穩！潤盈用5年時間打江山，這支開弓箭在動保中如何勇往直前？

■ 《當代水產》 張恒 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

穩！潤盈用5年時間打江山，這支開弓箭在動保中如何勇往直前？

■ 《當代水產》 張恒 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

近十多年來，在水產品需求量急速增加的背景下，越來越多的人投身到水產養殖中來。養殖產業蓬勃發展的過程中，水質劣化、病害頻發等環境因素也成為了健康生態養殖亟待解決的重要問題。更多的飼料企業紛紛把目光投向了動保這塊動輒幾十億的吸金石上。對于動保企業而言，發展機遇與挑戰并存，一方面要面臨大型料企強勢進駐動保市場的巨大壓力，另一方面則要在市場激烈競爭中求生存謀發展。

山西潤盈生物科技有限公司（下稱“潤盈”）是山西一家年輕的GMP漁藥企業。自2015年2月注冊至今，才短短兩年多的時間，潤盈打破常規的營銷模式，以創新、安全、高效的路線打開市場，在山西藥企中站穩腳跟。

這家年輕的企業到底是如何在動蕩混亂的市場局勢中做到這一點的？為此，《當代水產》記者采訪了潤盈執行總經理唐勁學，在他的描述當中，這家新晉動保企業又有怎樣的智慧。

潤盈生物科技有限公司執行總經理唐勁學

《當代水產》：這幾年養殖大環境都在改變，動保企業也承受著不小壓力，作為剛成立不久的企業，潤盈目前的經營情況如何，又形成了怎樣的市場定位？

唐勁學：截止今年上半年，潤盈的經營狀況總體上是大面積增長，市場處于良性發展的態勢。大多數市場已經開始做現金業務，通過現金業務帶來的良性循環正在進一步擴大，現金采購降成本，也減少市場催款的工作。如果順利的話，今年的銷量應該會超過去年銷售任務，這樣的結果和公司部分市場采取現金銷售，達到減少回款風險和降低資金利息也有關聯，甚至個別市場增幅大于30%。但總體來講，還沒有達到我們預期，下半年的工作壓力較大。

目前潤盈市場分布比較寬泛，除了偏遠地區，如新疆、西藏、內蒙、青海之外均有渠道，也就是說公司在海水淡水上都有提供相應的產品或服務。市場品種方面，我們對海參、海蜇、蝦蟹、生魚、桂花魚、四大家魚、羅非魚、小龍蝦都有覆蓋。

公司產品定位方面，堅持走創新、高效、安全的路線，目前在專利產品上已有所準備。我們在微生態制劑、中草藥提取物、營養保健及安全殺蟲劑類上面都有所突破，在對比其他品牌功能性相同的產品，潤盈不會引起爛鰓等其他并發癥。這些差異化的體現，是因為我們有自己研發團隊和實驗單位。從生產方面講，基本上是原料回公司，自己調配，而不同于某些企業的直接分裝。

《當代水產》：能否介紹下潤盈在動保理念、技術研發、硬件設施、團隊建設等板塊的情況？

唐勁學：首先談談公司管理，公司管理按照現代企業管理制度執行，積極提拔年輕管理干部。執行總經理來自合資企業，有多年校企和銷售管理經驗，對公司業務隊伍、市場規劃、公司營運負責；技術研發方面，公司董事、常務副總李開運作為研發采購負責人，配套資深質量管理和化工分析人員，使得公司產品的化驗和分析能力都有所提升，對產品質量的把控方面上升到一個新臺階，對于潛在市場事故、用藥風險起到很好的規避作用。

團隊建設方面，我們主張“拿來主義”，舉薦挖角和自我培養相結合。對有市場基礎有經營能力的人員，給予特別優先供貨，把定制、專銷等方式結合，讓優秀的營銷人員留在公司；年輕的大學生隊伍也是潤盈市場團隊的一大特色，他們把家庭業務得以保留，可以理解為“水二代”；再者和農業院校合作，通過師帶徒，實習加就業的方式，讓大學生隊伍進入公司，參與公司的市場管理和內部管理。其中六名省區經理擁有大學文憑，另外八名水產專業大學生做工作配套。當然，就全國市場來講，我們還微不足道，但是在運城的企業中，我們先行了一步。下一階段，我們還會持續在優質大學生隊伍建設上持續不斷地努力。

山西潤盈廠區

《當代水產》：目前動保市場混亂，各種產品五花八門，同質化嚴重，你們怎么看待這個市場？作為一個年輕的企業，應該如何突圍？

唐勁學：我認為水產動保市場會越來越規范，越來越自律，這是市場成熟的一種表現。在激烈競爭中，只有那些具備資金能力、研發能力，市場開發和管理能力的企業能夠存活下來。盡管劣質低價的產品，短期也會存在，但是理性的客戶終歸會回歸到產品的價值上來。這需要一個過程，也是行業和企業長期發展并優化的必然結果。

產品同質化嚴重會導致價格戰，對常規產品來講是沒有未來的，俗話說:“便宜無好貨”。這種低價產品占領市場的做法，可以短暫維持，但是不長久；同質化的面前是差異化，這需要我們求新求變，需要企業具有創新能力，研發者和市場緊密結合才能行之有效。對潤盈來講，它是一個新企業，毫無疑問是一個大的挑戰，我們已做了大量的投入準備，所謂“開弓沒有回頭箭”，即便面臨艱難險阻我們也要義無反顧往前沖。對于市場的合作，企業著力打造“尊重、信任、自由”的伙伴關系，讓供應商、員工和客戶相處愉快，大家一起做工作，一起為行業做出自己的的貢獻，也要為自己的事業做出一番成績。

公司品牌的成熟，需要市場檢驗，需要時間沉淀，當然也需要公司在資金、人員、工作時間上作出努力。平時我講得最多，品牌建設如街坊間傳的那句俗話，那就是——富養女兒，在經營過程中的任何事件以及投入都會轉化為產品帶給客戶的認知，這種投入對市場可以起到四兩撥千斤的作用。當客戶拿著公司包裝或者宣傳單來找我們的時候，當商家經過客戶介紹來找我們合作，或者業務隊伍在市場上被人積極接納，有了這些，就說明公司品牌有一定影響力和成熟度。現在我們覆蓋的部分市場就是如此，但是對一個新公司來講，這還遠遠不夠。

《當代水產》：現在動保市場逐漸進入整合階段，特別是大型飼料企業逐漸加大開發動保市場的力度，你們如何應對這種競爭？

唐勁學：飼料動保企業有自身的資金優勢和渠道優勢，他們會在常規產品上給我們壓力，但是在專業的病害、寄生蟲的處理方面，飼料動保企業還有一段路要走，作為兩種重要的投入品而言，動保加飼料有協同的同時，我們也要看到風險。經銷商給用戶的賒銷是一塊揮之不去的陰云，集團化的飼料企業也難以做到用戶給全現金，收款難讓業務人員也有所顧忌；客戶方面來講，用戶對飼料動保人員和水產動保企業做了顯著區分的，一般性問題給飼料技術服務員處理，其他復雜問題都會向動保企業的專業人員求助，所以在專業性和產品的多樣性上面，我們是具備一定優勢的。

反過來講，有壓力也有動力，既有的水產動保企業在經營模式上可以變革。例如，對區域性飼料企業可以采取合作，這樣也會形成較大的合力，潤盈已經在這么做，當然我們也會逐步切入飼料預混劑、添加劑的領域。競爭是一種逼迫我們前進的手段，對資金能力、人員素質都給我們提出更高要求，這對地處運城的潤盈來講是大大的變革機會，公司決策層做好相應準備，用五年時間去認真踐行“創新潤企業，質量盈市場”。

《當代水產》：對于接下來的市場和產品的布局，潤盈將有怎樣的發展戰略？

唐勁學：針對現有的市場格局，我們需要穩住華南、華東大片區，堅持西南、東北、華中良性發展。公司派出總經理兼管華東片區市場營運，執行總經理駐點華南，重點梳理華南市場，對產品價格體系、市場布局、業務技術培訓三維一體工作，甚至是親自上陣走訪客戶，把“跟、帶、幫”執行到位，增強市場信心。門店建設我們也會打造一批核心專賣店出來，目前對公司來講營銷和技術人員缺口還比較大。我們在山西、四川、江西、江蘇高校的活動正在加強，以此為公司培養優秀人員輸送市場。

作為獸藥企業來講，我們產品嚴格按照GMP要求生產，企業標準的非藥品也按照執行標準積極備案，讓市場經營變得沒有后顧之憂。物流上運用專線、快遞搭配配送，并且也在籌備華東、華中和華南的分中心中轉庫房，以減少市場庫存，增加周轉率，提升公司整體盈利能力。