葉勝利
十多年前,很多廠家就是把產(chǎn)品做出來,然后做一些宣傳,再開個招商會,貨就轉(zhuǎn)移到了代理商那里,然后就沒有然后了。因為基本上后邊的事情就與廠家沒有關(guān)系了。但在目前的市場環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境下,這種做法就行不通了。
區(qū)域經(jīng)理要當運動員,和代理商共同去操作市場。
以前,只需要告訴大家紅燒肉好吃就可以了,現(xiàn)在不僅僅要告訴大家好吃,而且要告訴大家是怎么做出來的,且一步步的流程和細節(jié)都必須要具體講出來。因為市場已經(jīng)從粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)為精細化運作。和這個道理一樣,現(xiàn)在把產(chǎn)品給到代理商,只能說明品牌和產(chǎn)品還不錯,但如何把產(chǎn)品銷售出去,把市場做好,還需要把分解動作教給代理商。在操作上,對代理商要有具體的運營指導,并且要和代理商一起去操作市場。目前,很多廠家都有培訓部,培訓部會對經(jīng)銷商做一些產(chǎn)品上的培訓,奧特朗除了產(chǎn)品的培訓,還有關(guān)于市場運作的培訓。
目前,各個廠家都有駐外的區(qū)域經(jīng)理,很多代理商反映,區(qū)域經(jīng)理沒太多正面的作用,就是該打款時過來打個照面,然后就不見了。亦或過來指手劃腳。奧特朗認為,廠家業(yè)務(wù)人員與代理商是平等的合作關(guān)系,對于外派的業(yè)務(wù)人員,我們的要求是做運動員,而非教練。運動員和教練的區(qū)別就是教練是局外人士,看著代理商做,而其只負責指手劃腳。而運動員必須全力以赴的在場內(nèi)拼搏,與代理商一起推動市場的發(fā)展。……