品的同質化競爭或會延續，細分產品的差異化卻會加劇。

面對日益提速的利率市場化改革，銀行業應圍繞“滿足客戶需求，提升客戶體驗”的關鍵目標，加快零售業務產品創新發展，借助利率市場化契機，實現自身轉型和跨越式發展。商業銀行應加強內部資源的整合、共享，并有效利用市場第三方資源，提高客戶需求響應速度，打造靈活的產品創新體系，實現零售產品的快速反應、快速研發、快速推廣和精細化評價。