基層商業銀行零售業務轉型發展策略

陸文強

【摘 要】從當前我國基層商業銀行的發展情況來看，零售業務是當前銀行發展轉型的重要業務之一，同時也是基層商業銀行獲取更高利潤的必經之路。零售業務的性質在一定程度上決定了當前市場營銷的發展重點。受到傳統發展觀念的影響，我國商業銀行發展存在較多阻礙。論文從當前我國基層商業銀行零售業務中存在的問題出發，分析其轉型發展的基本策略。

【Abstract】Judging from the current development of China's basic commercial banks， retail business is one of the important businesses in the development and transformation of the current banks， and it is also the only way for the grass-roots commercial banks to obtain higher profits. The nature of retail business determines the focus of current marketing development to a certain extent. Influenced by the traditional concept of development， there are many obstacles to the development of commercial banks in china. Starting from the problems existing in the retail business of the basic commercial banks in our country， this paper analyzes the basic strategies for the transformation and development of the retail business.

【關鍵詞】商業銀行； 零售業務；策略

【Keywords】 commercial bank； retail business； problem； strategy

【中圖分類號】F832.1 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）08-0059-02

1 當前我國基層商業銀行零售業務發展中存在的問題

1.1 零售業務內部組織結構及規模上存在問題

當前我國基層商業銀行零售業務的整體規模較小，無法滿足銀行快速發展的需求。內部組織結構不合理主要體現在個人消費信貸所占的比例較小。為了平衡這一結構，我國已經逐漸形成了旅游、住房、汽車等個人消費信貸體系。在這一舉措的推動下，我國的零售消費信貸取得了一定進步，但是從整體上來說，所占據比例仍然較小。除此之外，我國基層商業銀行的信用卡業務發展水平也較低[1]。在經濟發展的推動下，這一缺陷已有所好轉，但是從內部角度來看，仍然存在較大問題。例如，不良貸款情況時有發生，這會損害我國銀行的平衡發展。

1.2 零售業務產品創新性較差，同質化情況嚴重

1.2.1 零售業務產品創新性較差

零售業務產品創新性較差是當前我國基層銀行零售業務中存在的普遍性問題。產生這種情況的原因是多方面的，綜合起來主要有：第一，銀行業的利差長期受到保護；第二，國家對當前我國金融創新的管理十分嚴格，要求較高；第三，即使銀行零售業務推出了創新性的產品，也極容易被模仿。因此，在一般情況下，人們能夠接觸到許多銀行由上至下的創新，但是卻鮮少有由下而上的創新。而且，各個銀行的分支機構是不具備產品創新的權利的。

1.2.2 產品創新沒有從客戶角度出發

當前我國的基層商業銀行往往將產品作為零售業務的中心，卻沒有從客戶需求的角度出發，而且商業銀行往往缺乏長遠利益的考慮，常常忽視對客戶基本信息的記錄，因此，其所推出的產品也就缺乏對客戶需求的迎合。除此之外，其所推出的零售業務產品和相應的改革策略也缺乏創新性。

1.3 缺乏詳細的客戶分類

從當前情況來看，我國的商業銀行在對客戶類別進行劃分上還存在較多不科學因素，往往從客戶賬戶資產情況的角度，將客戶分類為高、中、低端客戶。這種分類方式不僅過于籠統，而且也缺乏全面性。除了客戶賬戶資產情況之外，還應當深入分析客戶的基本收入狀況、資產變動規律、受教育程度、還款能力等。各個銀行雖應根據自身的實際情況，對客戶進行不同的分類，但是各個銀行都需要最終確定一個統一的分類標準，然后根據這個標準，對客戶進行詳細分類。另外，應建立一個完善的客戶信息網絡系統，并充分運用現代化技術手段，對客戶的基本特點進行歸總，從而依據這些特點進行零售業務產品建設。

1.4 風險控制能力較弱

從當前我國銀行的基本業務發展要求來看，對風險管理的要求是最為基本的要求。為此，我國商業銀行采用了標準法來對當前的市場情況進行有效管理，并大量引用了較為先進的技術分析手段。但是，在市場利率風險計量分析方面還存在較大問題，如長期停留在運用缺口等較簡單工具進行管理。除此之外，在市場風險的計量方面也存在方式粗淺的問題，對市場風險的反映較遲鈍，無法真實反映市場的變化情況。

2 基層商業銀行零售業轉型發展策略

2.1 構建商業銀行營銷文化

營銷文化的構建對于商業銀行的長期穩定發展十分重要，是實現商業銀行穩定發展的必然途徑。通過有目的、有計劃的營造和培養，形成獨具自身特色的文化觀念、營銷思想。從根本上來講，這種營銷文化要從銀行的經營目標出發，滲透到銀行業務的各個方面。當前，許多商業銀行都在致力于尋求符合自身特色的營銷文化，以此作為推動銀行零售金融業務穩定發展的內在動力。首先，商業銀行要轉變傳統的營銷理念，將客戶的需求放在零售業務開展的中心。樹立全面的需求意識、風險意識。其次，要對銀行的內部營銷組織模式進行重組，重建一個職責劃分清晰、分工明確的前臺部門，對客戶的信息進行全方位搜集，創建一個網絡信息系統。中后臺部門要對這些信息進行更清晰地整理，為營銷產品的生產提供基本依據[2]。endprint

2.2 借助先進技術，尋求網絡金融發展新方向

在信息技術飛速發展的時代，電子銀行已經成為銀行零售業務的重要部分，其具有個性化服務、操作簡便、技術更新速度快等優勢。要想充分發揮電子銀行的優勢，就要緊跟時代的發展步伐，不斷更新電子系統的服務能力，只有這樣才能在同等市場競爭下脫穎而出，形成更加便捷的服務。為此，基層商業銀行可以與國內先進的研究機構或高校達成合作共識，充分借助外在先進技術，尋求創新性的解決方案。網絡金融是當前社會金融業發展的重要領域。商業銀行應當樹立一個全局觀念，創建“大門戶”網絡金融概念。從門戶網絡和電子銀行的角度出發，建立一個集客戶需求、產品銷售于一體的網絡金融服務平臺[3]。首先，升級銀行在線金融超市的服務，可以為客戶提供一些金融產品個性化推薦；其次，從客戶的個人體驗角度出發，不斷提升網絡金融視覺外觀、產品吸引力等，增強零售產品的市場競爭力；最后， 確定清晰的產品銷售模式，統一生產、銷售流程，使得整個零售業務內部相互聯系、融會貫通。除此之外，銀行還要充分依靠自身的能力，全面支持零售業務產品的宣傳和推廣。

2.3 加快零售銀行產品的創新速度

從銀行的長期穩定發展角度出發，充分調查市場發展狀況，推出滿足客戶需求的創新性零售產品。充分運用現代化技術手段，不斷完善電子銀行通用型產品。積極研發適合銀行自身特色的銷售產品、不斷提升零售產品的附加值，著重關注手機支付、網絡金融等新興金融服務環節，盡可能超脫同行競爭，使得電子銀行業務成為該銀行爭取競爭的重要武器。移動金融是當前我國電子金融發展的主要方向，基層商業銀行要緊跟時代發展步伐，加快及時推出覆蓋各種類型移動終端的掌上銀行產品。即使面對不同的市場環境，都能充分發揮自身的優勢，加快應用推廣速度。以掌上銀行業務為例，基層商業銀行可以加速推廣“瀏覽器版”、“短信版”、“智芯版”等不同版本類型的業務產品[4]?？焖侔l展銀行的金融便利店，增加客戶群體。銀行可以與國內的各大研究單位和高校合作，實現技術上的創新，為客戶提供最為便捷的移動金融服務渠道。首先，要盡快完成IC卡自主設備受理環境改造，從整體上提升自助銀行業務管理能力；其次，不斷加強自主發卡機、自動對賬管理、電子流水管理等銀行業務功能的開發和管理；最后，要不斷優化設備布局，從客戶的實際需求和銀行的發展理念出發，提升零售業務資源配置水平。

3 結語

在當前銀行激烈競爭的時代，增強銀行的零售營銷業務，增加銀行發展資金已經成為銀行生存與發展的重要策略。要想實現最佳的營銷效果，銀行必須要樹立正確的營銷理念，生產符合市場和客戶需求的營銷產品。還要選擇合理的營銷手段，以最佳的營銷方式和計劃組織來提升銀行的個性化服務能力。因此，創建合理有效的零售業務營銷策略，增加銀行的營銷能力，是基層商業銀行實現創新性發展的重要渠道。

【參考文獻】

【1】吳文成，張保勝.正確處理四個關系 促進個人銀行業務發展[J].金融教學與研究，2008（02）：68-69.

【2】趙長青.對個人銀行業務市場營銷的思考[J].內蒙古科技與經濟，2010（14）：31-32.

【3】田紅林.個人銀行業務服務創新研究[J].中國商論，2015（19）：14-15.

【4】魏相軍.個人銀行業務發展中的問題和對策[J].金融經濟，2008（14）：124-125.endprint