銷售擔當薛軍

○ 文／本刊記者 鄭 丹

銷售擔當薛軍

○ 文／本刊記者 鄭 丹

一人完成海外出口簽約總額的80%。

● 榮譽始于奉獻，笑容發自內心。 供圖/中石化催化劑公司

在中國石化“易捷杯”第三屆“感動石化”人物頒獎儀式上，中國石化催化劑有限公司（以下簡稱催化劑公司）東大區海外銷售中心經理薛軍，是十位獲獎者中唯一的缺席者。然而，他的業績異常亮眼。近兩年，薛軍創造了中國石化海外催化劑業務簽約額達1億美元的業績，占中國石化催化劑海外出口簽約總額的80%，銷售收入的80%以上。駐外工作9年，他推銷的中國石化全品種催化劑簽約總額超過3億美元。

談及沒有回國參加“感動石化”人物頒獎的原因，薛軍表示，當時正處在一樁千萬美元催化劑業務談判的關鍵時期，他想盡全力爭取在客戶新年假期前抓住機會拿下訂單。還有一個重要的原因是，他認為：“這個獎太重了，而我太輕了，我沒有資格去舉起它。”

“以我為主，甘當配角”

把成績歸功于集體，把催化劑公司和營銷團隊擺在自己的前面，在榮譽面前把自己的付出化小，這是源于怎樣的一種心境？

答案是集體主義。

薛軍的父母是東北老工業基地國有企業的員工，父母給他最多的熏陶是“聽黨的話跟黨走”、“組織上讓干嘛就干嘛”。所以，他從小就體會到“人是活在一個集體里的，集體強、有凝聚力個人才會有力量。如果集體不好了，個人再好，也不是好。”

從小學、中學、大學、研究生一路走來，集體主義精神在薛軍的成長過程中一再得到體現，集體主義精神的價值也一再在他的工作經歷中得到印證。

2005年，薛軍從中國石化北京化工研究院碩士畢業后，進入催化劑公司北京奧達分公司工作。在此期間，他經歷了研發、生產、質檢、技術服務和市場不同崗位的歷煉。“公司需要我做什么我就去做什么，這不代表我沒有選擇。我選擇了信賴我們這個公司和集體。公司發展需要什么樣的人，需要我在什么崗位，我就要努力去成為這樣的人，努力去適應這樣的崗位。”薛軍如是表示。

為了拓展海外市場，2008年，催化劑公司通過競聘方式選拔海外銷售人才。當時參加競聘的有8個人，薛軍和另一個同事獲得了首批被派駐海外的機會。在被派往香港兩年之后，薛軍主動請膺，要求到自然條件艱苦、安全形勢惡劣的中東地區常駐。2011年1月1日，他被派往催化劑公司設在阿聯酋迪拜的中東代表處從事海外銷售工作。

談及當初的選擇，薛軍說：“我想，可能首先從骨子里，我是一個集體主義者。集體的利益和需求其實就是需要我去做的。”另外，“中東蘊含著世界上70%的石油、40%的天然氣。而在當時，它們的石油石化才剛剛起步，使我看到了一個巨大的商機。”

催化劑公司中東代表處設立之初，只有包括薛軍在內的兩個人。而這兩個人要負責幾乎全球市場的催化劑銷售任務。在工作中，薛軍信奉的一句話是一位領導的話—“以我為主，甘當配角”。

在薛軍看來，這句話的意思是，一方面，在運作一個項目時要以“我的崗位我做主”的責任心來把握，讓項目按照自己的想法和方向來進行。“可能我的經驗和閱歷不是最深的，級別不是最高的，但我對項目的情況、客戶的脾氣和秉性最為熟悉。”另一方面，工作中的每一件事一定要充分依靠團隊，依靠團隊的每一個環節。要充分調動和發揮好每一個環節的職能和作用。“當團隊中各個環節都發揮很好的時候，你一定要甘當配角，不要去干擾、發出聲音；當哪個環節弱了慢了，你就要去提醒。該肩負起責任的時候一定要勇于承擔責任。”

在催化劑公司舉行的事跡分享會上，公司領導用“自己闖出的業績”來評價薛軍。在采訪中，薛軍一再強調，獲獎是中國石化集團公司對催化劑公司和營銷團隊的認可，是在催化劑公司領導下全體營銷人員多年來忘我工作的結果。“我只是抓住了一些機會，做了一些改變，站在前人的肩膀上摘到了果實。”

把市場“做到極致”

2008年以前，中國石化催化劑有限公司海外銷售收入為幾百萬美元，而現在的年銷售收入已經突破1億美元。催化劑公司市場營銷部營銷專家彭承毅告訴本刊記者：“在中東市場的開拓，薛軍確是做到了極致。一些催化劑品種甚至實現了在某些石化大國100%的市場占有率。”

那么，什么是薛軍在中東市場開疆拓土，獲取訂單的決勝因素？

是對工作的興趣和執著的性格。他比較喜歡做跟人打交道的工作，也喜歡催化劑海外銷售帶來的困難和挑戰。在工作過程中，聆聽各方的訴求，調動好各方力量，找到解決問題的辦法，使他有成就感和自豪感。“如果沒有困難和挑戰，那就沒有我們工作的價值和意義了。”

薛軍的第一單生意對象來自中東。當時，適逢這個客戶所在的國家政局不是特別穩定，國際國內形勢也都不是特別好，許多供應商都拒絕了這個客戶提出的現場談判的要求。在薛軍看來，“這就給了我們一個很好的機會。”當他冒著50多攝氏度的高溫風塵仆仆地出現在工廠時，對方企業管理人員深受感動。經過兩天的談判，薛軍用他的真心拿下了他職業生涯的第一筆海外訂單。

沙特拉比格石化公司是中東地區最大的煉化一體化公司。在努力與拉比格石化建立良好的商業合作關系中，薛軍再次抓住了機會，為拉比格石化完成了一個“不可能的任務”。2011年拉比格石化停車檢修時，一個重要的反應部件正在由一家外國公司在中國的生產廠加工，交貨期要比拉比格石化希望的晚一周時間。拉比格石化與該廠多次溝通未果，而這對拉比格來說意味著上千萬美元的損失。拉比格石化總裁給薛軍打電話，希望中國石化能幫助他們解決這個問題。薛軍立即向公司匯報之后，連夜飛往上海，在催化劑公司本部和中國石化兄弟公司的鼎力相助下，成功協調生產商提前交貨。拉比格石化總裁非常感謝中國石化在拉比格石化困難時給予的幫助。此后，在兩家公司真誠合作、雙方管理層充分支持的背景下，薛軍抓住機會，通過一年多的談判，一舉與客戶確定5年近6000萬美元的催化劑銷售長約。

成功的路上，沒有捷徑。薛軍的成功，靠的是勤奮和用心。

中東產油國非常富有，采用的石化裝置大多來自歐洲和美國，對歐美技術和文化有種天然的信賴和依賴。薛軍告訴本刊記者，起初，這些中東的公司不僅對中國石化催化劑產品沒有認知度，對采用中國供應商的催化劑能幫助他們降低多少成本也沒有概念，而且對方從心理上也感覺沒有必要冒風險改換現有產品，因為這面臨著后續的技術和服務問題。

萬事開頭難。開拓海外催化劑市場的難度可想而知。

然而，困難并沒有難倒薛軍。每次談判前，他都做足準備。面對客戶，他詳細介紹中國石化和催化劑公司的歷史、技術和產品優勢。對客戶感興趣的問題，如某項技術或者某個產品的最新狀態，應用的預期性能和表現，能帶來什么樣的效益，一旦遇到問題后有怎樣的處置預案等等，都客觀地予以介紹。

彭承毅表示，正是薛軍這樣一批精兵強將，撐起了催化劑銷售的國際市場。催化劑公司從不為人知，發展到可以與歐美知名公司同臺競技。

“休假是挺奢侈的事”

作為催化劑公司海外營銷一線員工的杰出代表，薛軍認為，每一個銷售人員都不容易，他們都是有故事的人。如果說“感動石化”人物評獎的主題是感動，那么，每個人和每個家庭都有很多感人的付出。

“感人的付出”，包含著營銷人員和他們背后的父母、妻兒的無私奉獻。

高強度的工作壓力、長期的旅途奔波和難以適應的生活環境，薛軍的身體出了狀況。一次穆斯林齋月期間，薛軍經過十幾個小時的飛行和旅程，談判又是從一早談到天黑，沒有吃一頓飯、喝一口水。到了下午，他就覺得自己堅持不住了。但談判在進行，他仍然面帶笑容地堅持著。談判結束之后，他才去了醫院。經過醫生診斷，他確實是胃出血了。”然而，薛軍不可能讓自己有太多休息時間。經過短暫的休養，他又投入到工作中。

催化劑公司給予駐外員工一年一次一個月的休假。然而，在薛軍駐外工作9年中，前6年都沒有用過公司給予的假期。即使是春節期間回國探親，除去路上的時間，回到老家也就能待個三四天。結婚后，他答應陪愛人一起去旅游度假的愿望也因為工作受到影響。薛軍告訴本刊記者：“出發前一天晚上，就有任務了。到了度假地點的第一天，我就沒有離開過電腦。我愛人只能把后面的行程取消了，每天圍著酒店轉一轉。”

在薛軍心中：“休假是挺奢侈的事。”因為“你不可能完全放下工作。能在家里的電腦前工作，讓家人看到你，一起吃個飯，家人就感覺很欣慰了。”

奮斗的青春最美麗。

薛軍在開拓中國石化海外催化劑市場上取得的驕人業績，讓國外許多大公司向他伸出橄欖枝。他卻堅定地選擇留下來。他說：“在中國石化這個平臺上，才有我們成長和鍛煉的機會。我感謝這個平臺，也感恩這個平臺。我想，催化劑公司就是我的家，中國石化海外營銷就是我的根。”

責任編輯：石杏茹

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