共享單車下三線

國仁+薛星星

請問：“二十一世紀最有前途的商業模式是什么？財富增長的最快速度是多少？毛利率高達88%，投資回報率700%！”

大多數人一定想不到，以上文案并不是出自提供招商加盟的某某按摩椅、榨汁機公司，而是來自“高大上”的共享單車行業。

2017年下半年，摩拜和ofo強者爭霸的格局已定，小玩家進入洗牌期，人人自危。但這一時期，卻有十幾家新注冊成立的公司一頭扎進這潭渾水。它們避開摩拜與ofo，退居三四五線城市，用加盟制這一獨特的方式，在這個難得的風口中淘金。

共享單車后半場，圍城里的人想出來，圍城外的人想進去。借加盟制回籠資金的小玩家、想走捷徑的中小城市投資者、鼓吹投資回報從中牟利的做局者構成了共享單車的加盟江湖。背后，一個個致富夢想被勾起又破碎。

——其實共享單車并不是他們的圍城，欲望才是。

還魂術

3Vbike是業界第一家“死而復生”的共享單車公司，它的還魂藥便是招商加盟。

2016年，紅橙黃綠顏色不一的共享單車，迅速鋪滿了街頭巷尾。1968年出生的巫盛華嗅到商機，也決定“玩一把互聯網”。通過非常原始的融資方式——在網上廣泛搜索投資公司的郵箱地址挨個發項目書，巫盛華發現“短期內融資希望不大”，于是他拿出70萬元積蓄決定自己干。2017年2月，翠綠色的3Vbike正式上線。

然而，比租金收益、廣告收益更快到來的，卻是“丟車”事件——短短一周，首批投放的200輛車就基本看不到了。有的用戶將車停放在小區后就沒再騎出來，有的甚至惡意損壞車輛。巫盛華親自跟隨4位運營人員滿城找車，一個月后，他發現沒有雄厚的資金支撐，根本沒法補齊車輛丟失的缺口。2017年6月，3Vbike宣布停止運營。

共享單車吸引的創業者難以計數，但在一二線城市市場，摩拜與ofo已經吸走了絕大多數資本與用戶，以3Vbike為代表的小玩家們只能下沉到三四五線城市乃至縣城。

而主流資本市場對這些“下鄉”的共享單車普遍瞧不上眼。爭先恐后進入市場的3Vbike，又爭先恐后地從風口逃離，這一過程只用了僅僅4個月時間。但戲劇性的是，2017年8月19日，3Vbike又宣布重出江湖。

“這兩個月我一直在反思市場”，巫盛華表示，為了解決融資難題，3Vbike決定轉型縣城加盟模式：加盟商從3Vbike購買一批單車和智能鎖，使用3Vbike的品牌進行線下運營，3Vbike則負責提供線上的系統支持。運營取得的收入大部分歸加盟商所有，3Vbike收取管理費或技術費用。

由于中小城市的投資者與一線城市間存在信息差，他們或多或少聽說過共享單車的火熱，大多數想要從中分一杯羹。所以從三四線城市的投資者手中拿錢，成為小玩家們切實可行的“融資”辦法。

“按每個城市1 000輛車的投放量，加盟費也就幾十萬元，還是很能吸引有余錢又有興趣的加盟方的。”短短一天時間，巫盛華創建的微信群“創業合作群”就聚集了近百號人。

而加盟制得以實現的前提是：共享單車在風口上吹了一年之后，產業鏈各方面已經相當成熟。即使入局者不具備任何軟硬件方面的技術基礎，也可以花錢拼湊出一整套共享單車的運營方案。

由于一二線城市共享單車的投放量已經飽和，此前大量擴張生產線的自行車廠商陷入產能過剩的窘境。現在，淘寶搜索共享單車，均價只要200多元，如果聯系廠商批量生產，還可以將成本壓縮到百元級。

共享單車的另一個核心硬件是智能鎖。深圳已經聚集了一大批智能鎖生產企業，競爭激烈。一枚帶藍牙、GPS和GPRS模塊的高端智能鎖，價格可以控制在200元左右。

而在軟件平臺方面，則出現了一大批“共享單車系統供應商”。他們在摩拜與ofo的“模板”上稍加改動，最快一個月就可以做出一套看上去全新的系統，成本在3萬元左右。

——2017年3月，小驢單車上線；4月，潮牌單車問世；5月，小強單車、斯洛登單車注冊成立。其中，斯洛登單車的前身是傳統自行車經銷商，小強單車是一家叫做“亦強科技”的App制作公司的產物。或是為了轉型升級，但不排除以“掙快錢”為目的，這些企業搖身一變成為共享單車公司，短短數月之間就建立起自己的加盟生意。

三板斧

“20年前錯過了互聯網，10年前錯過了淘寶，現在我不能再錯過共享經濟”。

四川人張天成（化名）經營著一家小型服裝加工廠，手頭有些積蓄，在當地算得上“精明人”。2017年初，看到一線城市里形形色色的共享單車，張天成意識到這是一個難得的風口，他開始捉摸起如何入局。

上網搜索“共享單車加盟”，張天成一下子就被吸引住了：“原本也聽說過共享經濟，但沒想到這么火”。在一些提供招商加盟的共享單車企業官網上，赫然顯示著“2017年共享單車用戶數將達到5 000萬人，市場規模接近2 000億元”“共享經濟是21世紀最有前途的商業模式”“實現財富指數級增長”等文案。尤其是一次性投入之后即可“坐在家里收錢”，這對于本身經營著加工廠的張天成，可以說是量身定制的副業。

但心動歸心動，張天成還有一個疑惑：共享單車的盈利能力到底如何？提供加盟的共享單車企業DDbike給出的數據是：以15萬人口的縣城為例，投放300輛車，資金約13.8萬元，客戶端軟件的使用費用3萬元，成本總計16.8萬元。按照每輛車日均使用頻率6～8次，每小時1元的價格計算，3～4個月就可收回投資本金。

另外一家“不愛算賬”的公司潮牌單車，則直接在官網中拋出了一個更為驚人的投資回報率——700%。

從數據上看，這確實是門賺錢的生意。一想到大城市里夸張的共享單車投放量，張天成覺得事不宜遲，要在“競爭白熱化”之前入局。2017年5月，張天成加盟小強單車，以780元每輛的價格購入500輛車，加上運輸、人力等成本，共投入50余萬元。

“小強單車不像其他一些大品牌，它們對加盟商非常重視，不僅提供運營培訓、技術、客服，還幫忙進行廣告宣傳。”未來，除了租金收益，張天成估計車身、車尾的廣告收入也會非常可觀：“廣告力度很大啊，一輛車一個月不得三四十塊錢？1 000輛車一個月就多少了？”除此之外，“錢還能生錢”，到后期加盟商可以向平臺申請動用30%的單車押金，用作項目定向投資。

但是，急于入局的張天成并沒有發現，實際上許多共享單車企業的加盟廣告，竟是師承多年前紅遍大江南北的“小吃車加盟”：從概念包裝，到數據羅列，再到“展望”盈利模式，這是品牌方吸引加盟商常用的“三板斧”。只是在加上互聯網、風口等詞匯后，這儼然變成了一門“高大上”的生意。

張天成并不想“吃獨食”，他也動員過身邊的親戚朋友加盟共享單車，但反響并不太好。比如，張天成的姐夫就提出過質疑。一家叫作人人單車的品牌方宣稱“投資800萬元送1萬輛價值1 500元的單車”，且不說車是否值1 500元，這家企業可能本身連車都沒有，收到加盟商的資金后再聯系廠商造車。而德健單車和酷騎單車更加有趣，兩家的宣傳語幾乎一字不差，連文案都“共享”。

張天成不以為然。他認為亂象固然存在，但“顧慮太多不適合做互聯網”。張天成計劃在接下來的兩年內，從500輛車陸續加投到2 000輛，而這還需要大概150萬元的資金投入。

一地雞毛

與張天成的樂觀形成鮮明對比，斯洛登單車的加盟商王懷勝（化名），最近和品牌商鬧得很不愉快。

2017年5月，王懷勝以每輛車860元的價格從共享單車公司斯洛登采購了500輛單車，在四川某縣城投放。但在運營了3個月之后，宣稱采用高碳鋼材質的單車，在車頭、踏板、鏈條等部位都出現了明顯的黃色銹跡。

同時，單車的定位鎖也時常“罷工”。一次，王懷勝按照地圖的指示，在郊區的一個村莊中找了一下午車，結果發現單車的實際位置與定位顯示的位置誤差竟有100多米。王懷勝咨詢當地自行車行業的資深人士，后者表示“企業很可能選用了低端及不合格的產品”。

而讓王懷勝與斯洛登單車正式撕破臉的，是租金收益問題。

王懷勝的單車剛開始在縣城投放時，日均騎行次數為3次。雖然不及斯洛登宣稱的“至少5～8次”，但由于是剛進入市場，王懷勝還是信心十足。然而在小縣城里，公交車可以直接開到用戶家門口，不存在“最后一公里”的痛點。等用戶的新鮮勁過去之后，單車的使用量開始直線下滑，第二個月總騎行數只有150次左右，每輛單車的日均騎行次數約0.5次。王懷勝拿到手里的租金大概只有7 500元，連運營成本都難以覆蓋。

王懷勝坐不住了，他找到斯洛登單車的工作人員想“討個說法”，結果對方卻表示數據只作參考。“這是打比方，比喻你懂嗎？每個城市的數據沒有一個統一的標準，都是有好有壞。”

憋著一肚子怨氣，王懷勝開始查閱資料。不看不知道，原來分析共享單車在一個城市的運營效率是一件十分復雜的事情，不能簡單地下論斷。即使在一二線城市里，共享單車要達到日均5次的騎行量都很難，更何況在人流量較少的縣城。其次，王懷勝曾寄予厚望的廣告盈利，實現起來也有難度：廣告的本質是流量分發，就連擁有大量用戶的摩拜和ofo，到目前為止都還沒有廣告收入，更不用說他加盟的斯洛登單車——運營三個月，沒有任何一個廣告商來電咨詢。

屋漏偏逢連夜雨。不僅盈利成問題，王懷勝最近又收到大量的用戶投訴，稱押金退款困難。多次詢問斯洛登負責人之后，他只好對用戶表示，押金退款難是由于系統升級所致——這也是斯洛登給他的解釋。

系統升級到底會不會導致押金難退還？王懷勝不清楚，但他更擔心平臺存在“違規操作”。在選擇項目之前，王懷勝就了解到許多共享單車平臺都向加盟商承諾過“押金沉淀收入”，這部分收入要么是押金利息，要么是平臺將押金另作他用所賺取的收益。

但是，2017年8月3日，十部委就已經出臺《關于鼓勵和規范互聯網租賃自行車發展的指導意見》，文件明確要求共享單車企業對押金進行專項管理，不得另作他用。此前，酷騎單車出現押金退款難，公司也宣稱是因為技術問題導致。隨后一位自稱該公司前員工的網友爆料，稱酷騎單車創始人還經營著一家P2P貸款公司誠信貸，兩家公司共用一個財務系統。也就是說，用戶的押金有可能被另作他用。

從經營風險到法律風險，王懷勝覺得共享單車的“水”比他想象中深得多。2017年9月，王懷勝在微信上向一位咨詢共享單車加盟的朋友抱怨：太累，賺得太少。但話鋒一轉，他又表示共享單車還是有前景的，前期雖然苦了點，但做起來之后利潤很可觀。

“要不我把項目轉手給你，你來接著我的做好了，我的前期工作都已經完成了。”