風險共擔 利益共享

連曉衛

一直以來，中國家電行業廠商合作的主流文化是博弈，盡管在談及廠商關系時，大家更喜歡用雙贏來說明雙方的合作關系。但，2014年成為了廠商合作關系發生變化的分水嶺。2013年末，家電節能補貼正式落幕，也意味著曾經推動家電市場快速增長的三大惠民政策全部終結，2014年起，很多代理商感到日子越來越難過，而出于市場競爭的要求，品牌商為獲取更大的市場份額，不斷向代理商壓任務。因為，品牌商生產產品，首先都是由代理商、經銷商來買單，以銷量為KPI指標考核代理商，代理商的銷量越大，廠家給的反利及各項政策才會越多。但在需求為導向的市場環境下，用壓庫存的方式已經無法獲取市場更大的突破。2015年行業開始大規模推動去庫存，此時越來越多的廠商開始重新定位與經銷商的關系，由關注訂單轉向關注終端動銷，廠商之間，作為同在一個品牌下的兩個利益主體，共同的目標是市場，是消費者。

放低自身心態 重新審視自身在市場的定位

派德是A&P國際集團旗下的廚衛品牌，2014年才進入廚衛市場，從河南生產基地的建設，至今已經有很多員工，從普普通通的基層員工成長為部門經理，從部門經理又成為獨擋一面的總監。包括很多經銷商也是如此，與派德合作有了自己的事業。派德總經理盧政榮提到，派德是一路傾聽消費者的聲音而得以發展，在與經銷商的合作，實際上就是圍繞如何滿足用戶需求而展開。在過去三年多的發展中，企業也一直在尋找一個真正屬于派德的位置，不止是在本集團內的位置，也包括在整體市場中的定位。……