在淡季里營銷

醉三里

我們從來都不缺淡季營銷的方案，然而，淡季營銷的成功案例并不多，與其絞盡腦汁的想各種營銷方案，還不如想想如何提前應(yīng)對(duì)淡季的來臨，未雨綢繆，“讓淡季不在淡”。

我們首先要思考解決兩個(gè)問題，第一，消費(fèi)者為什么忠誠度不高，第二，消費(fèi)者更樂意為什么樣的產(chǎn)品買單？為什么消費(fèi)者忠誠度不高？

——錯(cuò)誤的營銷思維，打折促銷活動(dòng)頻繁，降低品牌的信用度。

電商的沖擊、市場競爭的激烈，使得實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營一再下滑。為了留住消費(fèi)者，各商家絞盡腦汁，運(yùn)用各種營銷方案，打折促銷，是很多商家最愛用的促銷手段之一。這種降價(jià)促銷，會(huì)吸引一些顧客，給店鋪的生意帶來短時(shí)間的增長。這類型的顧客忠誠度不高，不會(huì)購買正價(jià)商品，她們只會(huì)等到品牌再次降價(jià)。促銷活動(dòng)一旦結(jié)束，銷售變一落千丈，店里暢銷品也所剩無幾，為了保證基本的營業(yè)額，商家不得不再次降價(jià)，同時(shí)為了吸引新的顧客，商家還會(huì)繼續(xù)補(bǔ)充新貨，這樣一個(gè)季度下來，店里的庫存越來越多，如此惡性夂盾環(huán)，最終使企業(yè)信譽(yù)度遭受質(zhì)疑……

造成消費(fèi)者忠誠度不高的因素，還有產(chǎn)品的品質(zhì)，服務(wù)體驗(yàn)，情感等相關(guān)因素，因而，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，穩(wěn)固企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值。是我們做好淡季營銷的第一步。

消費(fèi)者樂意為什么樣的產(chǎn)品買單？

——消費(fèi)者更看重商品的品質(zhì)。絕非價(jià)格

當(dāng)下，房租、原材料上漲，市場競爭越來越激烈，商家為了提高盈利，就降低生產(chǎn)成本，運(yùn)用廉價(jià)的原材料，以次充好，大大降低了產(chǎn)品的品質(zhì)，致使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)缺少安全感。特別是偽劣食品的銷售，給消費(fèi)者產(chǎn)生了巨大的心理陰影，一大部分消費(fèi)者反而覺得便宜無好貨。相反，更愿意選擇不打折的品牌。比如，美國第—大熱水器巨頭A.O史密斯公司，1998年進(jìn)入中國市場，銷售的電熱水器的平均價(jià)格比市場平均水平要高40-50%，甚至已連續(xù)兩年（2014-2015年）每年上調(diào)一次價(jià)格。在別的產(chǎn)品為退貨投訴所包圍時(shí)，A.O史密斯緊抓質(zhì)量技術(shù)，它所生產(chǎn)的家用內(nèi)膽可以保用5年，商用內(nèi)膽保用6年，如果在這年限內(nèi)出現(xiàn)漏水，無條件整機(jī)包換新機(jī)，加熱棒甚至終身包換，這是其他的熱水器品牌不能做到的。正因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，A.O史密斯穩(wěn)居電熱水器行業(yè)第二的位置。

——消費(fèi)者注重品牌的價(jià)值

“消費(fèi)者不是想買便宜，而是想占便宜。”這句話聽起來不是很好聽，然而這就是消費(fèi)者的心聲。比如某奢侈品牌賣4萬元的貂皮大衣，現(xiàn)在打2折下來8000元，而同樣是降價(jià)促銷的某不知名女裝，同樣的產(chǎn)品和折扣，消費(fèi)者當(dāng)然愿意選擇奢侈品牌，因?yàn)槊麣獯螅放苾r(jià)值高，消費(fèi)者覺得自己占了便宜。再比如蘋果手機(jī)，每年都會(huì)出新款，比其他品牌的手機(jī)高出近2倍的價(jià)格，消費(fèi)者還是樂意買單。除了品牌效益，還因?yàn)樘O果手機(jī)很少降價(jià)促銷，產(chǎn)品一直很保值，讓消費(fèi)者買得放心。

——消費(fèi)者注重服務(wù)及消費(fèi)體驗(yàn)

著名的火鍋連鎖餐飲“海低撈”，在行業(yè)里面被稱作“變態(tài)服務(wù)”，意指它對(duì)顧客的服務(wù)已經(jīng)到了無微不至，消費(fèi)者一提火鍋就會(huì)首先想到海底撈的程度，是海底撈成為火鍋餐飲的代名詞，全國乃至世界各地不斷有慕名而來者追崇學(xué)習(xí)海底撈的服務(wù)管理。我們?cè)谌粘ＯM(fèi)中，在相同價(jià)格的商品選擇時(shí)，消費(fèi)者更愿意選擇服務(wù)好的商家，像成都伊藤洋華堂超市食品，比其他超市普遍高出近1倍的價(jià)格，然而消費(fèi)者都樂意前往購買。除了商品的品質(zhì)好以外，消費(fèi)者更喜歡去伊藤購物的原因是帶給她們好的服務(wù)和體驗(yàn)。

綜上所述，與其絞盡腦汁的想各種營銷方案，還不如維護(hù)好品牌的形象，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)，讓品牌在消費(fèi)者心中“值錢”，做好淡季應(yīng)對(duì)。