需求定制化 營(yíng)銷細(xì)分化

靳真林

很多年前，家電廠家都在提以用戶為中心，只是近兩年，家電制造業(yè)中以海爾、美的為代表，各品牌提出的以用戶為中心更多。其實(shí)制造商做任何改變都是圍繞以用戶為中心進(jìn)行的。同時(shí)，從制造商的角度，因?yàn)榍赖亩嘣?jīng)銷商的多層級(jí)化，在滿足用戶需求的同時(shí)也要兼顧電商，代理商、終端商、專賣店店主等細(xì)分客戶的需求，因?yàn)閺S家很少能做到直接面對(duì)用戶。

按需定制，根據(jù)客戶需求定制化生產(chǎn)。

以前的模式是廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商就銷售什么，因?yàn)橄壬a(chǎn)，后銷售，很容易造成庫(kù)存積壓。現(xiàn)在從本質(zhì)上進(jìn)行改變，先了解顧客需求，是客戶需要什么就生產(chǎn)什么。美的，海爾的定單制就是掌握用戶需求的一種，根據(jù)客戶反饋的意見做個(gè)性化需求的改變。如近年來(lái)，海爾、美的以T+X的模式所做的訂單式生產(chǎn)，控制庫(kù)存，根據(jù)經(jīng)銷商的需求定制化生產(chǎn)。如美的為了推動(dòng)全價(jià)值鏈精益化管理，推進(jìn)的T+3客戶訂單制新型產(chǎn)銷模式，由原儲(chǔ)備式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲唵问缴a(chǎn)，減少中轉(zhuǎn)等中間環(huán)節(jié)，通過(guò)產(chǎn)銷雙向考核倒逼制造力提升，加快周轉(zhuǎn)并提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，銷售端引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變意識(shí)，加強(qiáng)訂單及庫(kù)存管理。

供應(yīng)端加大獨(dú)家供貨清理，引入優(yōu)質(zhì)資源改善供應(yīng)布局。研發(fā)端持續(xù)精簡(jiǎn)產(chǎn)品型號(hào)，加強(qiáng)通用化、模塊化設(shè)計(jì)，降低產(chǎn)品物料數(shù)量并提升標(biāo)準(zhǔn)化程度。制造端加大柔性化、自動(dòng)化和精益化制造升級(jí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段積極參與以提高可制造性。……