淺析房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售費(fèi)用內(nèi)部控制

熊竹

摘要：近年來(lái)，我國(guó)各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面為提高銷售，加大宣傳力度，一方面降低成本，控制費(fèi)用。因此，如何有效提高銷售費(fèi)用的管理顯得尤為重要。本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售費(fèi)用的內(nèi)部控制設(shè)計(jì)研究，提出加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理的內(nèi)控關(guān)鍵控制點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；銷售費(fèi)用；內(nèi)部控制；控制目標(biāo)；控制活動(dòng)

一、研究背景

根據(jù)2006年上海證券交易所和深圳證券交易所頒布的《上市公司內(nèi)部控制指引》要求，上市公司在年度報(bào)告披露的同時(shí)，應(yīng)披露年度內(nèi)部控制自我評(píng)估報(bào)告。在《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)》中提出，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況，全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程，完善銷售業(yè)務(wù)相關(guān)管理制度，確定適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷售過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。因此，銷售費(fèi)用管理已作為企業(yè)內(nèi)部控制的重要內(nèi)容之一。

在實(shí)際工作中，各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)銷售費(fèi)用的管控也日益加強(qiáng)。在銷售領(lǐng)域，各企業(yè)持續(xù)深化銷售管理各方面業(yè)務(wù)的管控措施；在項(xiàng)目銷售管理方面，各企業(yè)繼續(xù)加強(qiáng)銷售服務(wù)、銷售組織、廣告及宣傳、信息公示等方面管理要求，完善相關(guān)制度，并通過(guò)檢查、宣導(dǎo)等方式促進(jìn)落地執(zhí)行，進(jìn)一步規(guī)范銷售行為；在營(yíng)銷費(fèi)用和采購(gòu)方面，各企業(yè)陸續(xù)發(fā)布并執(zhí)行《營(yíng)銷費(fèi)用與采購(gòu)管理辦法》等制度，遵循崗位職責(zé)分離、流程明晰、授權(quán)審批等原則，并全面上線信息系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算編制、供應(yīng)商確定、合同簽訂、采購(gòu)執(zhí)行、驗(yàn)收付款等業(yè)務(wù)的全程控制和記錄。

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用的控制目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)控制活動(dòng)

對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售費(fèi)用的控制流程范圍主要包括項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系、對(duì)外宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)公示資料、簽約事項(xiàng)及特殊銷售事項(xiàng)等內(nèi)容。其銷售費(fèi)用的控制目標(biāo)包括：

（一）銷售費(fèi)用計(jì)劃有效，保證合理使用

每年年末，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)次年銷售計(jì)劃，按照一定比例（通常3%-5%），計(jì)提次年銷售費(fèi)用總額度，并制定銷售費(fèi)用額度明細(xì)表。在此過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：

（1）銷售費(fèi)用控制不力，從而影響銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此可采取的標(biāo)準(zhǔn)控制活動(dòng)主要是銷售費(fèi)用計(jì)劃要經(jīng)過(guò)銷售部門負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)部人員的審批。

（2）銷售費(fèi)用實(shí)際與計(jì)劃差異不經(jīng)過(guò)分析，計(jì)劃編制無(wú)意義。對(duì)此，營(yíng)銷項(xiàng)目人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際發(fā)生額與計(jì)劃額對(duì)比，分析差異原因并提交分析報(bào)告，經(jīng)銷售部門領(lǐng)導(dǎo)審閱。

針對(duì)此目標(biāo)，應(yīng)進(jìn)行的主要測(cè)試內(nèi)容包括銷售費(fèi)用計(jì)劃是否分項(xiàng)目，分類別計(jì)劃；銷售費(fèi)用計(jì)劃是否經(jīng)過(guò)銷售部門、財(cái)務(wù)部的審批；差異分析是否經(jīng)銷售部經(jīng)理的審批。

（二）銷售費(fèi)用的年度戰(zhàn)略合作和日常零星費(fèi)用的實(shí)施應(yīng)合理、有效

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為促進(jìn)銷售，通常會(huì)與專門的銷售代理機(jī)構(gòu)合作，簽訂年度戰(zhàn)略合作協(xié)議。在此過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：

（1）銷售合作方選擇不合理，銷售活動(dòng)的效果得不到保證，易出現(xiàn)舞弊。可采取的標(biāo)準(zhǔn)控制活動(dòng)包括公司銷售年度戰(zhàn)略招標(biāo)書應(yīng)經(jīng)過(guò)銷售部門、財(cái)務(wù)部和公司管理層審批；招投標(biāo)過(guò)程中有財(cái)務(wù)或成本人員參加并有相關(guān)記錄；年度戰(zhàn)略合同應(yīng)經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部、法律部的審批；銷售合同需經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售部門總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、法律室審批并保證付款要在審批之后進(jìn)行。通常的測(cè)試內(nèi)容包括：年度戰(zhàn)略招標(biāo)書是否得到銷售部門、財(cái)務(wù)部、公司管理層審批，是否存在過(guò)程文件，如評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)標(biāo)書、約談?dòng)涗?、定?biāo)審批單等；招標(biāo)過(guò)程財(cái)務(wù)是否參與并給予意見(jiàn)；定標(biāo)后合同是否有銷售部門的審批、財(cái)務(wù)部、管理層的審批；年度戰(zhàn)略合同是否經(jīng)過(guò)銷售部門、財(cái)務(wù)部、法律部審批；項(xiàng)目銷售合同是否經(jīng)過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售部門總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、法律部審批，合同生成應(yīng)在審批通過(guò)后

（2）如果不存在臺(tái)賬，付款環(huán)節(jié)易出現(xiàn)重復(fù)付款，付款得不到保障?？刹扇〉臉?biāo)準(zhǔn)控制活動(dòng)有：對(duì)于銷售費(fèi)用的管理應(yīng)以項(xiàng)目為單位設(shè)立銷售費(fèi)用臺(tái)賬；財(cái)務(wù)部根據(jù)審批單，付款單上簽字齊全后付款。通常的測(cè)試內(nèi)容包括：以項(xiàng)目為單位的銷售費(fèi)用臺(tái)賬是否存在，臺(tái)賬是否經(jīng)過(guò)獨(dú)立第三方復(fù)核，財(cái)務(wù)每季度對(duì)臺(tái)賬進(jìn)行檢查，財(cái)務(wù)付款單上審批簽字齊全，與費(fèi)用臺(tái)賬所列費(fèi)用項(xiàng)目一致。

（三）通過(guò)對(duì)銷售費(fèi)用使用情況進(jìn)行評(píng)估，保證銷售費(fèi)用使用的合理性

在銷售費(fèi)用使用過(guò)程中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)及時(shí)對(duì)其使用情況進(jìn)行評(píng)估分析，做到事中控制。銷售部門要以銷售費(fèi)用額度指標(biāo)作為業(yè)務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)反饋預(yù)算指標(biāo)執(zhí)行情況，形成報(bào)告制度，一方面對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行匯總和比較分析的正式報(bào)告，堅(jiān)持“誰(shuí)執(zhí)行誰(shuí)編制”的原則，由各項(xiàng)目部門負(fù)責(zé)編制責(zé)任報(bào)告，由財(cái)務(wù)部門匯總復(fù)核費(fèi)用，并最后提交公司管理層審；另一方面，公司應(yīng)定期召開例會(huì)，匯報(bào)預(yù)算的完成情況，以及執(zhí)行過(guò)程中需要解決的問(wèn)題。例會(huì)召開的時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況和需求而定。通常企業(yè)會(huì)在月末、季末和年末召開預(yù)算例會(huì)。為了提高效率，預(yù)算例會(huì)可以結(jié)合業(yè)務(wù)例會(huì)進(jìn)行。

在此過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是，未定期分析銷售費(fèi)用的使用情況，費(fèi)用得不到及時(shí)和有效控制，費(fèi)效比得不到保證?？刹捎玫臉?biāo)準(zhǔn)控制活動(dòng)有銷售物資評(píng)估及驗(yàn)收得到銷售現(xiàn)場(chǎng)人員的簽收，銷售后評(píng)估記錄存在。通常的測(cè)試內(nèi)容包括是否存在銷售物資驗(yàn)收登記表，驗(yàn)收記錄存在第三方盤點(diǎn)并驗(yàn)證。

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