制造業中客戶對象與客戶維護策略分析
——以A制造有限公司為例

王艷雙

（遼寧廣播電視大學，沈陽 110034）

制造業中客戶對象與客戶維護策略分析
——以A制造有限公司為例

王艷雙

（遼寧廣播電視大學，沈陽 110034）

在激烈的制造業市場競爭環境下，維護好客戶關系，擁有有效的客戶資源至關重要。本文從A制造公司客戶分類和客戶結構的現狀出發，對其在客戶維護方面存在的問題進行梳理，同時給出可行的對策。

制造業；客戶對象；客戶關系維護

隨著市場經濟全球化的廣度和深度不斷加強，制造業企業的橫向競爭不斷加劇，企業與客戶關系已經成為企業發展的重要支撐點。縱觀國內外客戶關系管理的研究主要比較集中體現在客戶對企業服務的忠實程度和滿意接受程度方面，普遍的認為客戶關系管理主要在上述理論基礎上，依靠現代信息網絡技術，建立高價值的客戶關系，注重客戶關系管理的流程等。筆者關于裝備制造行業的客戶關系管理研究也在摸索過程中。由于客戶管理系統信息化應用水平較低，管理模式還不成熟和完善，因此，從實際出發來研究客戶維護在企業中存在的問題，并正確地實施客戶關系管理至關重要。

一、A公司客戶分類和客戶結構

（一）現有的客戶分類

1.按照區域劃分：將現有客戶分為華東區、華南區、華中區、華北區、東北區、西北區、西南區等區域，如東北區的客戶有沈陽三一重裝，華北區的客戶有洛陽一拖，華東區的客戶有約翰迪爾等。二級地區按照各省客戶關系管理的實際情況進行調整。……