九型人格在推銷實務教學中的運用

晉海燕

[摘 要]為了改變傳統教學內容體系，在教學中我們作了多次嘗試。教學實踐證明，這是一種教學創新，不僅能夠充分調動學生的主動性，而且能夠培養學生的團隊精神和協作意識，培養學生參與管理、實踐的能力，值得推廣。

[關鍵詞]九型人格；教學改革

中職營銷專業職業能力開發情境單調、刻板，沒有專業技術特色，不但不能引發學生的學習興趣，而且遠離學生未來工作的職業情境，使學生所學知識無法遷移到工作實際中去，缺乏起碼的上崗能力和未來職業發展能力。我們將九型人格引人市場營銷專業核心課程《推銷實務》，進行初步的理論和實踐探索。

一、九型人格概述

九型人格（Enneagram），是嬰兒時期人身上的九種氣質，包括活躍程度；規律性；主動性；適應性；感興趣的范圍；反應的強度；心景的素質；分心程度；專注力范圍（持久性）。

現代“九型人格理論”是一種建立在歷史上各種各樣著名的理論源頭和傳統基礎上的當代的和發展的人性理論。20世紀 60 年代，智利心理學家完善了現代九型人格的理論，被認為是現代九型人格的真正創始人 。

進行企業九型人格是學習者們找到“我是誰”的最終利器，更是教師因材施教、對癥下藥的良方藥劑。

二、九型人格引入教學的必要性

1.九型人格廣泛的社會應用

九型人格論應用范圍廣泛，包括個人成長、辦公室管理、銷售技巧及處理人際關系的竅門，近年來更擴展至夫妻相處、教育子女及親子關系方面。目前，九型人格已被全球大部分先進國家的集團公司如通用汽車、美國電話電報公司、可口可樂、惠普、諾基亞、美國中央情報局等廣泛應用并成為培訓員工、鍛煉性格、提升人格及銷售業務的方法。

2.有利于促進學生的個性和潛能的發展

教育部《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》要求，針對高職高專教育學生來源多樣化的趨勢，要因材施教，鼓勵學生獨立思考，激發學生的主動性，培養學生的科學精神和創新意識，通過九型人格的學習及運用，促進學生的個性和能力的全面發展。

3.符合以就業為導向的中職教育所需

個人職業生涯與人格類型之間存在著必然且重要的聯系，因為能力、興趣、價值觀這幾方面都是隨時間和社會環境的變化而變化的，但是一個人的基本人格類型自接近成年以后就有著良好的穩定性。人們會被一種特定的人格類型所支配，人們在一生中都無法擺脫某一特定的行為方式與特點的影響和約束，而適合你的工作就是那些能最大程度地發揮你的人格中的天賦優勢和才能的工作，這正是以就業為導向的高職教育中的一個重要的內容。從教學的角度講，利用九型人格理論對于提高專業技能的運用也有著重要的意義。不論是專業理論知識的學習還是未來職業的適應，它對于個性與營銷崗位匹配和組合匹配都有積極的參考價值。

4.符合中職課程改革所需

遺憾的是，我們很少看到九型人格在中職教學中的應用。中職教育工作一切以學生為中心，以學生為本，所以基于“九型人格”模式下的學生學業研究，無論是對學校的發展還是學生個人的成長都具有一定的價值。中職營銷專業課程引入九型人格理論目前還是一片空白，市場營銷專業是長治市第一職業高中的的重點試點專業，我們的研究可以為我校以項目為載體、任務為驅動基于“工作過程導向”學科體系課程的改革提供相應的借鑒

三、九型人格在推銷實務教學中的具體運用

1.前導課程的學習

根據課程的需要在學習本課程之前學生需要完成《市場營銷基礎》、《顧客心理》、《推銷實務基本技能》等市場營銷專業核心課程的學習。九型人格引入推銷實務是這些課程的延續，是在學生學習完以上課程之后，更加有針對性的使用九型人格心理學的知識強化學生推銷技能增強學生實戰技能，達到學以致用的教學目的。

2.具體教學過程

（1）九型人格基本理論學習。在教學過程中通過典型人物視頻分享、結合九型人格多媒體課件從九種人格的心理獨白、性格特征、行為表現、性格形成機制及成長方向等方面完成九型人格基本理論的學習。在理論學習過程中以案例教學為主爭取把抽象的人格學理論轉化為學生可理解的技能知識。

（2）學生自我探索。學生根據基本的理論學習首先完成對自己的人格探索。這個過程以學生為主體，教師為主導，通過之前九型理論的學習學生根據對自我的了解進行初步對號入座，教師通過核心問題交流、學生自我分享進一步完成學生的自我探索。在這個過程中教師不能貼標簽，引導學生進行自我探索，讓學生完成自己型號的探索。同時通過學生典型性格的分享讓其他學生對本型號有更加直觀的了解。

（3）針對不同型號的銷售技巧。本部分是本課程教學的難點，本部分由如何辨別不同型號的客戶、與不同型號客戶溝通方式、與不同型號客戶溝通忌諱、經典推銷案例分享、不同型號經典話術及角色模擬六個教學環節構成。前五個環節以案例教學為主，最后一個環節由學生兩人一組組成搭檔進行不同型號的模擬銷售。

（4）組織校園內推銷實訓活動促使理論轉化為技能。結合我校校園市場營銷活動，組織學生進行校園銷售活動，通過真正的推銷實訓活動檢驗課堂理論學習效果。每次推銷實訓活動結束后由學生分享九型人格知識在推銷實訓過程中的運用情況，達推銷技能的進一步強化。

3.教師在組織教學過程中九型人格的運用

人格無好壞之分，九型人格中的每一型都有優缺點，可以通過調整和引導來避免性格中的“不利 ”因素完美型的學生做事有條理，會為了達成期望而努力，但是，也會因為力求完美而遭遇挫折，感到沮喪，對于這類的學生的建議，教師應當表現出重視。助人型的學生友善溫和，喜歡幫助別人，渴望獲得他人的喜愛，教師應當肯定他們的作用。成就型的學生喜歡表現自己，行動能力強，愿成為大家關注的焦點，對于這類學生，教師應當肯定和尊重他們的能力，引導他們將理想與實干相結合。自我型的學生比較重感覺，情緒起伏較大，堅持己見，不服從權威，教師應當給予更多的愛護和關心，尊重他們的敏感情緒。理智型的學生比較獨立、不善交際、喜歡鉆研，教師應當尊重他們的個人空間，給予他們獨立的空間去思考和處理自己的問題。

參考文獻：

[1]梁成斌，九型人格銷售經.中國華僑出版社.2012.

[2]吳東，九型人格與卓越銷售力.中國財富出版社.2013.