凍品在線：專注于垂直領域，用交易數據反向整合供應鏈

王劍

給數萬家商戶配送豬牛羊，1個月吸引近千家經銷商申請加盟。

當我們在享用一盤美味的糖醋里脊時，是否想過一塊豬肉是如何來到餐桌上的？一塊豬肉要經歷養殖、屠宰、食材加工、品牌包裝、冷鏈運輸、各級經銷、終端商戶采購售賣等各種環節，是整個產業鏈相互協作的杰作。

對于凍品在線創始人林志勇來講，他做的事情就是通過互聯網手段把冷凍食材（包括豬牛羊雞鴨、水產海鮮、冷凍調理食品、冷凍米面、冷凍蔬菜等）從品牌廠家經由全程冷鏈直接送到終端商戶手中，并通過數據積累進行菜譜研發、食材定制以及反向供應鏈整合。

據悉，凍品在線成立不到兩年時間，已獲得創業邦天使基金、蔡文勝的隆領投資和雷軍創辦的順為資本的投資，并于今年6月完成由匯信資本領投、順為資本跟投的第四輪5000萬元人民幣融資。

匯信資本管理合伙人葉翔認為，凍品在線的理念與業務契合傳統產業的互聯網變革趨勢，其管理層的行業綜合素質保證了企業能對市場的變化作出積極有效的反應。

二線城市卡位戰，積累5萬多家商戶

林志勇已在快消和凍品行業“浸染”十多年。他原是康師傅、百事可樂的職業經理人，后就職于一家凍品生產企業任全國市場總監，公司規模從2億元到10億元，最終在A股上市。

多年行業工作經歷后，林志勇在2013年第一次創業便成功打造了一家農業新三板企業。2015年8月，林志勇創辦凍品在線。

冷凍食品是個萬億級的傳統市場，與其他傳統產業有相似的痛點，如多級經銷商、訊息不對稱、產銷不匹配、互聯網化程度低等。同時，行業還有其自身特點：在從品牌廠商到商戶的流通過程中，對比新鮮水果、蔬菜等產品，凍品產品損耗很小，更容易標準化。

凍品在線過去的市場發展策略可以用“二線城市卡位戰”來形容。不到兩年的時間，林志勇率領團隊發展了福州、廈門、泉州、寧波、南昌等五個城市的直營B2B業務，自己配備倉儲配送體系和地推團隊。

林志勇告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），在凍品在線的城市布局中，更多的省會城市以及地方二線城市將是其直營重點，不僅服務這些城市的終端餐飲網點，還為其他服務周邊城市的加盟商提供倉儲、配送等中轉服務。

目前，凍品在線在二線城市已經發展了5萬多家商戶，包括餐飲店、社區便利店、菜市場等，商戶只需要下載凍品在線App便可根據需求采購凍品。

城市合伙人制，近千家傳統經銷商申請加盟

在推進過程中，越來越多全國各地的傳統經銷商通過電話、微信、后臺留言等方式表達了聯盟合作意愿。

林志勇察覺到，傳統經銷商目前有比較強烈的互聯網技術升級需求，而凍品在線自己的直營團隊覆蓋不到更多的三、四線城市以及縣級區域，必須要把更多的經銷商聯合起來。

但是經銷商轉型不僅僅是向其輸出技術平臺，還需要將全套系統輸出。所以，凍品在線在兩年五個城市的直營業務基礎上沉淀出了供應鏈標準化體系、倉儲配送標準化體系、營銷標準化體系、市場營運標準化體系等六大標準化體系。城市合伙人不僅能夠獲得SaaS交易平臺“掌上凍采”的服務，還將得到定制化的供應鏈、金融授信、凍采商學院培訓、手把手營銷進駐輔導、冷鏈倉配一體化解決方案等服務。

林志勇告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），凍品在線推出城市合伙人計劃不到一個月，就收到了各地近千家經銷商的加盟申請。當然，想成為凍品在線的城市合伙人也不是件容易的事情。林志勇表示，除了要有一定的倉配能力和凍品傳統貿易經驗，合伙人還需要敢投入，有開放合作的心態以及互聯網意識，入選比例低于10%。

投資城市冷鏈，解決最后一公里配送

國內冷鏈物流的現狀是，干線物流已成紅海，但品牌集中度低，專注于城市配送的冷鏈物流公司更是鳳毛麟角。

對于凍品在線而言，凍品需要大量直達終端商戶的配送服務。由于訂單增長過快，外包的倉配團隊無法滿足企業的增長需求。今年5月，凍品在線果斷出手投資自己的冷鏈物流公司——易鮮冷鏈，用平臺不斷增長的訂單扶持物流公司的成長。

在具體的操作模式上，易鮮冷鏈采用了輕資產模式，并于近期推出司機合伙人計劃。林志勇算了筆賬，一位司機只需預付3萬元便可擁有一輛價值13萬元的冷鏈配送車，扣除按揭和油費、保險等，凍品在線穩定的貨源可保證司機每月凈賺6000元?10000元。而在以前，純打工的司機們工資只有4000元?5000元，而且業務貨源極不穩定。

這樣的做法，一方面可以降低企業的固定資產投入，另一方面也為司機提供了更多訂單和增加收入的機會。司機給自己干活，更有創業激情，服務客戶時也會更用心。

隨著配送能力不斷增強，除了滿足凍品在線的訂單需求，易鮮冷鏈也會朝著成為一家開放的冷鏈配送平臺的方向發展。

用交易數據反向整合供應鏈

凍品在線有個部門名為“冷凍食材研究院”，它的作用是抓取終端用戶交易數據及需求，研發菜譜、定制食材并整合反向供應鏈，進而提升行業的產銷匹配和流通效率。

隨著直營城市和城市合伙人的增加，從2016年1月開始，凍品在線的數據驅動反向供應鏈整合戰略逐步推進。林志勇說，凍品在線的數據是開放共享的，品牌廠家在數據的梳理中得到產品研發的參考、產能的優化方案;不同的渠道用戶通過數據了解自己相似渠道的流行菜譜，并通過交易數據不斷累積自己的信用值。凍品在線將利用平臺數據為整個凍品供應鏈體系“賦能”，構建一個集行業冷鏈物流、信息流、資金流為一體的共享凍品生態鏈體系。

在整個食材領域，目前有三類玩家。第一種是聚焦垂直在凍品領域的玩家，但除凍品在線外，其他平臺還處于發展初期;第二種是像美菜網這樣的全品類供應鏈平臺;第三種是傳統的經銷商和批發商。

林志勇說，凍品在線目前已完成四輪融資，在速度和規模上領先于其他同行初創企業，而且專注于凍品垂直領域，易于深挖供應鏈價值。但他也坦承，凍品在線的業務觸碰的是存量市場，會與現有格局下的傳統流通企業產生競爭。