在合適的時間把貨賣給合適的人

鄞甬

零售供應鏈是一個很大的話題，從產品生產一直到門店上架的每一個環節都是供應鏈的一個環節，所以如果針對各個環節重構供應鏈，就真是一個不知道該從何下手的難題了。寫這篇文章也是，因為供應鏈涉及的點面太多，要找到一個適合的切入口進行分析著實不容易。

供應鏈端，我認為有一個很重要的問題——好產品找不到好渠道，而消費者又買不到好產品。為什么會出現這種情況呢？現在產品的流通成本高，一道道渠道鋪下去以后，就會出現一層層的中間商吃掉利潤，導致消費者買不到價格合適的產品，企業賺不到錢，最終抱怨干實體零售太苦逼的現象。曾經，大家一致認為電商的出現，是一種打破這種怪圈的新商業模式，然而隨著電商的快速發展，電商也走到了這一步。因為產品越來越多，誰能出現在消費者眼前，拼的就是渠道能力。即使是電商，也需要做分銷，也需要做廣告，如此一來，電商發展的趨勢也是利潤被一層層的渠道和廣告吃掉，最終和實體零售趨同，面臨同樣的難題。

減少流通環節，提高流通效率，一直是零售行業致力于推進的重構供應鏈的方法。但是減少流通環節，從目前的狀態來看，基本上是不可能的，試問哪個零售企業的產品不想減少流通環節？最主要的問題是，沒有這些流通環節，貨根本無法展示在消費者眼前。

所以與其想要重構供應鏈，不然從優化供應鏈開始。重構是一個很大的話題，即使有一整套完善的解決方案，對零售企業來說，要實現整個供應鏈的重構也是一項耗時間、耗金錢的項目。不斷優化正是不斷迭代的過程，最終實現變革，而可操作性也會強得多。

零售就是在合適的時間，把貨放在合適的位置，賣給合適的人。如何做到這幾個合適，減少每個環節的浪費，現階段來看就有很多的方法，而且操作簡單，優化易推進。貨品配分階段——大數據指導

全國幾百家門店，每家門店每日的流水和客單價差距是很大的，顧客群體不一樣，整體的消費情況也不一樣。所以就意味著每家店的貨品分配是要有差異的。貨品沒有放到合適的地方。每次新品上市，是很難預估每家店真正的銷售情況的，所以這個階段，只能針對店鋪區分ABC等不同等級。根據以往的客單價，日均流水等情況，配備貨品。切不可對所有店鋪一視同仁，因為很多店鋪根本消化不了單價特別高的產品。等到貨品到店以后，再進行店鋪與店鋪之間的貨品調整，就會造成資源浪費，一方面消化能力強的店鋪會產生無貨可賣，造成銷售機會的浪費；另一方面，有貨的店鋪賣不動，占用了店鋪空間。店鋪與店鋪之間貨品調配產生的物流費用，也是一筆額外的浪費。所以在新貨配貨階段，就要對店鋪銷售能力做出等級劃分，一些客單價低的店鋪，就完全沒必要配備高單價的單品，因為這個店鋪的消費者是屬于價格敏感型顧客。

補貨階段——精準數據做依據

等新品在店鋪開始銷售以后，就能立馬判斷出來這家店鋪每周能消化的量，下周需要補多少貨品才能滿足顧客的需求，貨品這時候在店鋪的表現可謂涇渭分明了。好不好賣，暢不暢銷，顧客接不接受，很容易判斷。這時候就會出現一個現象，好賣的貨品，全國都斷貨，不好賣的貨品，全國都滯銷，就會出現僧多粥少的局面。所以，原則上是要把貨補給消化最快的店鋪，而不是抱著反正不怕賣，補給哪家店鋪都一樣的心態。其實不一樣，高效的店鋪可以在單位時間內有更高效的產出，流轉速度快，供應鏈的效率就會提升。

收尾階段——人為干預

經過整體的調配，補貨，暢銷款的銷售馬上就會進入尾聲，這時候就會出現每個店鋪暢銷款都斷色斷碼，總有顧客因為斷色斷碼而流失，每個店鋪都想要賣暢銷款。這時候，區域或者全國性的并貨工作就需要展開，把優勢的資源并入高效率的店鋪，而低效率的店鋪則要學會自救，開辟第二暢銷款，因為有些暢銷款往往是認為干預的結果。不要只盯著一兩款暢銷款，即使斷色斷碼了還掛在最佳的位置。

當只有一家店鋪的時候，貨品不存在分配的問題，但是當全國有幾百家店，甚至幾千家店的時候，這些貨品應該什么時候在什么地方出現，讓暢銷款轉得更快，讓次暢銷款也運轉起來，就很考驗對整盤貨品的分配能力。這絕對不是簡單的分配，而是要根據以往的銷售數據，銷售情況，進行人為的干預，讓整個供應鏈供貨端的效率最高，讓貨品流轉起來，供應鏈端才能變得越來越高效。供應鏈端的不斷優化，才能真正實現，迭代升級，最終實現重構。