通信產品精細化營銷的幾點建議

宋菲菲+逯曉萌+趙振宇+王晨翼

摘 要：計算機技術和網絡技術的迅速發展將人類推入了信息化時代，同時，通信產品如雨后春筍般被得到了更加廣泛的應用。如今通信產品已經深入到人們的工作和生活，成為人們日常生活不可缺少的一部分，但是，同時也增加了通信企業的競爭壓力，為了爭奪客戶資源，各通信企業都在逐漸改變著營銷策略，其中精細化營銷就是一種比較好的營銷方法，本文就精細化營銷進行了介紹，并分析了精細化營銷在通信行業的重要性，最后提出了通信產品精細化營銷的幾點建議。

關鍵詞：通信產品；精細化；營銷；

一、引言

隨著社會經濟的迅速發展和人們生活質量的提高，人們對服務行業的要求也是越來越高。對于目前發展火熱的通信行業來說，傳統的服務模式和營銷手段已經不能滿足新時期人們的需求，要想滿足新時期人們對通信產品的要求，發展優質客戶資源，鞏固新老客戶對通信產品以及企業的信任，提高企業的競爭力，促進通信企業的長期穩定發展，就必須改變以往的銷售模式和方法，拓展思路，精益求精， 在細節上下功夫。精細化營銷是近幾年新興起的一種營銷模式，它是建立在客戶信息數據庫的基礎上的，將客戶按照不同的需求和不同購買力等信息進行收集整理，并存入數據庫，利用現代信息化技術，加強和客戶的深入溝通，細化客戶的需求，從而研發制定出更適合客戶需求的各種通信產品，同時，加強對客戶的售后服務和溝通，深入了解客戶的需求變化。精細化營銷對于增加企業的銷售業績、提高企業的經濟效益以及鞏固客源、擴大客源都具有非常重要的意義。

二、精細化營銷概述

精細化營銷和傳統的營銷方式并不沖突，可以在保留原有營銷方式的基礎上開展精細化營銷。精細化營銷就是將原有客戶信息或市場進行細化，不僅僅是局限在行業的表面分類，更重要的是要加深對客戶需求的溝通，詳細了解客戶的價值和購買力，細化客戶的需求，從多角度、多層次地去區分不同性質的客戶群體，并利用現代化的多媒體技術和信息化技術，建立相應的客戶信息數據庫，同時，利用現代化的通信手段和客戶進行及時有效的溝通，盡快占領有效的客戶資源和市場，提高工作效率，增強企業的競爭力，從而促進企業的穩定持續發展。

三、精細化營銷的重要性

（一）彌補了傳統營銷的不足

傳統的營銷手段早期一般都是銷售人員拿著企業的銷售宣傳資料出去面見客戶，向客戶介紹并推薦自己的產品，從而達到說服客戶、促使客戶購買商品的目的，但是這種方式成功率一般都不會很高，后來又有了電話營銷、網絡營銷，但是由于客戶資源魚龍混雜，意向客戶資源掌握的不夠準確，目標客戶投放不精準，因此有時候會遭到客戶的抵觸。但是傳統的營銷方法都沒有做到細化市場分類和客戶需求，不能精準定位有效客戶資源，而精細化營銷方式就彌補了這一弊端，可以將企業的通信產品精準地投放給有效的客戶資源，提高成交系數和銷售業績，為通信企業創造更大的經濟效益。

（二）提高了企業工作人員的執行力

精細化營銷方式的運作離不開精細化的管理手段，精細化營銷只有在企業精細化管理的約束下才能夠達到理想的營銷效果，因此，企業在施行精細化營銷的同時也要制定和實施精細化的管理制度，按照精細化營銷的每一個環節來制定相應的精細化管理策略，再加上現代化的網絡信息通訊技術的應用，給精細化營銷的實施帶來了很大的便利，不僅營銷的效果有了大大提高，為企業創造了更大的經濟效益，而且還減少了營銷人員的工作量，大大鼓舞了營銷人員的工作積極性和工作熱情，自然就提高了企業工作人員的執行力。

四、通信產品精細化營銷的幾點建議

近幾年，隨著網絡技術和信息化技術的迅速發展，通信行業和騰訊、支付寶、游戲廠家等聯合退出了定向用戶卡，深受廣大消費者歡迎，并且線上銷量持續突增，于是又有了新問題的產生：線上產品銷售后客戶遲遲不激活，同時線上銷售火爆但是線下實體渠道受到嚴重影響，鑒于此，線下營銷必須采取有效的營銷策略予以應對線上銷量帶來的沖擊。精細化營銷方法就是一種很好的營銷策略。下面就如何在線下進行精細化營銷發表幾點自己的見解。

（一）產品定位精細化

不同的客戶群體對于通信產品的需求是不一樣的，精細化營銷就是要將不同的客戶群體按照不同具體需求進行分類，這里所說的分類不是簡單地按照消費者購買能力不同進行的分類，而是一個多元化的分類，根據客戶群體的地理位置、所從事行業、消費習慣等的不同對消費群體進行多元化、多層次地詳細地分類，只有這樣才能更加精準地將通信產品投放給客戶。從而提高通信產品銷售的成效系數，提高銷售業績，為通信企業創造經濟效益。

（二）生命周期管理精細化

生命周期管理對于精細化營銷的效果具有重要的影響。產品生命周期一般分為投入期、成長期、成熟期和衰退期，通信產品也是如此。精細化營銷必須做到在通信產品的每一個生命周期的正確運作營銷方法。在通信產品的投入期要加大精準投放客戶的力度，做好產品宣傳工作；在通信產品的成長期要維護好原有客戶群體，同時做好售后服務工作；在通信產品的成熟期要要大力推廣產品優勢，鞏固通信產品在社會客戶群體中的良好口碑和形象，提高通信產品的持久競爭力。

（三）價格決策精細化

價格是影響產品銷售成敗的重要因素之一，科學的價格決策也是精細化營銷內容的一個重要組成部分。無論銷售任何產品都必須明文標價，決不能信口定價，更不能隨意改動價格，尤其是在正規企業，價格必須固定、統一，但是可以通過辦理會員、節假日或慶典開展優惠活動等方式來進行價格的暫時調整或打折。精細化營銷中的 產品定價策略一般都是在考慮鞏固客戶資源最大化和企業利潤最大化以及競爭對手價格優勢的前提下進行產品價格的定位。由于科學技術的迅速發展，通信產品的功能種類繁多，一般可以滿足各種客戶的需求標準和購買力，但是也要考慮到某些客戶的特殊需求，比如有的客戶既想要技術含量高的通信產品但是又不想價格太高，這種客戶就需要特殊對待了。

（四）營銷能力精細化

要想實現精細化營銷方式的有效開展，必須具有一個業務能力過硬的精細化營銷團隊。根據每個銷售人員的個性特長安排不同的職位，比如有的擅長溝通、有的親和力比較強、有的給客戶介紹產品比較專業等等。通過對銷售人員個人能力的科學的精準分析，調整銷售人員的分配，使精細化營銷團隊的功能充分地發揮出來。

（五）成本控制精細化

隨著市場經濟的迅速發展和通信產品更新速度的加快，通信企業面臨的壓力也是越來越大，如何在精細化營銷的前提下，更好地控制好企業的營銷成本，進一步提高企業的經濟效益，增強通信企業在市場上的競爭力，是通信企業必須考慮的問題。通信企業實施精細化營銷必然會增加相應的營銷成本，但是可以通過科學分析企業運營過程中的各個環節的利用效益和存在價值，可以對其進行相應的調整或刪除，充分利用著名成功企業家李踐的“砍掉成本”學，科學控制企業運營陳本，實現精細化營銷過程中的企業利益最大化。

五、結語

精細化營銷是國際市場競爭和市場經濟發展的必然產物，也是社會和企業發展的必然要求。由于科學技術的迅速發展，通信產品更新換代的周期越來越短，通信企業之間的市場競爭也是越來越激烈，客戶的要求也是越來越多樣化，在這種新形勢下，通信企業必須改變以往的傳統的營銷手段，采用精細化營銷手段不僅可以使通信企業的銷售人員精準掌握有效的目標客戶資源，而且可以同時將通信產品的優勢精準投放給目標客戶，使客戶在第一時間購買我們的產品，提高產品的市場占有率，促進企業的穩定持續發展。

參考文獻：

[1]黃海林.通信產品精細化營銷的幾點建議.[J].通訊世界.2015.03.25.

[2]南金勇.論電力營銷精細化管理的幾點建議.[J].通訊世界.2014.11.25.

[3]陳莉.精細化電力營銷管理的幾點建議.[J].低碳世界.2016.06.05.