突破瓶頸：做財富管理而非資產管理

陳小慧

當前以產品銷售為主的考核模式，理財師更容易被引導到資產管理而非財富管理，即更多關注客戶的高收益需求，而非整體的家庭財務規劃。最終容易因為超出自己的能力范圍，無法滿足客戶需求。

過去十幾年，國內理財師行業步入高速發展期，很多業務體系、產品體系、服務體系，經歷了從無到有、從小到大的變化。理財師的能力也跟隨行業的發展快速提升。與此同時，投資者需求不斷演化且變得越來越復雜，對理財師的要求也向綜合性方向發展。而理財師所在機構以產品為導向的考核方式在一定程度上制約了理財師能力的提高，使其不能充分滿足投資者快速變化的需求。理財師的職業化發展遭遇前所未有的發展瓶頸。對此，石榴理財師 CEO、江蘇省理財師協會秘書長南小鵬分析認為，要突破這一瓶頸，就要求理財師將服務重點從關注投資者高收益需求，轉向重點關注如何解決客戶全面家庭財務需求上，“要從資產管理轉變為財富管理。”

發展進入瓶頸期

南小鵬分析認為，當前，理財師對于客戶需求的滿足，已從單一金融演變為綜合金融。如銀行理財師，從傳統的儲蓄、銀行理財等純銀行類業務，逐步擴展到證券市場的公募、私募產品，擴展到保險市場的保障類產品，從單一金融發展成綜合金融。而部分銀行的私人銀行，還能提供投行、稅務和法律支持等。

他進一步指出：“理財師的職業發展已進入一個瓶頸期。當前，以產品銷售為主的考核模式，理財師更容易被引導到資產管理而非財富管理，即更多的關注客戶的高收益需求，而非整體的家庭財務規劃。最終容易因為超出自己的能力范圍，無法滿足客戶需求。”

事實上，這種情況已經發生。在人們投資理財意識逐步加強的當下，投資者對理財師服務的接受程度偏低，對此，南小鵬指出，理財師需要在思想認識和具體行動這兩個層面來正確認識和解決這一問題。

首先，市場是正確的，市場也是錯誤的：一方面，我們要客觀認識理財人群上述認知的歷史成因，尤其哪些是正確的，哪些是在我們能力范圍的，哪些是當前可落地的；另一方面，我們必須要辨別，哪些是偽需求，哪些是超出我們能力范圍的，哪些是聽上去很美好但無法落地的。

其次，在此基礎上，努力把握兩方面。一是深入了解客戶的需求即KYC（Know Your Customer），而不是簡單地銷售產品。客戶對于理財師的不認可，很大程度上源于對購買產品表現的不滿意。而這些不滿，很大程度上源于理財師僅銷售了產品，而沒解決客戶的問題。二是理財師自身對產品的穿透能力即KYP（Know Your Product），不僅了解產品的收益、風險、流動性，更要盡量了解底層資產是什么。

“財富管理行業一直把KYC和KYP作為工作核心。理財師服務客戶的過程，本質就是在了解客戶綜合需求的基礎上，通過對產品收益、風險、流動性的深刻認識，幫助客人進行合理配置，形成與客戶預期收入曲線匹配的產品收益率波動曲線。所以，對于理財師專業能力的提升，本質上就是對理財師KYC和KYP能力的提升。”南小鵬指出：“理財師只要充分把握KYC和KYP并將二者結合起來，用自己的專業性幫助客戶解決問題，堅持做正確的事，被客戶認可僅僅是時間問題。”

耐心和眼界鑄就職業路徑

職業化是理財師未來發展的必然趨勢，對于理財師的成長路徑，南小鵬認為，一個典型的路徑分為3個階段：

在目前國內金融分業的監管背景下，理財師職業發展初期，是完成對所在行業及機構金融產品及服務的基礎認識，以及客戶的初步積累。這個階段不但需要系統、全面的培訓，更需要大量的理論到實踐，把知識變為經驗。這個階段往往初期進步快速，但后期緩慢，往往需要3～5年，需要足夠的耐心。而且這個階段如果沒有打下牢固的基礎，后期很容易走偏。

“初級階段更需要完善、全面、專業的培訓及能大量接觸客戶的實踐機會。”南小鵬建議：“這方面，傳統金融機構更具備優勢，一方面有非常系統的培訓體系及持續的跟蹤；另一方面，國內持牌金融機構的天然信用背書，帶來了大量的客戶接觸機會。”

進入職業發展的第二個階段，則會開始思考個人發展如何與行業發展相結合，并在此基礎上，完成個人長期職業定位。

南小鵬指出：“第二個階段的實現相對困難，其核心在于所在機構能否給予崗位提升的機會，接觸到更高端的產品、服務，以及有機會服務更高凈值的客戶。只有經歷過這個階段，理財師的眼界才有可能足夠開闊，對問題的分析，也才有可能更加全面和深入。”

至于最后一個階段，理財師已具備很強的專業能力和對新金融變化的快速學習能力，同時有一批穩定的、長期的、忠實的客戶，并平衡好客戶和所在金融機構的關系，做到三方共贏。

試水付費模式

目前，南小鵬正帶領石榴理財師團隊嘗試客戶付費模式，即讓客戶付費給理財師，由理財師提供專業的咨詢意見，協助客戶解決投資、保障、房產、稅務、海外等一系列與錢有關的需求。在南小鵬看來，這種模式不但讓理財師更有價值感和尊嚴感，不再是產品銷售員，會更關注客戶的真實需求，而且也有利于調整客戶對自身需求的認知，思考與理財師之間的服務關系，從單一的產品銷售關系轉變為顧問關系，更有助于清晰、快速地解決家庭財務問題。