中國家族信托的需求分析與市場定位

本文通過問卷調查與線性回歸等科學方法，針對高凈值人群目標群體，對中國家族信托的需求和市場定位進行了分析，僅供參考借鑒。

家族信托 問卷調查

高凈值人群 市場定位

隨著中國經濟社會的迅猛發展，以家族為單位的單元財富迅速增長，為家族信托發展帶來了巨大契機。目前，我國家族信托剛剛起步，高凈值人群是家族信托需求最大的一部分主體，這是社會財富增長的必然結果。對高凈值人群的判定標準和需求行為進行分析，不僅能合理確定目標客戶、準確定位市場，還利于信托產品開發、促銷策略制定等，對開拓家族信托業務和發展家族信托市場有巨大的積極作用，可促進國內家族信托行業發展。

研究方法

首先，按照經濟發展水平等標準，將全國分為三類區域。一類是高凈值人群高度集中區，如北京、上海、廣州、浙江等；二類是高凈值人群次集中區，如福建、黑龍江、四川等；三類是除以上地區的其他區。其次，設定高凈值人群門檻，最低標準為5000萬元。然后，按照調查問卷編寫標準設計相關的調查問卷，確保問卷具有可用價值。

完成以上前期工作后，在三個類型區發放調查問卷。其中，一類區問卷5000份，二類區問卷2000份，三類區問卷1000份。回收的問卷有效率分別為76.44%、34.54%和14.41%。

研究群體

高凈值人群是我國家族信托需求的主要主體，對他們的特點、財富管理行為等進行分析是分析家族信托需求的基礎。下面從年齡構成、財富目標、行業分布等方面入手，對高凈值人群特征進行了分析，其結果如下。

（1）年齡構成

調查發現，我國高凈值人群具備財富隨著年齡增長而增加的特點，絕大多數的財富集中在年齡段較高的群眾中。其中，50歲以上的高凈值人群占有的資產比例高達86%。這部分高凈值群體的年齡偏大，創造財富的熱情逐漸下降，比較傾向于資產增值與保值，且財富傳承方面的需求大。

（2）財富目標

從調查結果看，財富增值、財富保值、財富繼承是高凈值人群財富管理的主要目標。其中，財富增值的目標需求最大，下面依次是財富保值、財富繼承。如，企業主注重財富增值和傳承，投資人強調財富創造，退休人員、影視明星等注重財富保值等。基于此，家族信托機構應當依托于這三方面需求進行業務、產品創新，便于增強對高凈值人群的吸引力。

（3）行業分布

高凈值人群在金融、房地產、貿易、制造業、互聯網等行業領域的較多。這些行業的特點對財富聚集有一定促進影響。

研究過程與分析

（1）變量設定

在這里，利用需求強度變量測定高凈值人群對家族信托的需求意愿。經研究分析，認為影響需求強度的主要因素包括年齡、財富總量、職業、與信托機構的交流頻次、家族企業發展狀況等。為了實現量化分析，下面對以上變量進行賦值。

需求強度根據調查問卷結果進行賦值；年齡按照等距原則分為5個區間；財富總量按照從低到高的順序劃分區間，對應的賦值依次為1、2、3、4、5；職業變量有著一定特殊性，不同職業對家族信托的了解程度不同，通過專家打分法進行賦值；交流頻次賦值以客戶與信托機構雙方的交流反饋結果為依據，同樣劃分為5個區間；家族企業發展狀況同樣劃分5個區間。分析家族企業發展狀況這一變量時，要充分考慮企業是否選擇傳承發展，是否制定傳承人計劃，接班人是否具備接班能力、意愿等。

（2）分析過程

基于上訴變量設定，應用多元線性回歸模型分析高凈值人群家族信托需求強度與各個因素之間的關聯度，了解不同因素對高凈值人群家族信托需求的影響程度，為確定目標市場定位提供準確的科學合理的依據。線性回歸模型如公式1所示。

注解：Y表示需求強度；X1表示年齡；X2表示財富總量；X3表示職業；X4表示交流程度；X5表示家族企業發展狀況。

利用公式1進行線性回歸，根據回歸結果和相關數據顯示，F值很高，這表示方程的線性關系十分顯著。此外，計算后R值超過了0.9，說明以上五個因素對需求強度的影響顯著。根據性回歸結果，可得到具體的線性回歸方程，如下所示：

結果與建議

（1）結果

1.家族信托需求

根據以上分析過程，認為高凈值人群對家族信托的需求主要受家族企業發展程度、認知程度、年齡、財富總量等因素因素，具體情況如下：

第一，按照回歸線性方程，影響高凈值人群的家族信托需求強度的五個因素中，企業發展狀況這一因素的影響最大，這意味著高凈值人群選擇家族信托的主要決定性因素是家族企業的發展與傳承。

第二，在五個影響因素中，年齡因素對高凈值人群選擇家族信托的影響程度最低。這直接表明我國高凈值人群是否選擇家族信托與其自身的年齡沒有多大關系，與傳統觀念都不太相符。在過去的傳統觀念里，人老了，甚至是將死時候才會考慮家族傳承問題。而本文線性回歸結果表明，年齡不是高凈值人群考慮家族傳承問題的主要因素。高凈值人群選擇家族信托，主要考慮的是家族信托功能，年齡不是主要考慮的因素。

第三，高凈值人群與家族信托結構的交流程度是影響需求強度的主要因素。側面表明中國高凈值人群選擇家族信托時比較理性、謹慎，不盲目跟風，通過頻繁的交流來了解家族信托產品，根據自身對家族信托的了解程度來確定自身的需求強度，從中選擇感興趣的信托產品。由此可見，高凈值人群對于自身不熟悉的金融工具有很理性的態度，這說明對家族信托產品的認知程度影響著高凈值人群的家族信托需求強度。

第四，財富總量對需求強度的影響也比較小，僅排在的年齡因素前，說明高凈值人群選擇家族信托時秉持著務實態度，對家族信托的功能十分看重。

2.市場定位

依據高凈值人群的家族信托需求強度的影響因素情況，結合市場調研報告，對目標市場進行進一步分析，細化目標市場，確定家族信托的目標客戶群體，具體情況如下；

第一，期望通過家族信托解決家族企業發展的高凈值群體。此類群體的財富主要來源于家族企業，他們選擇家族信托主要考慮解決家族企業發展過程中的問題。家族企業發展因素、家族自身因素、家族企業傳承因素是影響家族企業發展績效的主要因素，這些因素也是此類群體選擇家族信托的主要出發點。為了滿足此類群體的需求，家族信托機構應當建立科學合理制度和運行機制，使以上三類因素隔離開來，幫助家族企業降低發展風險，促進家族企業持續發展。

第二，有財富傳承意愿，且對家族信托業務有一定了解的高凈值人群。雖然我國家族信托行業剛剛起步，但是國際上的家族信托已經有了很長發展時間。從國外家族信托業務的實踐情況看，家族信托具有較強的資產管理功能，主要體現在的財富代際相傳上。倘若高凈值人群有財富傳承的意愿，對家族信托有一定了解，就會希望通過家族信托來實現財富的代際相傳，將家族財富一代代的傳承下去。

第三，期望通過家族信托專業化的資產管理實現財富優化配置的高凈值人群。在當前的市場經濟背景下，金融風險一直是存在的，很多的高凈值人群希望通過站專業化的資產管理工具規避風險。家族信托作為一種專業的財財富管理工具，能夠很好滿族以上群體的風險管理需求。

（2）建議

基于以上分析，對中國家族信托機構發展提出幾點建議，具體如下：

第一，財富的代際相傳是家族信托的主要功能之一，國內的家族信托機構應當抓住這一點，針對有財富傳承意愿的群體開展家族信托業務，與他們進行良好的交流，增強這部分群體對家族信托的認知程度，利于成功開發客戶。

第二，根據高凈值人群的家族信托需求強度和目標市場定位不斷的進行信托產品創新，建立完善的運行機制和風險防控機制，滿族高凈值人群的風險規避和保密性要求，不僅能開拓市場，還能鞏固客戶群體。

第三，緊緊圍繞家族企業發展需求來開展家族信托業務，為家族企業提供財富增值、財富保值、財富繼承方面的專業服務，利用專業化的財富管理工具提升他們的財富。為此，家族信托企業要從財富增值、財富保值、財富繼承方面入手，根據高凈值人群以上幾個方面需求創新服務與產品，幫助其科學合理的管理財富。

第四，培養專業化的家族信托團隊，掌握金融、法律、財務等方面知識，利用專業化知識服務于客戶，增強競爭力的同時鞏固客戶群體。

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作者簡介：李艷，1986.05.21，女，漢，江蘇省常州市