情景模擬教學法初探—以《現代推銷技術》課程為例

蔡 俊 / 湖南機電職業技術學院

情景模擬教學法初探—以《現代推銷技術》課程為例

蔡 俊 / 湖南機電職業技術學院

推銷技術是高職市場營銷專業的一門核心基礎課，要求學生在理解推銷理論的同時，能較好的掌握相關實踐技巧以便更好的從事銷售工作。高職教育應加大推進教學改革，創新教學方法，改進教學手段，以學生為主體，促進學生自主學習。在《現代推銷技術》課程中引入情景教學法有利于提高學生學習的興趣，增強學生的團隊協作能力，提高教學效率。

推銷實務；情景教學；實踐探索

所謂情景教學法是指由教師設置教學情景，讓學生身臨其境，將所學的內容消化理解，通過特定的工作場景，模擬扮演不同的角色來開展相應的活動進行推銷演練，是全面體驗式教學的一種方式。

一、情景模擬教學法的作用

1、有利于提高學生的形象思維能力

教學中，教師通過創設教學情境，給學生創造良好的思維環境，使學生通過思考、分析、比較來加深對知識的理解。采用情景模擬教學法在推銷技術中進行教學，學生在課堂上通過模擬店面推銷、電話推銷、上門推銷、柜臺推銷等多種推銷形式，能較好地體驗推銷工作，有效地提高推銷實踐能力。

2、增強職業技能，提高課堂教學效果

情景模擬教學改變了傳統的灌輸式、填鴨式的滿堂灌的教學模式，可以引導學生積極、主動而又輕松地投身于課堂的學習活動中，從而提高課堂教學效果。尤其是在現實教學中學生的動口、動手的能力非常差，這種尷尬的局也是應試教育的產物。如何為學生搭建有利于交流、操練的平臺，讓學生參與其中？需要設置真實的工作場景，而情景模擬教學法能較好的實現這一目標。

3、推進教學改革，實現教學合一

“以工作為導向”的情景教學模式，被廣大教育界同仁認同。這種模式規避了傳統教學的弊端，倡導學生積極參與 、體驗，不會受時間和空間的限制，教師能有效地組織課堂活動，師生之間、學生之間、企業人員與學生、企業人員與老師之間交流機會較多，這種以教師為主導、學生為主體的新型教學模式，旨在創建場景模擬、項目驅動的一體教學，有利于學生自主學習、個性學習、實踐學習多方面的綜合發展。

4、提高教師教學水平，強師資隊伍建設

運用情景模擬教學法，教師在教學中充分利用資源優勢，比如選擇典型的案例，具備相應的情景、模擬等要素條件，盡可能地展示情景的“真實性”，營造情景模擬的氛圍和環境。同時，還聘請了企業專家，與專業教師共同研究開發情景模擬演練教學課程，并擔任模擬演練的傳教者，著眼于為開展能力培訓提供人才保證，大力加強師資隊伍建設。教師通過學習和掌握現代新型有效的教學方法、學習借鑒培新經驗，加速了自身的成長。通過一系列舉措，教師的整體素質得到了提高，培養和形成了一支能夠熟練采用新的教學方式開展能力培訓的教師團隊。

二、情景模擬教學的形式

推銷教學內容環節中的情景模擬

根據推銷課程實踐內容環節，分為推銷準備、尋找目標顧客、約見與接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交、售后服務等。教學實施應圍繞各環節設定場景，明確推銷目標及角色，學生通過扮演不同的角色進行演練，不僅能有效營造課堂氣氛，使學生主動參與，還能達到培養學生實踐技能的目的。例如：推銷準備環節中，包括推銷禮儀準備、心理準備、資料準備； 尋找顧客環節中，包括界定潛在顧客、尋找目標顧客、顧客的資格審查；約見與接近顧客環節中，包括電話約見方法與技巧、接近顧客的方法；推銷洽談環節中，洽談的方法與技巧；顧客異議處理環節中，處理顧客異議、解決顧客投訴；促成交易環節中，推銷成交的方法與技巧；售后服務環節中，維護顧客關系、售后服務等。

推銷項目工作角色中的情景模擬

推銷課程實踐教學要求教師具備實踐推銷經驗，在實踐教學中引入企業真實項目，利用實訓道具，學生扮演推銷員、顧客、經理、客服人員等角色，仿真場景進行模擬，體驗真實推銷活動。例如：柜臺推銷中選擇相應的產品（化妝品、箱包鞋服、黃金珠寶、藥品等），根據項目要求，完成準備工作、陳列商品、接待顧客、介紹產品、演示產品、處理顧客異議、促成交易等任務；上門推銷中選擇相應的產品（保險、保健品等），根據項目要求，完成尋找顧客、約見接近顧客、推銷洽談、推銷成交、售后服務等任務；另外，還包括開展展會推銷活動。

三、情景模擬教學的實踐應用

《現代推銷技術》是高職市場營銷專業的一門專業核心課程，具有較強的實踐性，通過這門課程的學習，學生應該掌握相關的技能以從事銷售崗位。具體包括，能用不同的方法尋找目標顧客，能較好的接近顧客，掌握相關的方法與顧客進行洽談，較好的處理顧客異議，有效的促成交易，與顧客保持良好的供需關系，以便于學生迅速的融入銷售工作，為從事市場營銷活動打下基礎。如何更好的將這些知識與技巧傳遞給學生，使其學以致用？情景模擬教學能較好的實現這一目標。

1、基于工作任務的項目教學

以實際工作任務為核心，在學中做、在做中學，真正實現“教、學、做”一體化，學生是主體，教師是主導，將案例教學與項目教學相融合，在實踐教學教學項目中融入企業崗位的工作任務，突出高職專業課程教學特色。學生在掌握理論知識的同時能出色的完成工作任務，提高專業技能和崗位意識，明確自己的定位及規劃自己的職業生涯。基于工作過程的項目任務，其操作步驟和完成標準應符合企業流程，專業教授與企業技術人員共同探討、甄選適用于教學的真實案例。在教學過程中，學生扮演專技人員，完成具體工作任務，并參與設計、制作與開發，不僅有利于實踐操作步驟的熟練，還鞏固了課堂知識，更重要的是體驗到了真實有效的工作環境，從真正意義上突出高職特色的應用性和實踐性。

2.校內實訓與校外實習相結合

在高職院校采用校內實訓和校外實習相結合的實踐教學形式，有利于培養學生職業技能與實踐能力。采用情景模擬教學法給學生由課堂、書本知識向就業、職業崗位搭建了一座重要橋梁，學生在學習專業知識和掌握重要的推銷技巧的同時，養成了良好職業素養和工作態度。在完成每一個實習環節后，學生自然而然的進入實踐環境，真正體會到了到單位、企業的真實工作狀態。學生在校內通過實訓學習和校外的實習學習兩個實踐教學過程，能較好地實現從學生到技能型人才的角色的轉變。更重要的是，企業為學生搭建了實操平臺，為學生從真正意義上吸收新知識、新技術、新技能提供了保障。不僅培養了學生的工作態度、團隊意識和敬業精神，還在一定程度上將頂崗實習和就業結合起來，無疑對畢業生就業乃至其終身的職業生涯會產生重要的影響。校內實驗實訓基地與校外實踐基地的有機結合構建一個能夠充分利用學校內部資源和企業優質教育資源的立體化人才培養模式。通過校內仿真環境的實習和校外實訓基地的實踐，學生獲得最直接的、最有效的職業崗位經驗和知識，實現從學校到社會、從理論到實踐、從模擬崗位到實際工作崗位的無縫對接。

四、結束語

通過情景模擬教學，不僅能讓學生掌握技巧和方法，還能讓學生身臨其境。情景模擬法為學生學習營造了一個輕松和諧的學習環境，能夠使學生充分的展現自我，激發學生學習的潛能，培養學生學習的興趣，有利于提高學生的綜合素質和職業素養。

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[2]占輝斌，情景模擬教學和小組競賽在《推銷學》中的運用［J］市湖北經濟學院學報（人文社會科學版），2012.(3).

[3]方佳虹，情景模擬教學法在中職營銷專業推銷實訓中的應用［J］教育學文摘，2017.(3).

[4]徐艷華；楊云紅；張曉艷， 市場營銷專業實施打破課堂邊界的情景模擬法初探[J].課程教育研究，2014.(6).