廠家的補貼該管誰要？

傅教智+于冬松

在前面的文章中，我們提出在關聯的四大主體中，廠家的角色舉足輕重，其是否采納補足安裝費（送貨設計掛機）的建議，成為服務困境能否破題的關鍵。

可能有廠家朋友會說：你那是“站著說話不腰疼”。我補了錢，我從哪里出呢？

服務投資可以從提高未來產品銷售價格后的毛利中收回

前面我們談到過，良好的服務，可以直接為品牌增值創造了良好條件，為消費者增值創造了直接可見的效應。尤其對熱水器這種半成品而言，廠家給予服務投入后，半成品完成向成品轉化時便高效順暢。既然如此，我們當然有提高產品售價（包括零售價和出貨價）的可能。

什么是品牌？品牌的直接表現是在市場賣得貴還有人買。我們會發現：將很多品牌放在一起比較，某產品的制造成本可能只比另一個品牌增加了50%，但售價可能會增加了100%。

品牌可以創造產品溢價，這是多數業內人士都懂得的。如今，僅僅靠產品本身的創新研發增加使用價值和品牌價值從而增加溢價，已經是不容易的事了，但提供良好的服務從而使品牌溢價有較大的空間。

出貨價提高了，銷售毛利率自然就會增加。品牌、渠道管理得當，毛利率的增加幅度還會高于服務補貼的增加幅度。

有人懷疑，認為市場競爭這么激烈，哪敢提價？我們認為這個認識是不全面的。從中怡康的市場監控數據看，很多品牌的平均零售價（如表所示）是不斷提高的。

從現實看我們的各個品牌也有提高售價的可能。……