端好理財師這個金飯碗

張志杰

隨著市場的逐步發展，越來越多的投資者涌入投資理財市場。但投資者并非都是專業人士，尤其是一些理財投資新手，對于投資未必十分了解，這時就需要咨詢專業理財師。如果能得到專業理財師的提點，相信在投資理財的過程中一定會少走很多彎路。

當下，理財師職業成了眾多年輕人競相追逐的金飯碗。那么，成長為一個優秀理財師需要具備哪些特質，筆者將一一為大家解讀。

理財師是銷售

多年前跑上市公司，客戶方宴請時對方一位領導酒桌上的一席話讓我至今記憶猶新，他說：酒是開山斧、酒壯英雄膽、酒是連心鎖，借用到理財行業同理。

銷售是開山斧

斧子雖是工具，確是寶貴利器，從名單獲取到陌生電話、關系維護，再到拜訪和成交。套用互聯網語言，銷售創造了連接關系，這是非常偉大和動人心魄的事情。沒有銷售就沒有連接，沒有連接就沒有價值傳遞，也就沒有交易和收入。

銷售是英雄膽

銷售不僅需要技能，更需要百折不撓的勇氣和關鍵時刻的靈氣。所有的銷售過程，不管是針對個人還是針對機構，都有一個攻堅成交的時刻，沒有一線銷售膽大心細的縝密思考和布局是無法完成的。

銷售是連心鎖

每個公司都有很多銷售，都同樣做連接，但不同的銷售連接的程度不一樣。筆者認為，合格的銷售，沖鋒陷陣的目標堡壘，就是客戶的心。如果一位銷售，實現了和客戶心與心的連接，那他就會得到業內最好的公司的青睞。

筆者看過一本名為《造雨人》的書，說的是銷售是公司的收入來源，如果沒有銷售，再好的產品也只是存貨，所以銷售是那個把成本變為收入的人，這個過程的取得，實際是客戶決策的心理過程，而銷售去觀察、管理和實現了這個決策過程。

所以，理財師是銷售。

理財師是客服

剛入行時接受培訓，第一個概念就是金融銷售和工業銷售的不同，工業銷售止于成交，成交之后叫售后服務，可以轉給別的部門甚至外包出去，而金融銷售的目的是提供服務，所以成交之時，真正的服務才開始。

做不好客服就別做銷售。這是我一直以來的基本觀點。因為金融服務的本質是管理客戶的資產，這個資產是屬于客戶的，理財師只是暫時協助管理，收取服務費。一旦客戶把資產拿回或轉給別家，理財師就少了一份收入，更少了一份信任。

從這個意義上講，不管是理財師還是基金經理都是客服。所以在國外，基金經理指兩類人，一個是客戶經理，一個是組合經理，兩者都提供服務。

理財師是心理按摩師

金融服務的評價非常復雜，很難用簡單的性價比來衡量。

一方面是因為金融市場瞬息萬變，所有的變量都是動態的，人們無法確立靜態的預期。就如我們看沖浪選手，雖然水平差的人都掉了下去，但那個傲立潮頭的高手，是否一直能持續，誰都無法保證。

另一方面，不變的是人性，把資產委托給別人管理，也把恐懼留給了自己。特別是客戶自身的財務狀況或壓力發生變化，也會引發新的焦慮。不管是外部原因還是內部原因，客戶心中有疑惑就會來找理財師。

筆者為某財富公司近百位新進理財師做培訓時，有位從其他行業轉行的朋友問道：我之前推薦客戶買了二級市場產品，現在都虧著，該什么時候去聯系他呢？

客戶的心理按摩非常重要，如果讓客戶的怨恨堆積，你卻視而不見還照常收費，客戶一定會在最短的時間棄你而去，不會有任何留戀。這樣的案例，在各行各業比比皆是，在理財行業更是不勝枚舉。

所以，理財師是心理按摩師，是“護城河”。

理財師是老師

理財師這個稱謂里有個“師”字。雖然很多時候是“騎自行車的”為“開寶馬的人”服務，但你見過幾個開寶馬的人自己修車。

筆者曾經為提供債券專戶管理服務，幫助銀行內部選拔和培訓債券交易員；也應年金客戶的要求，協助招聘專職的年金經理，由我提供專業咨詢服務；也常常花大量時間準備季報、年報解讀，向委托人解釋業績歸因和未來動向；也專門為全省的零售業務部門負責人，培訓基金理財和銷售的專業知識。

現在，我也同樣享受給理財師當老師的感覺。

老師的工作是傳道、授業、解惑。理財師給客戶做老師，就像給太子當師傅，從身份上是臣子（銷售和客服），從專業上是老師，從心理上是強者（心理按摩師）。

所以，理財師是老師，是財富教練。

理財師是醫生

目前，理財師是行商，總是追著客戶跑。理財師和客戶之間的實際連接，還是金融產品，從哪個維度看，其實都還是個“賣藥的”。

但未來，理財師會成為坐商，客人排著隊來約見醫生。

產品私有化、客戶公有化是目前財富市場的現狀。每個公司都有獨家產品，每個客戶面向很多理財師。但隨著資產端的競爭、監管和證券化率的提高，產品會變得越來越標準化和公有化，這個時候，客戶依靠任何一類猛藥都無法治病，需要靠醫生開出的配方慢慢調理，當財富市場從產品銷售型過渡到資產配置型，掌握資產配置能力的理財師就成為眾人追捧的“名醫”。

現在有少部分卓越的理財師已經看到并部分達到了這個境界。理財師是“開藥方”的人，而配藥只是一個環節。道理很簡單，客戶是為了治病，吃藥是治病的一個手段。藥到處都能買到，而能夠開出治病藥方的醫生才是最有價值的。

所以，理財師是醫生，是剛需。

理財師是銷售、客服、心理按摩師、老師及醫生，這五大角色功能之間不是相互替代的，而是相輔相成、相得益彰。所以不管是基礎能力的打電話、還是高級功夫的資產管理，都需要理財師在實踐中去學習和探索。想獲得過硬的專業技能與經驗，要通過專業學習與實踐，越是金飯碗，捧起來的難度越大，擁有理財師職業資格認證并非能一勞永逸，重點還要持續獲得最新的專業技能。