中小企業營銷開拓方式

摘 要：中小企業營銷為順應當前市場經濟形勢，在復雜的市場環境中生存發展，必須有相應的市場開拓方式。不同的市場開拓方式結合，才能更好推動企業發展，擴大企業經營規模，保持合理利潤增長，促進企業長遠發展。

目前經濟主體，主要采取橫向的開拓方式和縱向的開拓方式兩種。模向開拓方式是指在企業的主體架構模式之下，利用各種營銷優勢開拓不同區域、不同類型的合作商。縱向的開拓方式是指依托各合作分支機構為平臺，再做全面的分支機構的橫向，以及縱向的深入開發和利用，進而將各合作分支機構的成功模式作為導向，以可持續性發展和利益分擔為核心，扶持各個合作分支機構健康發展，充分發揮合作分支機構平臺作用。

關鍵詞：中小企業；營銷策略；開拓方式

一、企業的橫向開發方式主要呈現在以下方面：

1.網絡的營銷

（1）通過企業自建的網站進行：關于企業形象的宣傳，公司產品的全方位展示，公司的新品發布、招商公告、活動通告，成功案例等進行展示和分享，用戶體驗功能等模塊，宣傳推廣企業品牌。有助于開發國內和國外意向合作商、有區域開發能力的潛在合作者，提供企業信息展示平臺，增強合作意向。

（2）通過行業內門戶類型的網站，如建筑類行業，衛浴的行業，食品藥品行業等專業類門戶網站進行全方位品牌宣傳和推廣，從而擴大企業整體宣傳面，不斷增強行業影響力和擴展力，提高企業在網絡平臺的曝光率。

（3）通過專業類型網站：如阿里巴巴、京東、天貓、淘寶、唯品會等平臺。作企業形象展示，產品信息展示并通過平臺直接面對終端消費者。利用平臺提高產品銷售量。

（4）通過各式各樣的國內和國外的搜索引擎：百度、搜狗、谷歌等國內，國際熱門搜索平臺，提高搜索引擎排名，提高展示率，加強宣傳和推廣，從而增強我們在新時代信息媒體下的競爭力和協作力。知識就是力量，在經濟社會的全面發展之下，中小企業需要借助互聯網+的全新模式，促進企業綜合實力和全面競爭實力。

（5）通過郵件的方式來進行推廣和宣傳，與我們的各個行業類型進行全面匹配，有潛在的合作可能發生，合作共性的目標客戶發送我們專門編輯的個性開發信，同時也要做合作可行性分析以及最真摯的合作邀約。全面系統的跟進有更加深入和進一步交流客戶的持續跟進，協調溝通，促進合作共識和合作意愿，以便達成更深層次的合作意向。

（6）通過微信、微博、QQ等最新潮流的自媒體發布我們企業的產品信息。更加非常靈活自如的方式，比如微店、微商、天貓、京東、阿里巴巴等商城服務，借助全新的互聯網信息技術來進行我們的企業的品牌推廣和宣傳力度。

2.展會營銷

通過參加國際、國內各種專業類展會和會議，吸引行業內專業類型合作商。衛浴行業像美國拉斯維加斯建筑建材展 （IBS）、上海國際廚衛展覽會，廣州酒店用品展會等都是行業內專業展會。企業通過參展直觀有效展示企業整體實業、研發能力、產品優勢，市場優勢，推動行業發展。通過展會吸引專業客商的關注，直觀溝通合作意向，甄選有實力的意向合作客戶，提高合作商專業化層次，加強合作深度，提高企業行業影響力。

3.會議營銷

通過舉辦行業年會，企業的峰會，高峰論壇的非常珍貴的宣傳機會和宣傳手段，基于是邀請我們企業的目標客戶參加那些定向的招商會的全新形式，做出更加全面系統的企業分析報告，專題分析報告。通過全面的全方位展示和推廣我們企業的整體實力，競爭性的優勢，技術類的整體優勢，專利性能的技術，排他性的專屬競爭力，取得到的非常卓越的宣傳推廣成果，企業的資質，獲得的各式各樣的證書，參加的非常有影響力的等通過會議的軟宣傳形式來對做企業品牌進行更加深層次的全面宣傳和推廣。

4.品牌營銷

企業通過適當的宣傳平臺，政府推動和行業協會影響，適度加強廣告投放力度，提高整體品牌宣傳和推廣力度，不斷加大企業品牌覆蓋率，全面而深層次的增加企業的品牌影響力和競爭力。合理利用企業新產品的研發和創新，品質、質量及工藝提升等優勢不斷加強企業整體品牌形象。提升企業的品牌附加價值和品牌實力。

二、企業的縱向開發方式

主要是通過營銷--分銷--銷售--助銷--促銷的思維方式來進行交叉性質的推廣和宣傳。形成企業整體競爭優勢，提高市場覆蓋率，搶占市場優勢。強化企業在該行業的競爭壁壘和競爭實力。加強深度營銷與客戶關系的全面管理。

企業經過一段時間的營銷開拓和拓展類工作之后，會出現不同區域，不同類型的合作代理商、重點經銷商。這個階段扶持已經合作的代理商、重點經銷商，進行區域市場的縱向開發和深化區域拓展工作就顯得特別的重要，且對企業的長遠發展具有非常重大的影響。主要的方法有：

1.深化渠道開拓

鼓勵區域合作商，在區域內開發二級代理商、經銷商。通過當地有影響力媒體、平臺加大品牌宣傳，推廣品牌形象。加大區域市場份額。鼓勵區域代理商通過當地行業協會推廣，區域性展會推廣。并將優秀代理商成功的市場開發模式進行重點宣傳，根據不同區域特性，進行成功模式的復制，推廣，提高品牌影響力，引領整體市場銷售。

只有通過已合作的分支機構，深化營銷，才能把營銷渠道做深，做廣，通過有力的市場表現帶動企業發展，推動企業品質提升，引領行業發展。

2.深化區域營銷

通過深入當地做區域走訪，用戶反饋調查，市場調研，來調整區域營銷開發方式，廣告投放方式。全面幫助區域代理商、重點的經銷商選擇合適的銷售方式。

協助區域合作商做全面市場調研，商圈調查，商業類型發展趨勢調查，并與區域經濟發展形勢適應。選擇與所處行業類型匹配的商業區、辦公區，以開品牌旗艦店、品牌展示店、品牌產品體驗店、重點零售店等形式，引導市場銷售。

通過旗艦店、形象店、樣板店做為當地品牌展示中心，主動營銷，引導目標客戶到旗艦店參觀，體驗產品功能。注重用戶感受，通過更好的用戶體驗達成銷售目標。

在區域開發中，通過強化區域品牌影響力，帶動大客戶集團客戶的關注度。在實際營銷方案中，除了用戶體驗，更需要根據目標客戶的行業特色，客戶需求設計個性化的解決方案，并提供完善的售后服務。通過大客戶開發，能較快提升市場占有率，提高區域整體市場銷售業績，加強區域合作商信心，維護合作商利益。

3.推動樣板工程、示范工程

樣板工程、示范案例對區域市場的推動效果非常明顯。在市場開拓中，利用本企業的整體品牌影響力，安排有經驗企業營銷人員，配合區域合作商一起增進當地樣板工程、示范工程的推動。

不管是產品類、設備類、工程類，還是服務類產品，都有一些目標大客戶。通過成功的大客戶案例，打造樣板工程、示范工程，并把好的客戶體驗方案合理分享。這些成功案例，將對全國的市場開拓產生非常好的引導效果。通過樣板工程、示范工程，可促進同類型客戶在不同區域的成功銷售，從而帶動企業的整體銷售業績。

4.搶占區域市場份額

通過不同區域市場表現，差異化營銷，運用適合當地市場環境、商業模式的營銷方案，加大銷售攻勢，不斷擴大企業的整體品牌影響力和競爭力，進一步搶占更多市場份額。通過不同區域的營銷深化，提高企業品牌在國內、國際的整體影響力和整體競爭力，一步步將企業做大做強，推動企業在行業影響力，引領行業模式變革和商業模式優化。

在當今復雜多變的市場環境中，中小企業需要靈活運用不同市場開發方式，不斷調整適合整體經濟環境的營銷策略，提高營銷手段，做好深度營銷和客戶關系管理。形成企業整體競爭優勢，提高市場銷售業績。強化企業的整體品牌形象，從而把企業做強、做大。

參考文獻：

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[3]于長勝，魏玉芝.淺談中小企業營銷創新策略.遼寧行政學院報，2008，10（2）：221-222.

[4]張一馳.《銷售就是做渠道》.中國商業出版社，ISBN：9787504481450著，出版時間：2013-09-01.

作者簡介：黃彩英（1978.11- ），女，福建龍海人，福建利全建設工程有限公司，經濟師（要參評高級經濟師），經濟學士學位，研究方向：企業管理