保險電子商務營銷的問題與對策

（中國人民財產保險股份有限公司 伊犁哈薩克自治州分公司，新疆 伊寧 835000）

保險電子商務營銷的問題與對策

王莉

（中國人民財產保險股份有限公司 伊犁哈薩克自治州分公司，新疆 伊寧 835000）

隨著互聯網技術的飛速發展，保險業務也從線下發展到線上來進行銷售。順應未來保險行業的趨勢，網絡保險正在迅猛發展中。對于日益競爭激烈的保險行業市場，這種網絡保險的營銷模式創新，對傳統意義上的保險銷售形成了強烈沖擊，也為新型營銷模式提供了新的機遇，對于行業之間競爭產生很好的競爭氛圍。現階段我國保險行業向著電子商務階段發展，但是這種保險電子商務營銷也有其自身的弊端，保險公司在處理這些問題的同時，應該積極尋求解決的辦法，構建與傳統線下營銷模式互補的發展途徑。

保險電子商務；營銷問題；對策

現代信息技術不斷發展，使得各家金融行業都推出了一些關于網絡技術方面的應用。保險行業也隨著這些互聯網技術的發展，對自身的營銷模式進行創新，改變了現有的營銷觀念，加強對保險行業風險管理的控制，利用網絡信息技術的發展帶來的機遇，尋求新的發展。不斷的適應現代節奏帶來的變化，提高自身的競爭能力，促進我國保險行業更加完善的格局。

一、保險電子商務營銷的定義

傳統的保險銷售模式因為其較高的成本，造成很不理想的銷售成績，但是隨著計算機技術的應用，網絡技術非常發達。逐漸保險電子商務營銷取代了傳統的營銷模式。目前我們所說的保險電子商務營銷是指，通過運用網絡與電子商務技術來開展保險公司銷售的保險業務，從而獲得經濟利益的行為。通俗地說就是通過計算機網絡進行保險經營機構的介紹、保險的垢面以及后期的賠付。從高層面的方向來講，保險電子商務營銷也是稅務、保險監管、工商管理等之間的信息交流平臺，是我們保險公司為企業員工進行業務水平培訓的方法。

二、保險電子商務對保險營銷的影響

1、積極影響

（1）降低成本、提高經營效率。目前我們通過計算機網絡進行保險電子商務的銷售，交易雙方僅需要支付網費就可以，節省了傳統營銷形式上中間人賺取差價的環節，減少了購買者的資金投入。這種模式的開展，有效地解脫了傳統保險營銷模式的束縛與制約，使得客戶在購買與后期理賠時得到了更好的服務。科學技術的發展推動了保險電子商務營銷的發展，使我們的顧客在選擇保險計劃時提供了更詳細的資料介紹，還減少了保險企業銷售方面的成本，提高了保險公司的經營效益。保險本身就屬于是一種虛擬的無形產品，不需要我們的銷售人員進行實物轉移，其自身就適合在電子商務網上銷售，大幅度的降低交易成本，提高保險公司的利潤空間，促使保險企業降低產品價格，吸引更多的客戶進行購買，這種循環發展對于我們保險行業具有重要的積極作用。

（2）增加銷售機會、提高市場占有率。在計算機網絡技術沒有被廣泛應用的時候，傳統的保險營銷只是局限在很小的地域范圍內，靠我們的營業員去介紹產品特點與效果。營業員的銷售也大多傾向于那些企業大客戶，忽略了一些中小客戶群體。而保險電子商務的發展打破了這一局限，使得我們能夠開發更精準的客戶群，擴大了銷售視野。此外受到了全球化經濟的影響，大批國外保險企業進駐中國市場，與本土的保險企業進行市場資源搶奪。如果我們的本土企業不在這種競爭激烈的環境下謀求發展，那么勢必會造成國內資源的流失。

（3）提高保險服務質量。保險對于購買者是一種無形的財富，保險產品沒有實質性的東西。而保險營銷靠什么來抓住購買者，那么只能是提升保險售后的服務。計算機網絡的發展，使得我們保險電子商務營銷提供了新的有力條件，可以在線上進行產品介紹和售后服務指導，而購買者也可以通過網絡隨時隨地的進行在線提問，取得保險企業的線上售后服務。保險公司信息在網絡上是公開，我們的客戶可以自主進行產品選擇、產品的售后咨詢，而保險公司處于被動，只能等待顧客的選擇，只有制定一些對購買者有利的產品，提升高水平的服務才能使保險企業得到認可。

（4）良性競爭新局面。只有在激勵的競爭中，尋求策略改變才能突破這種單一的競爭模式，為我們的公司帶來明顯的進步。利用網絡進行保險營銷，為保險公司開拓了新的道路。為了帶動整個保險行業的前進，必須進行產品創新，保險公司只有進行高質量的售后服務，人性化的產品設計，提高產品的多樣化，才能贏得市場。除了傳統模式的營銷外，結合實際客人的需要進行產品升級創新，保險公司在尋求突破的時候改變自身原有形象，樹立新的企業公眾形象。

2、不利影響

（1）安全隱患。從事保險工作的人員，必須要遵循誠信的原則，因為每一個顧客在夠買保險的過程中都會透露出大量的個人信息，而網絡營銷主要是通過網絡傳輸，很容易被人進行網絡攻擊，造成大量的個人數據丟失。同時，一些網絡銷售平臺被不法分子進行復制，制造一個山寨網站，如果一些客戶在不清楚的情況下，選擇這些山寨網站就會受到經濟損失。網絡營銷不像我們平時銷售是面對面交流，很可能顧客被假冒的交易方進行坑騙，造成嚴重損失。公開的網絡銷售平臺，很容易引起同行業間激烈競爭，出現互相損害，互相抹黑的行為發生。

（2）法律缺口。新型的網絡電子商務由于沒有專業的法律法規進行專門約束，不像傳統的營銷模式已經健全了相關職業規范，所以新型的銷售模式很容易被不法分子找到法律漏洞而進行牟利，造成購買者的經濟利益受到損害，這種情況對市場的良性競爭造成嚴重的不利影響。原有的法律法規在新型銷售模式上是否適行也說法不一，常常因此產生糾紛，阻礙正常的保險交易。

（3）渠道商的利益牽連。目前國內有很多的網商銷售平臺，而保險企業沒有獨立地建立銷售公眾化平臺，只是通過有名的電商平臺來進行自己產品的宣傳，這時這些渠道商將借此機會提升平臺使用的費用，導致我們的保險公司銷售成本上升，與此同時還受到這些渠道商技術的限制，只能聽從其安排銷售的方式，使得保險公司的銷售處于尷尬的境地。

三、保險電子商務營銷遇到的問題

1、保險產品設計缺乏新意

目前國內銷售的保險種類都是大同小異的，無外乎就是車險、財險、人壽等種類，部分公司銷售的品質更是單一，無論從設計的費率還是產品的條款，都出現雷同，大部分的保險公司缺乏自我創新意識，沒有自我產品特色。

2、缺乏專業的保險人才

保險電子商務網站營銷除了需要我們的管理營銷人員會銷售外，還要懂得計算機應用、網絡維護等多方面的技能知識。顯然目前我國保險從業人員的專業技能只停留在銷售保險上，對計算機的應用一竅不通，而外部招聘的計算機工程師又只懂計算機應用技術，不懂得保險營銷等專業知識，對于現在的保險企業來說，急需要一批既懂保險專業知識又懂計算機網絡應用的專業性強的人才，只有這樣才能熟練地掌握保險電子商務營銷工作，為更好地開展工作而努力。

3、對保險電子商務認識不夠

目前，我國的保險公司對于保險電子商務的認識還不夠高，開展電子商務運營還停留在為企業獲取更多利潤上，根本沒有很好的向公眾介紹產品信息，使得我們一些客戶對網絡銷售還存在抵觸，這對保險電子商務的發展起到制約作用，很多企業沒有從長遠角度考慮問題。而對于我們的保險從事人員，保險電子商務模式的運營造成過多的人力資源的閑置，導致公司進行裁員。這就使很多的員工抵制保險電子商務的上線運營。而對于我們的客戶來說，一下子失去的專門介紹產品的銷售人員，使得對網絡銷售產生懷疑的態度。無法快速地適應網絡購買保險產品，往往出現網絡咨詢，線下購買的局面。

四、保險電子商務模式的發展戰略

1、建立安全的網絡系統

目前我們的保險企業要想實行電子商務營銷模式，就必須建立安全網絡管理營銷系統。要求我們的保險公司在推出新型的網絡銷售產品時做好嚴密的金融電子技術的設計。根據相關網絡風險，進行相關安全和防御的措施，在公司網站與網絡銷售系統進行全天的安全監控，如果相關網路出現任何突發狀況，我們網絡維護人員要及時進行維護。在進行網上保險交易時，我們的網絡監控系統要時時監控，做到對公司客戶隱私最大限度的保護。

2、研發符合客戶需求的保險產品

目前保險電子商務營銷模式的迅速開展，使得我們各個保險公司自身保險產品的價格透明度越來越公開化，有需要的保險購買客戶可以根據自身需要進行隨意選擇。處于對客戶的重視，我們的保險公司應該盡可能地研究使我們顧客滿意的險種。只有適應市場發展需要，才能贏得更多的客戶群體，做到讓客戶參與到產品的研究中來。

3、培養業務和管理并重的保險人才

伴隨著經濟全球化的影響，我國的保險企業也與國際接軌，使得我國保險行業走向國際，其中保險電子商務營銷模式從中起著重要的推動作用。保險企業領導層要重視員工素質水平的提高，重視專業技術人才的培養，要將員工培養成保險業務和網站管理并重的專業保險人才，使我們的保險企業在國際化道路上越走越遠。

4、轉變營銷觀念

實現保險電子商務營銷，給我們的廣大客戶帶來了多樣化的選擇，讓廣大顧客感受到了電子商務的價格透明化。作為現在保險公司及其代理營銷機構，誰能更好地制定符合客戶需求而推出相關險種，那么誰就能在激烈的競爭中贏得更多的客源。據市場發展和廣大客戶的需求去制定研發相應的險種，才是我們保險電子商務營銷發展的正確道路。

五、結論

總之，我們的保險企業為了更好地適應市場發展，開展保險電子商務營銷模式勢在必行，為了我國保險事業更好、更完善其中的服務價值，需要廣泛應用保險電子商務營銷模式。這樣才能使我國保險行業在國際保險領域上占據一席之地，才能更好地為我們廣大客戶進行服務，只有這樣我們國家才會發展強大。

[1]劉暢：基于電子商務的H保險公司營銷策略研究[D].安徽大學,2014.

[2]趙琳琳：我國保險電子商務發展策略研究[D].首都經濟貿易大學,2014.

[3]李海軍：保險電子商務營銷策略分析[J].石家莊鐵路職業技術學院學報,2005（S1）：81-85.

[4]張薏：探討我國保險電子商務的發展[J].上海金融學院學報, 2011（5）：51-57.

[5]劉凌云、張應利：試論保險電子商務對保險營銷的積極影響[J].金融與經濟,2004（12）：43-44.

（責任編輯：閆濤濤）