從管控經銷商向管控用戶轉變

連曉衛

近兩年來，品牌商家、廠家都在利用大數據挖掘老客戶，激活老客戶，培養新客戶，甚至海爾已經考慮到了對海二代的滲透問題。在這期間，廠商關系有非常明顯的變化，在搶新客戶，拉住老用戶的共同目標下，廠商間的關系變得更加的緊密。

從管控經銷商到管控用戶轉變

從管理方式上來看，過去品牌商對經銷商的管理重點是“控制”。一是通過會議、培訓等，給經銷商洗腦，對經銷商的人加強控制。二是通過協議、營銷政策引導和考核來對經銷商的公司進行控制。第三是通過大量的業務員跑店、搞活動、搞認籌、派活動小分隊進社區等加強終端的控制等等。隨著品牌商多元化渠道體系建設的推進。比如，海爾加速電商渠道全網引領，推進互聯網營銷，拓展縣鎮村市場，同時大力開發家居家裝等增量渠道，建立三店合一（線上店、線下店、微店）互聯網的社群交互平臺，已經實現從服務顧客到服務用戶到服務終身用戶的轉型。所以，海爾不僅僅是進入用戶時代，而是進入用戶服務中心的時代。特別是，大數據的發展成為了廠商關系轉換的關鍵點。

以前，很多廠家售后體系的用戶數據只是用于售后服務，但現在有些廠家如海爾開始將售后數據開放至銷售端使用，基于大數據不斷推出增加用戶黏性的各種會員活動，至今年的7月末，已經在全國舉行了很多期的會員活動。并且對會員進行分級的關懷與維護等，通過這樣的方式，來進行用戶的轉換。……