20年老司機教你遠離門店盈虧線

潘文富

怎樣在你熟視無睹之處，找回流失的鋼镚兒……

專賣店日常運營工作中有三個基本構成要素：1.如何讓顧客進店；2.進店顧客的成交率/產品結構；3.如何促進回頭客。

無論店里是賣什么的，店里都有兩樣最基本的構成，人（銷售人員）與產品，店里最基本的運營狀態就是賣產品。但說到根上，是在賣人，或者說，是先賣人，再賣產品。

在門店的營業過程中，營業人員首先得要讓顧客接受自己，產生好感，并且在產品專業上獲得顧客的信服，然后再以此基礎，承接到具體的銷售工作上來。

若是按照傳統的賣貨觀點，當店里的銷售工作出現問題時，老板也好，營業人員也好，往往會首先在“產品”這個因素上找原因、找理由，而很少從“人”的因素來分析問題。這里的“人”，包括兩個方面，一是營業人員自身存在的諸多問題，二是對顧客的深入研究。若是這個“人”的根本問題一直得不到有效解決，對“產品”的抱怨必然是越來越多。

換個角度考慮一下，每天進店的顧客，為什么大多數又空手離開了，既然能進店、能停留、能聽營業人員介紹，說明本身是有一定的購買意愿的，可是，為什么沒買？問題究竟是出在哪里？顧客不買的真正原因僅僅只是顧客自己嘴上說出來的那些原因嗎？顧客沒說出口的原因還有哪些呢？營業人員全部都知曉嗎？暴露出來的問題不麻煩，麻煩的是那些在阻礙顧客購買、而營業人員卻不知道的問題。

所有這些問題，其實都可以在實踐中找到答案。2017年7月，我恰好在i幸會平臺以音頻的方式開了一門通用型基礎技術類課程，內容主要就是深入了解顧客、不得罪顧客、創新銷售策略等幾個核心要素，完全基于現實銷售狀況，具備一定的趣味性，讓門店人員可以輕松接受。我們希望能在一定程度上引導門店人員進行獨立的換位思考，在實際工作中能迅速轉換使用，能夠促使營業人員充分感受到知識技術的有效性，體會到業績提升給自身帶來的成就感。還有更重要的，在一定程度上讓他們對持續的專業學習產生興趣。endprint