品勝趙國成：制造業原力覺醒

唐亮

《商界》雜志對品勝的采訪，開頭是一場歡迎晚宴。

席間，趙國成健談地聊到了保溫杯與中年危機、中國電視劇與美劇、單反與手機的攝影藝術。

趙國成喜歡看美劇《權力的游戲》，宏大的架空歷史里細微地彰顯著人性的內涵與光輝；不喜歡看《紙牌屋》，滿足個人利益的同時卻充滿著市儈骯臟的交易。

有一種說法：沒有趙國成創辦的品勝，中國3C配件行業里只有一群默默無聞的螞蟻。

品勝的手機電池掀翻飛毛腿、插線板惡戰公牛、路由器怒懟小米等事跡言猶在耳；2017年9月，品勝一紙訴狀又將蘋果公司告上法庭，指責其MFi強制認證妨礙配件組件市場公平競爭，而起因僅僅是一根數據線。

消息傳出，各路媒體掀起狂歡，“市場第一竟拿不到官方認證”“蘋果公司內置芯片限制消費者自由選擇”“MFi認證廠商向蘋果分成20%”……人們對蘋果高價配件隱忍多年的不滿得以宣泄。無論官司輸贏與否，品勝至少為國人普及了《反壟斷法》的第11條：具有市場支配地位的經營者不得以不公平的高價銷售商品……

對業界稱自己為“狂人”，趙國成笑了，但也沒有否認。

他說，自己其實只是一名偏執的完美主義者，一直以來最擅長的事情就是琢磨人性、理解用戶的痛點，并據此死摳每一款產品的品質與顏值。

對傳統制造業一直以來傾注全部關注度的供應鏈管理、人力成本、市場營銷與渠道鋪陳，品勝已經做得很好，甚至可以因此“狂妄”——但是，一切最終仍要回歸“禪意”的層面，即對人性的滿足，以及一件產品、一家企業本來存在的意義。

過去十多年來，3C主流市場的統治者，已經從諾基亞、摩托羅拉、中華酷聯，換成了蘋果、三星、華為、vivo/OPPO和小米；而在3C配件市場，主要的競爭友商也已經更換了四五輪。

在這個充滿焦慮的商界，焦慮來自激烈的生存競爭，來自不可預測的另一維度的商業邏輯演變，也來自身處傳統制造業要擁抱互聯網的時代課題……品勝活了下來，不但見證一切，還成為分散的中國3C配件市場里罕見的十億量級王者。

顯然，“狂”只能說明一方面，“狂”背后的“禪”才是品勝真正的核心競爭力。

做用戶的袍哥

我們的晚宴散席后3個小時，蘋果公司召開了2017秋季發布會，支持無線充電的iPhone X驚艷亮相。

第二天一早，趙國成便吩咐下去，無線充電底座可以備貨了。

幾年前，趙國成便要求品勝研發部門推出無線充電。有公司高管善意地提醒他，市面上根本沒有支持無線充電的主流產品。趙國成卻說：我看著床頭柜上各種充電線很煩。

對無線充電趨勢的精準預測，只是趙國成的“成名作”之一。對用戶痛點及產品趨勢有著敏銳的直覺，他因此還獲得一個綽號：X透光機。

哪怕是最簡單的排插，也傾注了趙國成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗條緊致，有的圓胖呆萌，有的智能酷炫，有的還可以重復粘貼，隱藏于桌下或柜旁。

2016年，品勝這些符合新國標的排插甫一上市，便給友商公牛帶來了巨大壓力。

趙國成常問研發人員一句話：你究竟憑什么讓用戶把錢從包包里掏出來？如果別人都不愿意掏錢，說明東西就是“垃圾”。甚至于，趙國成曾把排插交給家里的保姆，請她去賣……結果真賣出去了，排插才得以批準上市。

如今，我們常把基于用戶角度的產品思維稱為用戶思維。成都人趙國成則有一個更接地氣的描述：川渝歷史上的袍哥，耿直、義氣，從不做拉稀擺帶的事情。

這一點很像一個人，劉強東。事實上，趙國成與劉強東的起點一致，在魚龍混雜的環境里，都是一位做良心買賣的3C代理商，為此甚至不惜開罪同行。

20多年前，趙國成供職于深圳某3C貿易公司。他與某大學一位陳姓老師長期通信，后者多次詢問一款松下M-9000攝像機的報價，但是一直沒有下單。

后來，趙國成因私事離開公司20多天，可回來后傻了眼，桌子上堆滿了陳老師的信件和電報。

原來，陳老師下單了，并打來貨款的一半6 000元，但一直沒有得到回音，以為上當受騙了，故而又要求退款。

趙國成立即請求公司發貨或退款，但老板拒絕發貨，也不愿意退款。

當時正逢人民幣貶值，M-9 000在短短20幾天里就漲到15 000元。老板強制要求陳老師再打來10 000元，這樣公司可以賺1 000元。

趙國成頓時覺得公司很不厚道，他與老板吵了起來，最后甩了一句話：不退款你今天就走不脫！當天，陳老師拿到了退款，趙國成則被攆辭。

趙國成拍著膝蓋回憶當時的“壯舉”，仍然感到很自豪。

當年，趙國成最后還是自己掏錢，以原價給陳老師送去了M-9 000，因此虧了兩個月的工資3 000多元；后來趙國成創業做3C代理，陳老師就成為忠實客戶，“一年多就又賺了回來”。

上個世紀90年代，商業風氣還很原始，充斥作假、殺價與跑路。趙國成做生意卻不太愛研究競爭對手，只研究用戶，經常自己“扮演”用戶，推演其到底需要什么。

當時沒有一家3C代理商愿意為數碼相機、攝像機的電池進行質保。趙國成則多收5元錢，為電池質保一年。此舉贏得市場擁護，訂單紛至沓來。

所謂好人有好報。事實上，電池的退換率只有1%，趙國成多收的“保險錢”剛好能夠沖抵質保成本。

眾所周知，劉強東后來為用戶“省錢”，要革傳統渠道的命，做了京東電商；趙國成也是為了用戶“省錢”——但是他親自下水，2003年做了3C配件制造商。endprint

當時，消費者購買一塊數碼相機、攝像機電池的成本，相當于今天一部智能手機的價格。但是由于日本、歐美企業實行市場壟斷，國人有苦難言。

趙國成發現，大部分電池其實都是由國內代工的，早已具備扎實的國產能力。因此，品勝從電池配件入手，迅速推出了物美價廉的相關產品。

須知，電池配件總是在保外期出現故障。面對坐地起價的索尼、松下等廠商，“走投無路”的用戶迅速倒向品勝，市場反響極為熱烈，產品一出廠就會被排隊的貨車拖走。

品勝只用了三年時間就做到數碼相機及攝像機領域電池配件市場的銷量冠軍。只是如今看來仍然稍感遺憾，3C配件與電商走上不同的資本估值道路，趙國成失去了攀上風口、成為“劉強東”的機會。

但是，中國3C配件市場也因此得到了一位“狂人”。

入局與入世

隨著越來越多的玩家入局，3C配件市場逐漸變成一片紅海。

早在2004年，趙國成便發現用戶隨時隨地充電的需求，因而為電池開辟了一個USB接口，發明了最早的充電寶。但是，他起錯了名字：電霸、迷你電站、存電寶……也沒有大張旗鼓地為這款產品宣傳造勢。最終，品勝失去了獨享“充電寶”的機會。

后來智能手機興起，手機電池需求井噴，品勝相較飛毛腿等友商進入更晚，成為這一領域的落后者。

顯然，3C 市場是一個產品線日新月異的斗獸場，像趙國成這般天天琢磨用戶的參與者，稍有疏忽也會有時刻落后的風險。

但是與其他落后者不同：對手越強，趙國成越狂。

當時，有高管建議品勝推出低端的、價格更低的產品，以此適應激烈的市場競爭。趙國成卻定了基本的調子：品勝只做質量更好、價格更高的產品。

趙國成說，可能只有30%的用戶喜歡質量更好但價格更高的東西，那也足夠了，品勝只賺這30%人的錢。

而事實上，趙國成心里早已認定，90%的用戶喜歡更好的產品，這才符合人性。

2008年，品勝開始生產手機電池，剛一來便推出了一款比飛毛腿價格最高產品還要高端的電池。起初半年雖然沒有什么銷量，但是趙國成一點也不心慌。

原來，趙國成發現，飛毛腿電池的市場地位雖然不可一世，卻是由十幾個小品牌拼湊而成的，價位從低到高，由不同的總代負責銷售。因此，品勝第一步只需要集中力量推出一款價格最高的產品，就能向市場傳遞品勝電池優于飛毛腿電池的信息。

關鍵則是第二步：品勝電池突然降價，價格比飛毛腿最高價格產品低了2元。這導致渠道與用戶產生一個認識：最好的品勝電池比飛毛腿電池還便宜了！銷量由此迅速抬頭。

當時，正值電腦城、商超3C鋪位更換展柜的高峰期。品勝又適時推出了訂購電池免費贈送展柜的活動，相當于為商家提供了1 000多元的優惠。短短一兩年時間，全國渠道上萬商家都更換了有品勝logo的展柜，瞬間就把飛毛腿打蒙了。

作為應對，飛毛腿電池不同的總代要求降價銷售挽救市場，但是卻引發各小品牌之間的踩踏，價格體系一夜之間就崩潰掉了。最后，飛毛腿只保留了少數品牌，無奈地把市場第一的寶座拱手讓給品勝。

品勝以弱勝強的故事，同樣發生在讀卡器、數據線等市場。事實證明，趙國成不但擅于琢磨用戶，對友商、供應鏈及交易環節中各個參與者的需求、長短處，也頗具獨到眼光，并能反向推導解構出最適當的市場戰略。

如今，品勝的各條產品線表面上看卻更像當年的飛毛腿，龐大、全面、分類細致。以數據線為例，從幾元到幾十元都有。但仔細辨別，其中卻大有門道。趙國成解釋，所有產品的最低標準是符合國標，而最便宜的產品只滿足用戶實現基本功能的訴求。

因此，最高級的商業權謀，用趙國成的話來說，還是“用戶認為值得”。

趙國成做得最狡猾的一件事，就是虛標電池容量——友商都是往高了標，品勝卻故意往低了標。這導致一個結果：品勝的電池產品，質量和功能超出用戶預期，也比競爭對手同價位產品優秀，市場局面由此打開。

鼠標是為數不多的失敗案例之一。相較羅技鼠標，品勝起初以同質低價占了些許優勢。但是后來PC市場開始衰落，羅技借助供應鏈優勢開始降價，趙國成果斷砍掉了鼠標生產線，他認為PC市場的機會已經不多。

對秉持用戶思維的企業，趙國成總有一種惺惺相惜的感覺，這可能源于執著者的孤獨。趙國成說，自己就是喜歡琢磨產品——與品勝較量過的友商，其實已經更換了四五輪，他們其實死于創新停滯，安于現狀，被用戶和渠道拋棄了。

慶幸的就是，趙國成屬于另一種人，“不琢磨出來，我就睡不著覺啊?！?/p>

從一輛閑置的金杯車說起

2011年的一天，趙國成在北京考察市場，偶然間發現庫房閑置了一輛金杯車，一打聽才知道是專門為京東送貨的車。

趙國成又開始琢磨了：品勝的倉庫位于北京三環以內，而京東庫房位于城外郊區，金杯車裝上貨開出城就需要3個小時，然后空載回來，一天的時間基本就沒了。而且，用戶主要是在市區里下單，京東還需要把貨又從城外倉庫運回到城里來……這不是物流成本與消費者時間的雙重浪費嗎？

從用戶角度思考，用戶只關心送貨時長。因此，趙國成認為，最合理的方式應該是用戶在京東下單，貨物直接從品勝倉庫發往用戶家中。

回到成都后，趙國成開始給團隊灌輸O2O模型，但沒有人聽得懂。在其他人看來，快遞已經夠快了，品勝作為一家3C配件企業為何要投入資金與人力搞配送，難道僅僅為了讓用戶更快地拿到貨？endprint

當時，大家對趙國成的另一項“發明”更感興趣——共享充電寶。趙國成在一次行業會議上，第一次提出充電寶可以“租”的理念，而街電、小電等創業團隊就坐在臺下聆聽。

但是，趙國成堅持要上配送，他天然地認為用戶更快拿到貨這件事更重要。

這并非趙國成第一次力排眾議。品勝剛剛站穩腳跟的時候，他就做了一件3C配件行業“前無古人”的事情：在全國省會及重點二級城市，新加坡、越南等國家，開設品勝直營店，其規格比今天的許多手機專賣店還要高。

當時，“敗家老板”都被罵出來了，友商都在嘲笑品勝“作”；可十年后再看，京東、天貓都在布局線下，品勝扎實的線下渠道成為業內獨一無二的優質資產。

趙國成說，開直營店的賬早就算好了，利潤可能不高，但卻可以接觸消費者、展示品牌形象。

事實上，在趙國成心中，開店、搞配送的耗費并不要緊，要緊的是互聯網時代的注定到來?；ヂ摼W會使所有信息對稱化，傳統廠家將面臨新的問題：面對消費者，從渠道品牌變成消費者品牌。

因此，即便當時無法解決打通線上線下、將訂單合理分配給就近門店等問題，品勝也必須要上馬O2O，早一天轉型就早一天適應新的市場局面。

2012年，品勝砸了1 000多萬元，請原新蛋的團隊研發配送系統……但是絕大多數功能都實現不了，錢白扔了。相反，共享充電寶卻研發順利，產品都出來了。

如果趙國成選擇扶持共享充電寶，那么品勝極有可能踩上風口，成為后來的街電。不過，他親手把共享充電寶項目終止了，所有產品扔進倉庫。

趙國成發現，充電寶共享屬于低頻需求，消費場景難以固化；而且充電寶價格低，用戶根本不計較買一個新的充電寶。因此，共享充電寶可能是一個偽問題，至少不應是今天的模式。

品勝究竟是面向VC，還是回歸用戶？趙國成果斷選擇了后者。

他有一句名言：每天有幾億個包裹在天上飛，我就覺得是鈔票在天上飛，很多都是浪費，我要把這個錢撿起來。

2017年，街電創始團隊離職，項目傳出模式問題，前景黯淡；另一邊，品勝卻在全渠道供應鏈與營銷管理系統——OCSS系統里挖到了“寶”。

在“一切都是風投說了算”的商業模式專家看來，這不能不算是一個意外。

今天，許多傳統企業都患上“轉型焦慮癥”，唯互聯網化，唯熱錢至上。其實，真正化解焦慮的解藥仍是企業最基本的生存能力：產品人性、渠道扁平、物流更快……趙國成的堅持，更像一種底線的堅持，然底線之上才有生機。

從配件廠商到平臺公司

經過了多次嘗試，2013年，品勝軟件開發團隊做出全渠道供應鏈與營銷管理系統——OCSS系統。

具體來說，OCSS系統實時導入天貓、淘寶、京東等線上平臺訂單，通過“就近+有貨”原則，自動分配到距離用戶最近的倉庫或門店，完成最后一公里的配送。

2013年“雙十一”，品勝利用OCSS系統，一天內處理了1 000個城市80萬個訂單，其中75%都完成了當日送達。須知，其他商家的貨還在路上，甚至還在倉庫里理貨。

2015年——Uber進入中國，人們發現OCSS系統帶來的“就近+有貨”就是Uber的“就近+有車”，一種離散型需求的集約化整合平臺。

顯然，在線下資源待價而沽的今天，OCSS系統成為品勝可以炫耀的資本。

但是，趙國成并不滿足于單一的配送功能。因為絕大多數O2O模式雖然深受資本青睞，卻難以實現盈利，品勝要做的還應該是賺錢的O2O。

首先，趙國成“消滅”了O2O的線下鋪陳成本。

OCSS的線下核心是300多家直營店及各省一級經銷商，這些都屬于歷史成本。

同時，將OCSS系統開放，發展近萬家加盟商，完善線下網點的布局。對加盟商而言，就近配送系統分配的訂單是有收益的，還能利用閑置人員與店面，因此推廣成本也極低。

而且，3C加盟商大多具備設備安裝與維修能力，他們可以輕松地應對路由器、中繼寶這類需要安裝的設備，從而提高用戶體驗。

趙國成對加盟商也沒少花心思。他甚至想出一款小黃包，里面可以放置移動電源、數據線、保護膜等3C配件，送貨上門時沒準就能產生二次銷售。這恰恰是加盟商最樂意干的事情。

其次，趙國成把OCSS系統里流動的“貨物”替換成了“數據”。

傳統渠道模式下，品勝發貨給經銷商，經銷商再發給用戶。而在OCSS系統里，經銷商可以把用戶信息直接發給品勝，品勝再直接發貨給消費者。如此一來，經銷商減少了備貨庫存成本，直接賺取配送費，品勝則直接拿到了用戶的數據。

從某種程度而言，OCSS幫助品勝實現了“低庫存”“直面消費者”“線上線下融合”的新零售、互聯網+的轉型。而這一轉型，不是由互聯網+倒逼的，也未借助其他成熟的互聯網+模式，而僅僅是因為對用戶思維的執著堅持，偶然發生的、未經計劃的一次商業成功。

或許，品勝的故事剛好說明了，傳統企業根本不需要進行所謂的互聯網+轉型，而只需要回歸面向用戶的初心。

2014年，小米大舉入侵3C配件市場，憑借其“成本定價”的免費模式，移動電源、路由器等產品的價格都相較品勝占有較大優勢。有業內人士當時預測，小米將在1～2年內挑落品勝市場第一的地位，這是一場“閃電戰”。endprint

但是，2015年以后，品勝卻憑借OCSS系統從容應對了小米的挑戰。因為，只有品勝能做到大規模上門安裝，并附帶充分的商家服務。而且，品勝利用OCSS融合了線上、線下各種渠道，借助整合能力在總銷售收入上始終壓制小米。

2016年，品勝擴大了品類更新速度，新品層出不窮。這給非傳統制造出身的小米帶來很大沖擊。須知，品勝一直在賺錢，小米卻一直在“免費”?！伴W電戰”由此變成品勝喜聞樂見、小米愁云密布的“消耗戰”。

無怪乎趙國成又“狂”了一把，喊話雷軍：隨便挑一款，我一定比他賣得好；不是好一點點，是好得多。

品勝力抗小米的故事，在傳統企業式微的今天，無疑為OCSS加了分。2016年下半年，趙國成宣布OCSS系統對外開放，相繼與京東、天貓等電商巨頭達成了戰略合作協議，并和移動、聯通、迪信通、金蝶、用友等企業形成了良好的合作關系。

對這些企業而言，他們省去了重復開發配送系統的資金與時間，從而建立起訂單處理O2O閉環，乃至供應鏈閉環。對 OCSS系統而言，通過為合作企業提供技術培訓、咨詢、Bug修復、系統升級服務，也能創造一筆收入。

更關鍵的是，利用OCSS配送除品勝3C配件以外其他的商品，成為順水推舟的可能。

不由自主的，趙國成與劉強東這兩位曾經的3C代理商，通過配送平臺，似乎又回到了同一個陣營里。

未來已來

趙國成新近琢磨的東西，就是千機網。

千機網是OCSS系統的升級版，簡單說是一個品勝戰略投資的連鎖手機快修平臺，依托線上入口結合線下覆蓋全國的手機+服務便利連鎖網絡，向用戶提供蘋果、三星、華為、小米、OPPO等主流品牌機型的專業維修服務。

最開始，趙國成對千機網的定位是一個手機交易平臺，但很快發現，手機市場已經是一片紅海，中國的手機保有量已經很高。

不過，還有一塊用戶痛點少有人觸及：手機維修是最不透明、用戶滿意度最低的領域。因此，品勝作為一家有著龐大線下門店網絡資源的平臺，可以通過透明化、認證化的服務，吸引用戶到千機網進行手機維修。

千機網最終的形態會是什么？

對于C端來說，千機網是一個連鎖手機快修平臺，用戶可以就近找到維修點，也能享受上門維修的服務。

對于B端來說，千機網是一個手機維修行業的供應鏈管理平臺，商家可以通過平臺進行手機配件的采購，并與用戶發生更多服務連接。

在這個體系里，品勝不但實現了產品的銷售，千機網收取的服務傭金每月也可達到百萬元。趙國成說，千機網擁有OCSS系統的強大優勢，是其他競爭對手難以超越的。明年千機網絕對有信心實現服務傭金過億元的目標。

如果說，趙國成過去試圖通過產品創新，解決用戶痛點，建立一個為用戶欣賞的制造型企業；那么，今天的趙國成正試圖使用技術創新與商業模式創新，支撐起一個共贏的互聯網平臺。

只是，現在的趙國成真的很累。原來他的愛好包括跑馬、打籃球，現在只能踢球——當守門員。

可是再辛苦，趙國成每個月仍有三四天時間飛去深圳的研發中心，親自過問產品研發細節。相較成都總部，深圳的條件就比較簡陋了，除了研發與試產車間幾乎什么也沒有，趙國成的辦公室簡陋得像一個村鎮干部的接待室，但墻上一定要掛著一幅字：以德為先。

公司最早的名字，正是“德先”；后來趙國成為了強調品質，叫得更響，才改為品勝。其實都是同一個追求，同一種內涵。

2017年8月28日，趙國成在微博上發言：

蘋果公司是迄今為止世界上最偉大的企業之一，喬布斯和庫克也都是我敬重的偉大的企業家，但是偉大的企業也不能做損害消費者權益的事！

隨后，北京知識產權法院宣布立案受理“品勝起訴蘋果MFi認證涉嫌壟斷”案。

“袍哥”的新戰役打響了。endprint