服務管理 新型廠商合作的增值途徑

白洋

傳統訂單管理主要目的為“壓貨”

與國外家電市場直營的形式所不同，中國家電產業自誕生以來，就形成了具有本土特色的產、供、銷一條涉及廠商、上下游、終端等多方的供應鏈條。在這個鏈條上，消費者看到的是品牌的影響力和在終端的號召力，而處于產業鏈中間層的代理商群體，最初很少有人關注。

實際上，代理商也是具有中國特色的家電群體。由于我國終端形態復雜，廠家為了適應各地終端和消費市場的這種多元化業態，同時為化解鋪貨和資金壓力，必須通過若干個代理商承接各個區域市場，并將產品從生產線上輸送到代理商的庫房中。

于是，最原始或者最傳統的廠商合作，就圍繞產品的“轉移”而展開。鋪貨、壓貨，成為一種市場常態，只要廠家業務經理完成貨品的“轉移”，基本上就算完成了年度任務。

一段時間內，這種原始的廠商合作關系進展的還算順利。尤其是上世紀八十到九十年代，我國依然處于物資匱乏階段，家電產品的銷售也是“賣方市場”，供不應求的局面持續了很長一段時間，只要代理商手中有貨，就不愁銷售。

這種局面以改革開放為轉折點。一方面，隨著現代化生產的普及，制造生產效率極大提高，另一方面，招商引資等開放政策下一大批外資、合資家電品牌進入中國市場，家電產業“百家爭鳴，百花齊放”的時代來臨。一些國產家電品牌率先開始樹立品牌意識、營銷意識，并將這種發展觀念傳遞給合作的代理商群體?！?br>