如何管理和服務(wù)渠道商

傅教智

在廠家和代理商之間，有一個銜接橋梁——區(qū)域經(jīng)理。多了一個層級，營銷落地是否就能執(zhí)行的更好？更到位？

區(qū)域營銷的職能到位，建立在廠家完善的管控體系下，如管理不到位，反而事倍功半，老傅就聽到、看到太多來自代理商層面的反饋和“心聲”。區(qū)域營銷職能，廠家可以嘗試通過代理商、可以通過政策管理，包括規(guī)定區(qū)域分工、市場價格的管控以及關(guān)于零售價問題，由廠家進行抽查。實際上，對于很多廠商來講，區(qū)域經(jīng)理的主要職能集中在網(wǎng)點開發(fā)上，在管理體系沒有完善、完備和完全掌控的情況下，調(diào)整大區(qū)職能的方向和權(quán)限，避免“添亂”和“搗蛋”。例如新產(chǎn)品的推出，廠家可以通過視頻進行更廣泛和詳盡的傳播培訓(xùn)，無論是安裝、服務(wù)，還是產(chǎn)品本身的賣點提煉，都可以實現(xiàn)系統(tǒng)化、現(xiàn)代化的傳播。

今天老傅談區(qū)域、談管理，很大程度上想談?wù)勅恕⒄務(wù)勅瞬拧⒄務(wù)劗?dāng)今時代需要的價值觀。實際上，今天不僅家電人，包括整個青年一代，確實應(yīng)該向老一輩學(xué)習(xí)。建國初期，國內(nèi)涌現(xiàn)出兩代人才，這其中就包括中國家電產(chǎn)業(yè)的老前輩。這批人支撐起整個中國近三、四十年產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，建立起完善的輕工業(yè)實體制造體系。經(jīng)濟基礎(chǔ)的積累第一需要大批優(yōu)秀的一線人員；第二需要勤懇而有頭腦的老板。現(xiàn)在家電產(chǎn)業(yè)依然屹立且極具有代表性的品牌，概與當(dāng)年老一代的勤懇創(chuàng)業(yè)、扎實奮進的發(fā)展觀密不可分。員工最優(yōu)秀的品質(zhì)是吃苦耐勞、遵守紀(jì)律、善于學(xué)習(xí)、勤儉勤勉，這些優(yōu)秀的品質(zhì)在今年的家電人身上，依然是整個行業(yè)最需要和最有價值的，也是社會道德的閃光點。……