用戶在哪里，創業就在哪里

黑豹樂隊的保溫杯，讓“保溫杯是中年人的標配”的梗，刷爆朋友圈。可是，如果你想賣保溫杯，如果你僅僅將自己定位為賣杯子的企業，你就死定了。

垂直創業，不是業務垂直，而是人群垂直。換句話說，不要只做垂直產品，更要做垂直人群，朝向特定人群進行垂直服務。

這就意味著，你必須對你的用戶準確定義和把握，并且隨著他們的變遷，不斷迭代。

每個顧客都是購買力

與羅萊這類家紡品牌不同，大樸網把自己定義為一家生活方式品牌，圍繞臥室、衛生間、廚房等生活場景，為用戶提供一站式的家居用品解決方案。

起初，大樸團隊把目標受眾定位在40歲左右、經濟自由、對生活有著高標準的女性用戶，無奈的是，這群用戶的購買力雖然非常強，但是她們的傳播效果并不明顯。

一次偶然的活動，大樸團隊在做嬰童產品宣傳的時候沒有按照傳統的做法找攝影公司，而是找用戶家的孩子來做宣傳照的模特。活動期間，大樸網的網站流量翻了三倍多，銷售額翻了一倍。于是，大樸團隊發現，真正對他們產品感興趣的重度用戶實際上是年輕媽媽。

于是，大樸團隊減少SKU做聚焦，重新調整目標受眾，只針對“媽媽”這個人群做營銷、做溝通。雖然，也有其他人在大樸網消費，但在大樸團隊看來，作為品牌，只需要把一部分人做為最核心的用戶來滿足，然后進行擴散就夠了。

調整思路后的2014年，大樸網的銷售額增長到了5 000多萬元，2015年的營收則在1億元左右。

為了收集用戶反饋信息，大樸團隊還創建了數十個大樸消費者群，比如媽媽群、毛巾體驗館、床品體驗館等，這些群是大樸鐵桿用戶的聚集區。工作人員也會在微信群發布新品促銷、品牌活動等營銷信息，來加強粉絲互動。

目前，大樸網積累了50多萬購買用戶，其中十幾萬的用戶貢獻了將近80%的銷售額。

“大樸不想做成家喻戶曉的品牌”，這句話放在當前靠燒錢賺眼球過活的電商世界里，實在顯得有點格格不入。但正是基于這樣略顯“小眾”的理念，在各電商平臺越來越強勢、消費者的需要越來越難以把握的態勢下，聚焦、深挖核心用戶群，在用戶心中樹立“專業”形象，這就是大樸能夠活下來的原因。

建立你的根據地

據統計，目前我國擁有300萬家電子制造企業，這些企業每年需要使用的IP元器件總價值高達2萬億元，而大型企業所投入的采購成本約占總成本的60%。這也導致了許多的IC元器件生產商對中小企業客戶存在歧視，進而造成了中小企業在高品質IC元器件及相關的售后服務方面存在著巨大劣勢。

而發現這一痛點的科通芯城，在與原有的大型客戶繼續保持合作關系的同時，還借助互聯網積極尋找存在IC元器件需求的中小企業。

與C端消費者所不同的是，B端企業級客戶進行采購時，需要經過一個管理團隊或者多個部門共同審批決策。于是，科通芯城決定采用O2O模式來實現對企業級客戶各個服務環節的全面覆蓋。

科通芯城在微信平臺開設了名為“芯云”的微信公眾號，為用戶提供信息咨詢、議價、在線下單、物流查詢等服務，科通管理人員也能夠在平臺上進行訂單審核、庫存管理、客戶關系維護等，而且所有的信息都能通過微信的實時通信功能傳遞給每一個組織成員及客戶。

當然，要想讓產品銷量大幅度提升，還需要對目標群體進行精準定位。在這方面，科通芯城選擇的是通過微信建立一個企業決策者交流溝通的社群，通過定制化的營銷推廣讓他們了解自己的產品及服務，這極大地提升了交易成功率。如今，科通芯城微信公眾號中的客戶群體貢獻的銷售額達到了總銷售額的80%。

科通芯城采用重度垂直O2O模式，充分利用微信平臺及科通集團豐富的線下資源，為企業級客戶提供優質而全面的服務。從本質上來看，科通芯城運用互聯網思維，在社交媒體平臺微信中聚集了大量優質的客戶群體，使其連接用戶成本更低、效率更高，最終在電子制造細分市場獲得了巨大成功。

水面下才是主戰場

垂直領域更易讓用戶獲得生產角色認同。從某種程度上說，這是一種私人訂制服務。

消費升級趨勢下，母嬰是個不可否認的大市場。2014年，貝貝網正式創立，面向的是25-40歲的媽媽群體。當時創始人張良倫認為，母嬰市場有其天然的特殊性，這是因為對方大多是家庭中相關消費的主導性、決定性人群，抓住了這些媽媽，就等于抓住了許多個家庭的消費主力。而這樣的客戶影響力，是其他垂直領域的互聯網企業所不具備的。

所以，媽媽用戶們需要什么，貝貝網就提供什么樣的深層次服務—以消費者需求為戰略核心，這是張良倫游弋母嬰市場的秘訣。為了抓住媽媽們的心，貝貝網開始用不同的辦法從巨頭手中搶奪用戶。

2015年下半年，貝貝網在“千家大牌19元起”“滿300返300”的口號下，平臺上的母嬰全品類商品價格全線拉低，從京東、唯品會這些巨頭的平臺上搶奪關鍵客戶群。

事實上，和貝貝網同期上線的類似垂直網站并不少，但它們大多是用奶粉、尿褲等標準產品作為切入點，只有貝貝網選擇用童裝、童鞋這些非標品進行切入。這是因為身為媽媽的垂直用戶群，不可能只關注奶粉、尿褲而不關注童裝、童鞋。

貝貝網正是及時以價格戰發起者和主導者對象出現在用戶關心的領域，才進一步確立自身領跑優勢。

此外，在上線之初，貝貝網就清楚地認識到媽媽用戶關心產品的品質。因此，他們對所有進駐平臺的商家進行嚴格資質考核。從招商評估開始，要求商家能提供所有合法文件、證明作為硬性門檻；其次再通過平臺自身的力量對商家提供的產品進行審核，包括從圖片、價格到樣品的一系列檢測；最后，到實際營銷活動中，由貝貝網的運管和品控人員進行匿名購買，監管商品質量。

為什么要這樣做？經過市場調研分析，張良倫發現貝貝網主要面向的客戶是具有一定消費能力、素質較高的年輕女性，這些媽媽大多眼光挑剔，而且經過市場的教育和信息的傳播，已經有了相當豐富的挑選商品的經驗。她們在選擇商品時，第一是講究產品的品質保證而并非一味追逐大牌，第二是習慣于進行價格比較、保證性價比最大化，因為畢竟這些產品是需要不斷重復購買使用的。

基于對用戶群體的了解，貝貝網始終緊跟用戶腳步，真正落實了“用戶在哪里，創業就出現在哪里”。他們并不是一味地效仿業內的成功者，而是抓住垂直人群的影響力來構建自己的品牌。endprint