模擬談判教學在商務談判課程中的應用

唐琳

【摘要】商務談判涉及面廣，技巧性強，是商務英語專業中一門重要的課程。因其能體現學生語言+專業+談判技巧能力，因此在教學上通過設計模擬談判教學可以有效的提高學生們的綜合素質，達到培養“應用型”人才的目標。本文通過分析模擬談判在教學中的問題、方法和意義探討商務談判教學中提高學生談判能力的可能性。

【關鍵詞】商務 談判 模擬教學

模擬談判教學是一種體驗型+任務型教學，通過模擬教學，學生被給定一個真實的談判環境，使得學習的創造性被激發，提高了教學互動。另一方面，模擬教學不僅有理工類“實驗教學”的特點，有利于培養學生們發現解決問題的能力，還有MBA“案例式”的優點，在學生遇到問題時能用所學知識去解決，文科思維模式與理科思維模式共同結合。

一、模擬談判教學中存在的問題

1.學生對談判角色定位不清。模擬談判教學設定談判團隊角色，學生各司其職，激發了學生們的榮譽感和責任感，帶動了參與的積極性。學生需要在教學開始前先了解談判的步驟和環節，掌握談判方法。但是往往談判效果并不理想，不足之處主要表現在對案例的理解不全面，對于具體案例由于自身知識面窄，且缺乏實際經驗，模擬浮于形式，不能達到預想的效果。

2.學生的整體意識和團隊合作能力較差。在模擬談判過程中，學生們的談判目標不清晰，組員分工不明確，我行我素，對于有的學生在談判過程根本插不上話等。各個成員要以某個談判員為中心，作為主談判員，跟隨他的思路，其他成員的觀點要與主談判員有緊密的聯系，如果與其觀點不合，則應該放棄自己的觀點，每個成員都應該時刻表現出團結的精神，在談判過程中隨機應變，彼此相互呼應。

二、模擬談判教學的方法

1.談判環境的創造。要想有成功的教學結果，首先要準備好一個與之相適應的環境。出于對經濟條件的考慮，談判場所可以設在教室，對于一些簡單的道具則可以自己動手，在做的過程中還可以學習。在軟性環境方面，教師指導學生基本的談判知識，在談判中積極引導學生進行角色的轉變，培養學生們聽、說、讀、寫、譯、思、辯、解八種能力，還要引導學生們利用書本、網絡、相關資料等所有可用信息，在談判時確保舉一反三。

2.談判角色的定位。要想培養一種能力，最有效的方法之一就是置身于實際場所中，通過實際行動來鍛煉自己。同樣在教學過程中，利用角色模擬的方法輸入教學內容和情景，充分發揮學生們的主觀性和積極性，通過扮演相似的角色，加深對所學知識的理解和吸收，有利于挖掘學生們的潛能，鍛煉良好的心理素質。

3.拋錨式教學。拋錨式教學又稱情景式教學，以“學生主體，教師主導”為中心思想，提倡把教學內容生活化、情景化。在教學中運用拋錨式方法首先設計談判任務，根據學生們所學知識為基礎，設計出一個合適的談判任務，然后組織學生進行小組分組，小組之間有一定的競爭力，從而激發學生們的積極性。同時還要給每一位學生都有表現及鍛煉的機會，成功的扮演適合自己的角色。教師應以所學知識為紐帶，讓學生們在討論時有理可循，自由討論，激發學生對在腦海中的知識的理解。最后則是小組之間合作共同討論解決方案。談判結束后，教師引導學生利用所學知識來解決談判過程中出現的難題，提出具體的解決方案，同時表達各個小組的觀點和見解。還可以反思在本次模擬的過程中表現不足之處，然后加以改正，達到更好的學習效果。

三、運用模擬談判教學方法的意義

1.有助于學生把理論運用到實際中。在學生們談判準備階段，需要把談判的理論知識和技巧學習與模擬案例相結合，再依照真實談判的原則，進行小組成員的分工，收集資料，擬定計劃，談判開始前的陳述，談判過程中的洽談，談判結束后的合同簽訂，這一系列的步驟都需要學生們充分運用所學知識，有的放矢，深入的進行真實細節談判。學生經歷過這樣的模擬過程后，能更好的運用所學知識，理論與實踐相結合，讓學生們學以致用。

2.有助于培養學生的學習能力。經歷過這樣一次次的過程后，學生們都有親身參與，在參與中有互動，所以學生們的積極性更高，但是談判需要的是能力，能否順利的完成任務就體現了學生們的能力，比如在談判前的準備階段，學生所交的報告是否規范，內容是否合適，在談判開始時商務禮儀，學生們都從未學習過，在實踐中總是出錯，針對出現的種種問題，就需要教師有針對性的指導學生如何去查找資料，去解決問題，對錯誤的做法進行糾正。

3.有助于學生明確自己的目標。通過模擬談判的實踐，為每一位學生都提供了一個表現的舞臺，學生們在這個舞臺上盡情的表現自己，同時在實踐的過程中，體會到臺上一分鐘，臺下十年功的辛酸。這樣的模擬談判也如同一面鏡子，學生們在鏡子中發現了此次表現的好的方面和在能力上的不足之處，找到自己與別人的差距，從而更好的去改正，去學習。同時通過教師的指導，讓學生們體會到了能力是多么的重要，自己在這個世界上是多么的渺小，由此深化了學生對知識的重要性和必要性的認識，激發學生們的學習興趣，進一步明確自己學習的目標。

四、總結

商務英語專業中的商務談判課程的教學需要與實踐緊密的結合，模擬談判的教學可使學生綜合運用所學知識，演練談判場景，對于學生的學習能力，知識儲備，寫作能力，口語表達能力和團隊協作意識都起到一定的培養鍛煉作用，是一門實踐性較強的課程。

參考文獻：

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[2]王寧，李冰，楊玉娟.《商務談判》課程教學中模擬談判實踐的探索[J].價值工程，2013（9）.endprint