林姝宏：讓玖零挺立世界前沿

糜豐+梁玉龍

百煉成鋼的企業(yè)領(lǐng)頭雁

北京初秋的黃昏，一抹霞光掛在天邊，明艷動(dòng)人。

林姝宏身著一襲旗袍，緩緩走上舞臺(tái)，深情回顧玖零股份成立6周年的發(fā)展歷程，并主持發(fā)布新三板上市后的戰(zhàn)略布局。臺(tái)下，來(lái)自各地的玖零員工以及合作伙伴，聚精會(huì)神，一起聆聽(tīng)這貫穿歷史與未來(lái)的心跳聲。

15年的培訓(xùn)生涯沉淀出了一套《90銷售系統(tǒng)》，用6年的時(shí)間推向市場(chǎng)，讓中國(guó)一萬(wàn)多家企業(yè)、上百萬(wàn)企業(yè)員工受益。毫不夸張地說(shuō)，林姝宏和團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)辦的玖零股份，就是中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)界的明星和標(biāo)桿。

事實(shí)上，長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)培訓(xùn)都是一個(gè)野蠻生長(zhǎng)、泥沙俱下的行業(yè)。然而，玖零卻以銷售實(shí)訓(xùn)為矛、落地服務(wù)為盾，把培訓(xùn)價(jià)值做到了最大化，進(jìn)而登陸新三板，一躍成為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)落地服務(wù)第一股。

風(fēng)生水起之中，玖零究竟是一家怎樣的企業(yè)？它背后又站著一位怎樣的女企業(yè)家？

2016年12日9日，玖零股份正式掛牌新三板，林姝宏敲響掛牌上市鐘聲的那一刻，迎來(lái)了玖零股份新的發(fā)展階段。

這為企業(yè)發(fā)展插上了“產(chǎn)業(yè)+資本”雙輪驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略，但對(duì)林姝宏本人來(lái)說(shuō)，這不過(guò)是邁向下一個(gè)目標(biāo)的一個(gè)臺(tái)階而已。

林姝宏永遠(yuǎn)記得17歲那年從浙江溫州老家出發(fā)的那個(gè)清晨：掌握自己的命運(yùn)，用雙手和汗水打拼一個(gè)未來(lái)。“打拼”是一個(gè)充滿主觀能動(dòng)性的詞匯，這在把吃苦當(dāng)作財(cái)富的溫州商人群體身上，幾乎是共有的經(jīng)歷和態(tài)度。

林姝宏對(duì)打拼的詮釋，在于她的闖勁十足和上進(jìn)好學(xué)。比如，她跟著大哥在蘭州開(kāi)店做生意，在跌打滾爬中學(xué)會(huì)了經(jīng)商，8年的個(gè)體戶生涯，賺取了人生的第一桶金；又比如，她深諳“知識(shí)改變命運(yùn)”的道理，在生意做得如火如荼的時(shí)候敢于放下，棄商從學(xué)，進(jìn)入蘭州大學(xué)深造。

之后，林姝宏進(jìn)入一家國(guó)營(yíng)啤酒廠做銷售，憑借著靈敏的商業(yè)頭腦，她很快就從一線銷售員工，做到了區(qū)域銷售公司負(fù)責(zé)人。也就是在那段時(shí)期，林姝宏發(fā)現(xiàn)，彼時(shí)中國(guó)大多數(shù)企業(yè)都缺乏針對(duì)性的員工培訓(xùn)，一個(gè)企業(yè)里面，真正具備市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力的員工更是少得可憐。加上自身的求學(xué)經(jīng)歷，她深刻意識(shí)到，只有不斷學(xué)習(xí)的公司才能在越發(fā)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立足。

抱著改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維的強(qiáng)烈愿景，2003年，林姝宏進(jìn)入企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，成為一名實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師，并參與創(chuàng)辦了一家大型培訓(xùn)公司。爾后的近十年時(shí)間，林姝宏以“培訓(xùn)界鐵娘子”的姿態(tài)高舉高打，轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地，用過(guò)硬的本領(lǐng)和踏實(shí)的風(fēng)格贏得了客戶以及社會(huì)各界的尊重和支持。

這當(dāng)中，選擇從寧夏來(lái)到北京發(fā)展，堪稱林姝宏事業(yè)的拐點(diǎn)。2007年，林姝宏只身帶著四個(gè)行李包進(jìn)京，在北京成立集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)總部，開(kāi)拓全國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)。北京培訓(xùn)公司如云，要想獨(dú)樹(shù)一幟并非易事。然而，林姝宏畢竟藝高人膽大，她首先把課程定位于高端路線，自主研發(fā)兩套系統(tǒng)，一套系統(tǒng)用來(lái)服務(wù)客戶，一套系統(tǒng)用來(lái)訓(xùn)練打造銷售公司精兵強(qiáng)將，很快就在全國(guó)市場(chǎng)打下一片天地。

京城歲月，潮起潮落，風(fēng)流云散。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與沉淀，玖零股份的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)已然成型。2011年，林姝宏研發(fā)的《90銷售系統(tǒng)》推向市場(chǎng)，以黑馬之勢(shì)闖入中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)。

對(duì)于彼時(shí)的林姝宏而言，那扇面朝大海的門，已然開(kāi)啟。

《90銷售系統(tǒng)》助企筑夢(mèng)

企業(yè)培訓(xùn)包羅萬(wàn)象，哪一塊才是客戶真正的剛需？

林姝宏給出的答案是“銷售”。在她看來(lái)，除了銷售，一切都是成本。

基于此，一套融合了林姝宏個(gè)人銷售管理經(jīng)驗(yàn)與世界500強(qiáng)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)管理理念的《90銷售系統(tǒng)》橫空出世。

90系統(tǒng)的核心理念，源于人們的認(rèn)知規(guī)律和行為特點(diǎn)。在林姝宏看來(lái)，“任何一種行為，如果持續(xù)7天，可以進(jìn)入一種狀態(tài)；持續(xù)21天可以養(yǎng)成一種習(xí)慣；持續(xù)90天則可以固化一種習(xí)慣。”因此，這套系統(tǒng)可以幫助一個(gè)團(tuán)隊(duì)在90天里建立一套思維意識(shí)系統(tǒng)，掌握一套自我操練的成長(zhǎng)系統(tǒng)，消化吸收一套生發(fā)系統(tǒng)。

目前，《90銷售系統(tǒng)》包含一套系統(tǒng)、三大工程：一套系統(tǒng)指《90銷售系統(tǒng)》；三大工程包含：總裁工程、員工工程和落地工程。總裁工程主要針對(duì)企業(yè)老板、核心層，其中包含運(yùn)營(yíng)版、渠道版、心法版。員工工程則主要針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)，包含動(dòng)力版、操作版和心性版。

“總裁工程”主要教授企業(yè)管理者怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么制定晉升等各項(xiàng)機(jī)制，幫助參訓(xùn)企業(yè)生發(fā)適合自己的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。“員工工程”則首先引爆銷售人員內(nèi)在動(dòng)力，使其自我激勵(lì)，并用骨干的力量帶動(dòng)推行90系統(tǒng)。隨后又從銷售命脈、銷售策略、銷售話術(shù)等實(shí)操技術(shù)方面給予指導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)為公司提高業(yè)績(jī)的目的。

不得不說(shuō)，《90銷售系統(tǒng)》的確對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)實(shí)施了“精準(zhǔn)打擊”，一經(jīng)推出便風(fēng)行全國(guó)。在客戶企業(yè)看來(lái)，這套系統(tǒng)不僅僅在于傳授“術(shù)”，更講究“道”——通過(guò)建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，重塑企業(yè)文化，升級(jí)管理系統(tǒng)、增強(qiáng)造血功能，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

品牌價(jià)值186億元的王力集團(tuán)，導(dǎo)入玖零系統(tǒng)之后，在浙江、上海樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷量增長(zhǎng)65.64%；A股上市公司顧家家居，全國(guó)80%的省級(jí)經(jīng)銷商都接受了玖零系統(tǒng)的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)最高增長(zhǎng)200%；還有申通快遞、勁霸男裝、諾貝爾瓷磚、帥康電器、澳門豆撈等上萬(wàn)家企業(yè)，都在玖零的幫助下實(shí)現(xiàn)了價(jià)值躍升。迄今為止，全國(guó)已有一萬(wàn)多家企業(yè)，上百萬(wàn)名企業(yè)員工受益。

憑借著《90銷售系統(tǒng)》風(fēng)靡企業(yè)培訓(xùn)界，玖零股份的發(fā)展也步入快車道，分公司遍布全國(guó)，玖零股份發(fā)展勢(shì)頭正如破竹之勢(shì)，進(jìn)入全國(guó)企業(yè)家的視線……

落地是一場(chǎng)價(jià)值回歸運(yùn)動(dòng)

“現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)、想想感動(dòng)，回來(lái)后，一動(dòng)不動(dòng)。”endprint

事實(shí)上，過(guò)于注重傳播理念和知識(shí)，未能有效關(guān)注學(xué)習(xí)成果，是中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)業(yè)在過(guò)去十多年的缺失。隨著中國(guó)商業(yè)環(huán)境的快速變化，越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)培訓(xùn)方式和實(shí)際效果提出更高要求。

對(duì)此，林姝宏顯然早有準(zhǔn)備，在《90銷售系統(tǒng)》的基礎(chǔ)上，祭出了“落地服務(wù)”大招。具體而言，玖零率先在企業(yè)組織架構(gòu)內(nèi)設(shè)立“落地中心”，率先設(shè)置專門幫助企業(yè)把課程學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)成果的“落地師”崗位，率先形成系統(tǒng)化的落地思維和操作流程。

這三個(gè)“率先”，構(gòu)成了企業(yè)培訓(xùn)落地的完整鏈條，也開(kāi)啟了培訓(xùn)業(yè)的“落地時(shí)代”。

2017年新春伊始，一場(chǎng)“千人落地盛會(huì)”在山東濟(jì)南隆重召開(kāi)，站在臺(tái)上的玖零股份落地總工程師車忠津更像是主持人，而主角是現(xiàn)場(chǎng)千余名學(xué)員。企業(yè)“落地委”代表在大會(huì)上展示《90銷售系統(tǒng)》落地成果，并與其他學(xué)員企業(yè)展開(kāi)評(píng)比，交流落地經(jīng)驗(yàn)。

車忠津曾這樣詮釋落地服務(wù)，“90落地是從知道到做到，再到做好的過(guò)程，是從接收到消化，再到生發(fā)的過(guò)程；是從老板到團(tuán)隊(duì)再到個(gè)人的過(guò)程，是從改變舊習(xí)慣養(yǎng)成新習(xí)慣的過(guò)程。”

深圳華正商旅航空是落地受益的典型案例。華正航空落地玖零系統(tǒng)兩年時(shí)間，公司年?duì)I業(yè)額從2億元飆升到15億元。華正航空董事長(zhǎng)董志強(qiáng)坦言，通過(guò)導(dǎo)入《90銷售系統(tǒng)》，踐行落地，企業(yè)得到了裂變重生。

事實(shí)上，這種堪稱“全程保姆式”的落地服務(wù)體系，得到了許多學(xué)者和企業(yè)家的積極認(rèn)可。中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)原會(huì)長(zhǎng)保育鈞就曾公開(kāi)表示，“在民營(yíng)企業(yè)，特別是中小企業(yè)碰到困難的時(shí)候，玖零站出來(lái)了。因?yàn)槲已芯棵駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)，所以我要研究玖零。”

從某種角度而言，玖零的落地服務(wù)更像是一場(chǎng)價(jià)值回歸運(yùn)動(dòng)。因?yàn)橹挥姓嬲褜?shí)操價(jià)值的培訓(xùn)內(nèi)容完美落地，才能讓企業(yè)具備發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。

巨資拍攝《傻根進(jìn)城》托起行業(yè)夢(mèng)

對(duì)于玖零在企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的風(fēng)生水起，林姝宏謙虛地表示，這只是玖零股份發(fā)展剛剛邁出的第一步。在她內(nèi)心深處，始終肩負(fù)著一份將培訓(xùn)行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大的責(zé)任心與使命感。

在這份赤子情懷的驅(qū)動(dòng)下，林姝宏投資拍攝了以玖零股份創(chuàng)業(yè)故事為原型的電視劇《傻根進(jìn)城》，為銷售人員和培訓(xùn)行業(yè)正名。這部由包貝爾主演的電視劇在愛(ài)奇藝點(diǎn)播近6億次，獲得了愛(ài)奇藝2016年最佳口碑獎(jiǎng)。

林姝宏重承諾，把客戶利益看得比自身還重。有一年，林姝宏在寧夏籌備學(xué)習(xí)型論壇，由于工作人員的疏忽，遺漏了承諾為合作伙伴制作的冠名橫幅。此時(shí)已是深夜，離開(kāi)幕不到10個(gè)小時(shí)，工作人員告訴她所有的店已關(guān)門，補(bǔ)做已經(jīng)來(lái)不及。林姝宏二話不說(shuō)，獨(dú)自坐上出租車找遍了整個(gè)銀川城，最終出高價(jià)說(shuō)服店家通宵趕工完成。為了一條客戶的橫幅，林姝宏整夜奔波在街上。“絕不失信于客戶”，這是林姝宏做人做事的準(zhǔn)則。

林姝宏有著很強(qiáng)的同理心，主張同行之間亦師亦友，而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)。有一年，某大型培訓(xùn)企業(yè)資金鏈驟然斷裂，老板跑路，拖欠員工數(shù)月工資，許多人因此生活困難。林姝宏聽(tīng)說(shuō)此事，當(dāng)即拿出數(shù)十萬(wàn)元，給那些員工發(fā)放補(bǔ)助。類似這樣江湖救急的仗義之舉，林姝宏做過(guò)太多。

從一個(gè)人內(nèi)心深處流出來(lái)的真情，是可以流入到另一群人內(nèi)心深處去的，林姝宏重感情，客戶也感恩玖零給他們帶來(lái)的改變。多年來(lái)，玖零與客戶甚至同行形成了“同心圓”關(guān)系，互生共贏，共同成長(zhǎng)。

百年玖零，世界前沿

關(guān)于未來(lái)，林姝宏有兩個(gè)愿望：一個(gè)是弘揚(yáng)中華文化，在優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中尋找解決企業(yè)運(yùn)營(yíng)困難的方法和力量，造福全世界；另一個(gè)是通過(guò)玖零的努力，引領(lǐng)中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)持續(xù)發(fā)展，一起走進(jìn)世界500強(qiáng)。這也恰好與玖零的戰(zhàn)略定位相輔相成：為企業(yè)發(fā)展提供系統(tǒng)解決方案，創(chuàng)建智能落地共享生態(tài)圈。

2016年10月，玖零與前沿商學(xué)院強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造出中國(guó)最大的在線商業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，囊括了22大類別，10大行業(yè)。近2 000位講師聚集在前沿商學(xué)院，包括大量商業(yè)大咖、業(yè)界精英、專家教授、管理大師等。這些在線課程打破了時(shí)間和空間的限制，使學(xué)習(xí)方式變得靈活起來(lái)。

前沿商學(xué)院的多數(shù)課程只面向付費(fèi)會(huì)員開(kāi)放。會(huì)員分為“企粉”和“年粉”，分別針對(duì)企業(yè)和個(gè)人。比如一家服裝廠的老板，只需要19 800元/年就可以獲得相關(guān)行業(yè)的所有培訓(xùn)課程。而個(gè)人會(huì)員，年度費(fèi)用是360元，一天不到一元。一年中，就可以學(xué)到非常重要的經(jīng)營(yíng)管理及全方位素質(zhì)技能提升的幾百門課程。

打造前沿商學(xué)院，布局在線教育，意味著未來(lái)玖零的培訓(xùn)生態(tài)更加開(kāi)放，覆蓋人群更為廣泛，服務(wù)客戶手段更加多樣化。

風(fēng)再起時(shí)，征途開(kāi)闊。對(duì)于林姝宏和迎風(fēng)起航的玖零來(lái)說(shuō)，未來(lái)是一片看得見(jiàn)的星辰與大海。