在淡季里營銷

醉三里

我們從來都不缺淡季營銷的方案，然而，淡季營銷的成功案例并不多，與其絞盡腦汁的想各種營銷方案，還不如想想如何提前應對淡季的來臨，未雨綢繆，“讓淡季不在淡”。

我們首先要思考解決兩個問題，第一，消費者為什么忠誠度不高，第二，消費者更樂意為什么樣的產品買單？為什么消費者忠誠度不高？

——錯誤的營銷思維，打折促銷活動頻繁，降低品牌的信用度。

電商的沖擊、市場競爭的激烈，使得實體經濟經營一再下滑。為了留住消費者，各商家絞盡腦汁，運用各種營銷方案，打折促銷，是很多商家最愛用的促銷手段之一。這種降價促銷，會吸引一些顧客，給店鋪的生意帶來短時間的增長。這類型的顧客忠誠度不高，不會購買正價商品，她們只會等到品牌再次降價。促銷活動一旦結束，銷售變一落千丈，店里暢銷品也所剩無幾，為了保證基本的營業額，商家不得不再次降價，同時為了吸引新的顧客，商家還會繼續補充新貨，這樣一個季度下來，店里的庫存越來越多，如此惡性夂盾環，最終使企業信譽度遭受質疑……

造成消費者忠誠度不高的因素，還有產品的品質，服務體驗，情感等相關因素，因而，培養消費者的忠誠度，穩固企業品牌在消費者心中的價值。是我們做好淡季營銷的第一步。

消費者樂意為什么樣的產品買單？

——消費者更看重商品的品質。絕非價格

當下，房租、原材料上漲，市場競爭越來越激烈，商家為了提高盈利，就降低生產成本，運用廉價的原材料，以次充好，大大降低了產品的品質，致使消費者在選擇商品時缺少安全感。特別是偽劣食品的銷售，給消費者產生了巨大的心理陰影，一大部分消費者反而覺得便宜無好貨。相反，更愿意選擇不打折的品牌。比如，美國第—大熱水器巨頭A.O史密斯公司，1998年進入中國市場，銷售的電熱水器的平均價格比市場平均水平要高40-50%，甚至已連續兩年（2014-2015年）每年上調一次價格。在別的產品為退貨投訴所包圍時，A.O史密斯緊抓質量技術，它所生產的家用內膽可以保用5年，商用內膽保用6年，如果在這年限內出現漏水，無條件整機包換新機，加熱棒甚至終身包換，這是其他的熱水器品牌不能做到的。正因為產品的品質好，A.O史密斯穩居電熱水器行業第二的位置。

——消費者注重品牌的價值

“消費者不是想買便宜，而是想占便宜。”這句話聽起來不是很好聽，然而這就是消費者的心聲。比如某奢侈品牌賣4萬元的貂皮大衣，現在打2折下來8000元，而同樣是降價促銷的某不知名女裝，同樣的產品和折扣，消費者當然愿意選擇奢侈品牌，因為名氣大，品牌價值高，消費者覺得自己占了便宜。再比如蘋果手機，每年都會出新款，比其他品牌的手機高出近2倍的價格，消費者還是樂意買單。除了品牌效益，還因為蘋果手機很少降價促銷，產品一直很保值，讓消費者買得放心。

——消費者注重服務及消費體驗

著名的火鍋連鎖餐飲“海低撈”，在行業里面被稱作“變態服務”，意指它對顧客的服務已經到了無微不至，消費者一提火鍋就會首先想到海底撈的程度，是海底撈成為火鍋餐飲的代名詞，全國乃至世界各地不斷有慕名而來者追崇學習海底撈的服務管理。我們在日常消費中，在相同價格的商品選擇時，消費者更愿意選擇服務好的商家，像成都伊藤洋華堂超市食品，比其他超市普遍高出近1倍的價格，然而消費者都樂意前往購買。除了商品的品質好以外，消費者更喜歡去伊藤購物的原因是帶給她們好的服務和體驗。

綜上所述，與其絞盡腦汁的想各種營銷方案，還不如維護好品牌的形象，注重產品的品質和服務體驗，讓品牌在消費者心中“值錢”，做好淡季應對。