合作原則下商務談判與外交談判的語言對比

牛歡　劉艾云

摘要：商務談判是人們為解決經濟利益的分歧、謀求經濟利益最大化而磋商協議的談判活動。外交談判涉及的是國家利益。語言在這兩個領域中有各自的特點。語用策略是為實現談判目的而靈活運用的語言表達技巧。本文從合作原則的角度，對商務談判和外交談判的語言運用進行對比，旨在說明在不同的談判環境下，為談判交際目的服務的語言呈現出獨有的特點。

關鍵詞：商務談判 外交談判 合作原則

中圖分類號：H313文獻標識碼：A文章編號：1009-5349（2017）20-0072-02

談判是其他許多爭端解決方案中的一個重要的方法。在商務談判中，談判者的良好的專業素質、熟練的談判技巧和出色的語言技巧是談判成功的關鍵。外交談判是政治軍事組織之間為解決政治爭端、軍事沖突，獲取各自的政治利益而相互交涉，為謀求和平、發展友好合作關系而磋商協議的談判活動。

多年來，許多學者分別從語言的模糊性和委婉性角度對外交語言現象進行研究。零宏恵（2004）[1]、黃強（2004）[2]、馬莉（2003）[3]等人研究發現了外交委婉語的主要原則是由合作原則和禮貌原則指導下進行的；郭立秋（2002）[4]得出結論是外交場合中語言的主要特征是準確性和模糊性；魏在江（2006）[5]，陳春、宋曦[6]（2005）研究語用模糊在外交語言中的作用，分析模糊的特殊功能和特點。商務談判的研究更多注重談判環境、內容、策略、過程、結果等，而關于談判語言對商務談判的影響少之又少。（王立非、張斐瑞，2014） [7]盡管許多學者從不同的角度研究了商務談判和外交談判，但是將這兩種不同類型的談判進行語言對比卻很少，因此本文試圖從合作原則這一角度進行對比，以探尋不同談判語境下的語言藝術。

一、談判的定義

美國《哈佛談判學》 叢書主編羅杰·費希爾和副主編威廉·尤瑞認為：“談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達成某種協議而進行的交往。”

二、合作原則下語言對比

1.違反數量原則

違反數量原則的情況有兩種：在當前交際的目的下，一方提供的信息量少于另一方所需要的；一方提供的信息量多于另一方所需要的。例如：

（1）美國廣播公司NBC在北京獨家專訪了外交部新聞發言人陸慷。

問：中國在南海的目的到底是什么？

答：兩個方面。一，中國和其他任何一個國家一樣，維護國家主權和領土完整，這是天經地義的。二，和本地區其他國家一樣攜手維護南海和平、穩定和安全。

“主權和領土完整沒有任何商量余地，我們要協商的是如何促進南海地區的和平穩定。”

外交發言人明確回答兩個方面之外，又說了一些超出談話內容之外的信息，看上去違反了數量原則，有點畫蛇添足，但就是這多余的話恰恰傳達了發言人關于領土不可侵犯，沒有商量余地的決心。

（2）問：集裝箱是恒溫的嗎？

答：是的，同時集裝箱還防水、密封，貨物不會受潮、受熱。集裝箱兩端都能打開，所以能同時裝貨、卸貨。

賣方除了回答“是”，他提供比客戶所需求的更多的信息，這表明他的熱情和友好，希望新客戶與他們的公司建立業務關系。

2. 違反質量原則

違反質量準則意味著說一些不真實或不真誠和不負責任的事實。一般使用隱喻或夸張的修辭手法。例如：

（3） “Sometimes it becomes so hot it is close to burning， and sometimes it is so cold that I must go home and get something warm to wear.” （Sebaghatullah在安理會起草新憲法的發言）

從實際情況看，發言人真的是在談天氣嗎？當然不是，通過對天氣的變化無常來隱喻當時會議的氣氛。發言人避免清楚直白地承認會議的艱難過程，這種說話方式給聽話人提供了推理的線索。

（4） A：這是我第一次看到這么多有趣的手工藝品：草帽、草拖鞋、竹百葉窗、草席、藤盒和籃子等等。它們都有其獨特的外觀。

B：我很高興你喜歡它們。看看這些竹制品，它們都是裝飾實用的物品。它們在日本、新加坡、歐洲國家很搶手。

說話人B通過利用夸張手法違反質量準則，如“很搶手”，說明他們的產品質量高，在國外市場很受歡迎，給外國客戶留下一個好印象。

3.違反相關原則

違反相關原則意味著會話交流的雙方談一些與話題無關緊要的話。例如：

（5）A：我們這次想訂10000件女襯衫，這是一個吸引人的數量，不是嗎？

B：所以你可以享受8%的傭金。我們通常報價不超過7%。你的案子是個例外。

A：嗯，我想要10%的傭金，不多也不少。

B：如果我們想成功合作，是建立在互惠互利的基礎上，不是嗎？

說話人B 最后說了句看似不相關的話，沒直接回答A的要求，給出了機智的回答，雖然他的回答看上去答非所問，但卻達到了良好的效果，產生了會話的真正含義。

4.違反方式原則

在言語交際中，說話人常常出于各種原因，故意不遵守方式原則，使交談在輕松活躍的氣氛下進行。

（6）外交部發言人陸慷就各國關于南海問題表態答記者問。

問：我們注意到，昨天南海仲裁庭公布仲裁結果后，個別國家公開表態，認為這個仲裁結果“有法律約束力”，中國應該執行，否則就是違反了國際法。中方同意這個說法嗎？

答：昨天，應菲律賓前政府請求單方面建立的所謂南海仲裁案仲裁庭公布所謂仲裁結果后，順便說一句， 現在我們都知道，它是由菲律賓前政府付錢資助的，一些國家公開發表了看法。我們對那些贊同中國立場和主張的國家表示感謝。當然，我們也注意到，有那么三四個國家不顧國際社會大多數成員的公正立場，還在主張這個所謂仲裁結果有“法律約束力”，還在執著地宣稱這個所謂仲裁結果“符合國際法”。endprint

外交發言人對于記者的提問并沒有從正面直接回答到底同意還是不同意，而是籠統含糊回答。其中“有那么三四個國家”，到底指哪些國家呢，發言人并沒有直接指出，這樣既保證交際的順利進行，又不失得體性，維護了那些國家的面子。

（7）A： 你們為什么不提出一個有競爭力的價格呢？

B：中國有句古話：不能既要馬兒跑，又要馬兒不吃草。

談話者B運用俗語詼諧地回答，產生了會話含義。

三、結語

總之，兩種談判既有相同點也有不同之處。人們在交際中有意或無意識地違反合作原則，表現語言的神奇與豐富多彩。只要人們能夠理解言語在交際中的真實意義，就實現了交際的目的。

參考文獻：

[1]零宏惠.外交模糊辭令的語用分析[J].高教論壇，2004（5）：137-141.

[2]黃強，梁穎.外交模糊語言的語用分析[J].長春師范學院學報，2004（4）.

[3]馬莉. 語用原則與外交辭令[J].北京第二外國語學院學報，2003（4）：21-24.

[4]郭立秋，王紅利.外交語言的精確性和模糊性[J].外交學院學報，2002（4）.

[5]魏在江. 從外交語言看語用含糊[J].外語學刊，2006（2）：45-51.

[6]陳春，宋曦. 析外交語言中語用模糊的特點[J].重慶工學院學報，2005（1）：110-113.

[7]王立非，張斐瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004-2013）[J].外語教學，2014（4）：5-10.

Abstract： Business negotiation is the negotiation activity for people to resolve the differences of economic interests and to seek the profit maximization. Diplomatic negotiations involve national interests. language has its own characteristics in the two fields. Pragmatic strategy is the flexible use of language skills in order to achieve the purpose of negotiation.

This paper makes a comparison of the language between business negotiation and diplomatic negotiation from the perspective of cooperative principle， aiming to show that the language which serves for the purpose of negotiation is unique in different negotiation environments.

Key Words： Business negotiation； Diplomatic negotiation； Cooperative principle

責任編輯：孫瑤endprint